Loten Sie die Chancen für eine Zusammenarbeit aus
Im ersten Gespräch geht es also darum, auszuloten, unter welchen Voraussetzungen für den Zielkunden eine Zusammenarbeit denkbar wäre und wenn ja in welchen Bereichen? Das Instrument hierzu sind Fragen - und zwar Fragen, die sich folgenden Typen zuordnen lassen.
- Ist-Fragen - zum Beispiel: Wir verfahren Sie im Moment ...? - Was setzen Sie derzeit ein, um ... - Welche Rüstzeiten kalkulieren Sie zurzeit ein?
- Problembewusstseins-Fragen - zum Beispiel: Welche Bedeutung hat für Sie ...? - In welchen Situationen (bei welchen Prozessen/Produkten) wäre es für Sie interessant ...?
- Soll-Fragen - zum Beispiel: Wie soll künftig ...? - Was ist zu berücksichtigen bei ...? - Unter welchen Voraussetzungen ...?
Abhängig von den gewonnenen Informationen können Sie über das weitere Vorgehen entscheiden. Bei recht simplen Produkten, bei denen es den Zielkunden letztlich egal ist, wer ihnen diese Teile liefert - "Hauptsache, der Preis stimmt", kann Ihre Strategie darauf abzielen, Ihren Wettbewerbern diese Kunden in relativ kurzer Zeit ganz abzujagen.
Bei Produkten und Dienstleistungen hingegen, die für die Arbeitsabläufe der Zielkunden und deren Erfolg eine hohe Bedeutung haben, sollte Ihre Strategie eher darauf abzielen,
- mit Spezialangeboten bei dem Neukunden Fuß zu fassen, die das Angebot seiner aktuellen Lieferanten ergänzen, oder
- ihm aufzuzeigen, welche Vorteile er davon hat, Ihr Unternehmen als Zweitlieferant zu engagieren.
Argumente für einen Zweitlieferanten sind:
- "Wenn Sie mehrere Lieferanten haben, ist Ihre Abhängigkeit vom Hauptlieferanten geringer."
- "Wenn Ihr Hauptlieferant weiß, das Sie weitere Lieferanten haben, bemüht er sich stärker um Sie."
- "Wenn Sie mehrere Lieferanten haben, bekommen Sie, wenn Sie neue Problemlösungen suchen, auch mehrere qualifizierte Lösungsvorschläge. Das vergrößert die Band-breite Ihrer Entscheidungsmöglichkeiten."