3. Begeistert sein.
Für alle Marken gilt: Sie sprechen ihre Zielkunden auch emotional an - zum Beispiel, indem sie wie die Marke Marlboro versuchen, ihren Zielkunden die Illusion von "Freiheit und Abenteuer" zu vermitteln. Entsprechend gestalten sie beispielsweise ihre Werbung: visuell und sprachlich. Und ihre Werbeaussagen zielen darauf ab, den Zielkunden das Gefühl zu vermitteln: Nicht nur wir sind von unseren Produkten begeistert, auch sie werden es sein. Dieses Gefühl sollten auch Sie als Verkäufer Ihren Kunden vermitteln. Das setzt voraus, dass Sie selbst von Ihren Produkten begeistert sind.
4. An Menschen interessiert sein.
Für Markenartikler gilt: Sie geben viel Geld für das Erforschen der Bedürfnisse ihrer Kunden und ihres Verhaltens aus. Denn sie wissen: Wenn wir unsere Klientel ansprechen möchten, müssen wir wissen, was sie wollen. Wir müssen zudem wissen, wie sie "ticken" und über welche Kanäle sie erreichbar sind. Entsprechendes gilt für Sie als Verkäufer: Auch Sie brauchen scharfe Antennen für Ihre Kunden und müssen ein echtes Interesse an ihnen haben. Denn wenn ein Kunde spürt: "Der interessiert sich für mich", dann begeistern er sich auch für Sie.
5. Anders sein.
Für alle Marken gilt: Sie versuchen sich von ihren Konkurrenzprodukten abzuheben. Deshalb hat zum Beispiel die Milka-Schokolade stets eine lilafarbene Verpackung. Und die Rittersport-Schokolade-Tafeln? Sie sind quadratisch. Dahinter steckt die Erkenntnis: Wenn sich unser Marktauftritt nicht von dem der Mitbewerber abhebt, dann werden wir nicht wahrgenommen. Und wir sind langweilig. Entsprechendes gilt für Verkäufer. Aalglatte Verkäufer, die zwar gut geschult sind, hinter denen der Kunde aber keine Persönlichkeit spürt, empfindet er als langweilig. Und mit Langweilern hat niemand gern Kontakt. Entwickeln Sie deshalb Ihren eigenen Stil. Denn dann sind Sie für Ihre Kunden interessant.
6. Ehrlich sein.
Jede Marke hat einen Markenkern beziehungsweise eine Markenpersönlichkeit. Das heißt, unter demselben Markennamen kann man nicht alles verkaufen. Sonst wird die Marke verwässert. Deshalb wird unter dem Namen Coca-Cola zum Beispiel nicht auch noch Bier verkauft. Oder Apfelsaft. Und Porsche? Unter diesem Markennamen werden zwar auch Fahrräder und Sonnenbrillen angeboten. Doch nur solche, die aus Sicht der Marketing-Verantwortlichen bei Porsche zum Lifestyle von Porsche-Fahrern passen. Entsprechendes gilt für Verkäufer. Auch sie müssen ein Gespür dafür haben: Wann bin ich glaubwürdig? Wirke ich zum Beispiel noch glaubwürdig, wenn ich einem Kunden ein und dasselbe Finanzprodukt jetzt als den Top-Rendite-Bringer und fünf Minuten später als todsichere Geldanlage offeriere? Seien Sie ehrlich! Sagen Sie zu einem Kunden auch mal "Ich habe nicht das passende Produkt für Sie. Ich empfehle Ihnen, …." Dann entgeht Ihnen zwar kurzfristig Umsatz. Doch ich verspreche Ihnen: Der Kunde kommt wieder. Oder er schickt einen Bekannten zu Ihnen, weil er von Ihrer ehrlichen Beratung begeistert war.
7. Offen und direkt sein.
Markenartikel sind in der Anschaffung meist teurer als No-Name-Produkte. Dafür schmecken sie oft besser. Oder sie halten länger. Oder sie haben ein schickeres Design. Oder man kann sie stolz Bekannten zeigen. Stehen Sie also zum Beispiel dazu, dass Ihr Produkt etwas teurer als das Konkurrenzprodukt ist. Oder dass die Lieferung bei Ihnen fünf Wochen dauert. Erwidern Sie zum Beispiel, wenn der Kunde sagt, Ihr Produkt sei teurer als das Konkurrenzprodukt: "Sie haben Recht. Diese Matratze (oder dieser Fonds oder diese Heizung) ist etwas teurer als das Konkurrenzprodukt. Doch dafür erhalten Sie eine Matratze, die …." Bestätigen Sie also schlicht den höheren Preis und zählen Sie anschließend noch einmal die Vorzüge Ihres Produkts auf. Denn nichts verunsichert Kunden mehr als ein Verkäufer, der ihnen nur ausweichende Antworten gibt.