Melden Sie sich hier an, um auf Kommentare und die Whitepaper-Datenbank zugreifen zu können.

Kein Log-In? Dann jetzt kostenlos registrieren.

Falls Sie Ihr Passwort vergessen haben, können Sie es hier per E-Mail anfordern.

Der Zugang zur Reseller Only!-Community ist registrierten Fachhändlern, Systemhäusern und Dienstleistern vorbehalten.

Registrieren Sie sich hier, um Zugang zu diesem Bereich zu beantragen. Die Freigabe Ihres Zugangs erfolgt nach Prüfung Ihrer Anmeldung durch die Redaktion.

19.10.2015 - 

Kundenvertrauen ist das A und O im Verkauf

So bestehen Sie den Glaubwürdigkeits-Check

Renate Oettinger ist Diplom-Kauffrau Dr. rer. pol. und arbeitet als freiberufliche Autorin, Lektorin und Textchefin in München. Ihre Fachbereiche sind Wirtschaft, Recht und IT.

Zu ihren Kunden zählen neben den IDG-Redaktionen CIO, Computerwoche, TecChannel und ChannelPartner auch Siemens, Daimler und HypoVereinsbank sowie die Verlage Campus, Springer und Wolters Kluwer.
Vertraut ein Kunde einem Verkäufer, dann ist bei ihm die psychologische Ampel sozusagen auf Grün gestellt. Das heißt: Er betrachtet den Verkäufer und seine Ideen prinzipiell positiv. Er schätzt seine (Produkt- und Lösungs-)Vorschläge. Und er folgt ihm meist bis zur finalen Entscheidung, dem Vertragsabschluss.

Wenn man heute zum Beispiel ein Haus wärmedämmen oder sein Geld sicher anlegen möchte und die entsprechenden Suchbegriffe bei Google eingibt, dann wird man mit Infos zu diesen Themen nahezu erschlagen. Und die Infos sind oft so detailliert und widersprüchlich, dass man nach ihrer Lektüre als Laie beziehungsweise Kunde, der das Produkt oder die betreffende Leistung nur selten kauft, noch ratloser ist:

  1. Was ist für mich die beste Lösung? Und:

  2. Für welches Angebot soll ich mich entscheiden?

Wenn Käufer und Verkäufer sich gegenseitig vertrauen, kommt meist ein Kaufvertrag zustande, mit dem beide Seiten zufrieden sind.
Wenn Käufer und Verkäufer sich gegenseitig vertrauen, kommt meist ein Kaufvertrag zustande, mit dem beide Seiten zufrieden sind.
Foto: fotomek - Fotolia.com

Deshalb wünschen sich viele Kunden, wenn sie ein erklärungsbedürftiges Produkt kaufen möchten und die Auswahl zwischen einer Vielzahl möglicher Problemlösungen haben, einen Einkaufsberater an ihrer Seite - einen Berater, dem sie vertrauen und der sie in ihrem Kaufentscheidungsprozess führt und begleitet.

Erfolgsfaktor Vertrauen

Dieser Berater und Begleiter muss selbstverständlich fachlich fit sein und dieses Gefühl auch seinem Gegenüber vermitteln. Doch Hand aufs Herz: Können Sie persönlich einschätzen, wie fachlich fit der Arzt Ihres Vertrauens tatsächlich ist? Die meisten Patienten können dies wie ich nicht. Was sie jedoch bei ihrem Arzt sehr wohl einschätzen können, ist:

  1. Wie viel Zeit nimmt er sich für mich?

  2. Wie genau erkundigt er sich nach meinem Befinden?

  3. Schaut er mir beim Gespräch in die Augen?

  4. Greift er meine Aussagen auf?

Diese Faktoren vermitteln ihnen letztendlich das Gefühl: Diesem Arzt kann ich vertrauen.

Ähnlich verhält es bei Verkäufern. Wie fachlich fit und persönlich integer diese sind, können Kunden oft nur bedingt einschätzen. Deshalb unterziehen sie Verkäufer beim ersten Treffen einem Glaubwürdigkeitscheck. Das heißt: Sie entscheiden anhand ihrer Sinneswahrnehmungen - ähnlich wie unsere Ahnen in grauer Vorzeit: "Freund" oder "Feind"?