Auf Glaubwürdigkeit achten
4. Die Preisverhandlung zur Kundenbindung nutzen
Stellen Sie Gegenforderungen, die den Kunden binden – entweder
- vertraglich (Abruf-Auftrag, Service-Vertrag)
- individuell-persönlich (Teilnahme an Schulungen Ihres Hauses, gemeinsame Arbeitskreise)
- technisch (Systemlösungen, Sonderanfertigungen)
- organisatorisch (Bestellabwicklung, Logistikkonzepte) oder
- marketingpolitisch (Anwenderberichte, Referenz)
5. Rational und emotional verhandeln
Lassen Sie sich von Ihrem Mitarbeiter sachliche (Kauf-)Argumente wie Produktvorteile und Wirtschaftlichkeitsbetrachtungen notieren. Argumentieren Sie aber auch emotional. Sprechen Sie über Partnerschaft und längerfristige Zusammenarbeit. Zeigen Sie Freude und Zuversicht, Betroffenheit und Bedauern. Und signalisieren Sie: Ich will den Auftrag nicht um jeden Preis.
6. Mit den Mitarbeitern die taktische Rollenverteilung klären
Übernehmen Sie in der Verhandlung als Verkaufsleiter eher die Rolle des "Bad Guy", überlassen Sie die Rolle des "Good Guy" Ihrem Vertriebsmitarbeiter, denn er muss danach mit dem Kunden zusammenarbeiten. Erstellen Sie einen Gesprächsleitfaden (Welches Ziel wollen wir erreichen? Worüber wollen wir in welcher Reihenfolge sprechen?) und klären Sie die Rollenverteilung (Wer nimmt welche Haltung ein? Wer sagt zu welchem Thema was?). Entwerfen Sie zudem eine Gesprächstaktik (Wenn diese Situation..., dann folgende Vorgehensweise... / Wann unterbrechen wir die Verhandlung taktisch wie?).
7. Sich nochmals die Grundregeln von Preisverhandlungen in Erinnerung rufen
Prüfen Sie vor dem Nennen von Konditionen
- das Wertbewusstsein des Kunden gegenüber Ihrem Haus und Ihrer Lösung ("Entspricht unsere Lösung grundsätzlich Ihren Vorstellungen?")
- das Auftragsvolumen ("Es geht jetzt also gemäß unserem Angebot um folgenden Auftragsumfang ...?") und
- die Entscheidungsbereitschaft ("Das heißt, wenn wir uns über die Konditionen einigen, dann können Sie uns heute den Auftrag zusagen?")
Verhindern Sie ein Rosinen-Picken, indem Sie zuerst alle Verhandlungspunkte sammeln, bevor Sie über einzelne Punkte im Detail verhandeln.
Und: Gewähren Sie keine glatten Nachlässe (nicht fünf Prozent, sondern 4,86 Prozent – nicht 500 Euro, sondern 486 Euro). Denn wenn Sie nicht um jeden Euro und jedes hundertstel Prozent Preisnachlass feilschen, haben Ihre Gesprächspartner das Gefühl: Da ist noch was zu holen. Und sie haben nach dem Gespräch nicht das Gefühl: Wir haben hart und erfolgreich verhandelt. (oe)
Der Autor Peter Schreiber ist Inhaber des auf den Vertrieb von Industriegütern und -dienstleistungen spezialisierten Trainings- und Beratungsunternehmens Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld, sowie Autor des Buchs "Das Beuteraster - 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen" (Orell Füssli Verlag).
Kontakt:
Tel.: 07062 9696, E-Mail: zentrale@schreiber-training.de, Internet: www.schreiber-training.de
- Die Katze im Sack verkaufen
Der Anbieter belegt die Qualität seines Produkts mithilfe vorgeblich neutraler Tests. Was der potenzielle Käufer jedoch nicht weiß: Die Fabelwerte wurden unter irregulären und praxisuntauglichen Bedingungen ermittelt. - "Veredeln" von IT-Produkten
Angeblich unabhängige Tests von Beratungsfirmen und Testlabors zeigen, dasss die Produkte des Anbieters besonders gut abschneiden. In Wirklichkeit handelt es sich um Tests, die im Auftrag des Herstellers erstellt wurden und alles andere als neutral sind. - "Alte Krücken" als neuwertige Produkte deklarieren
Alte beziehungsweise bereits abgekündigte Produkte werden als "neu" angeboten. Ein Vertriebsmitarbeiter will dem Käufer also ohne dessen Wissen statt eines Neugeräts ein überholtes Produkt "unterjubeln". - Klassische Lockvogel-Angebote
Bei diesem Trick bietet der Verkäufer ein Produkt zu einem höchst attraktiven Preis an. Doch wenn ein Interessent zuschlagen möchte, erfährt er, dass das Sonderangebot bereits ausverkauft sei. Stattdessen könne er ein besseres, allerdings teureres Produkt ordern.