LILIENTHAL: Rund 30.000 Arztpraxen in Deutschland brauchen baldmöglichst eine neue EDV. Denn etwa 51 Prozent der bislang eingesetzten - meist mehr als fünf Jahre alten - Hardware, wird bei der Jahrtausendwende nicht mehr funktionsfähig sein, schätzt IBM. In Zusammenarbeit mit Meditek und Akcent Computerpartner will "Big Blue" diesen Markt jetzt für sich gewinnen.Seine Zukunft liegt in der Medizin, davon ist Sandro Lucifora, Inhaber der Laguna EDV in Solingen, überzeugt. Er bietet eine Komplettlösung aus Hard-, Software und Dienstleistung für Arztpraxen an. Lucifora rechnet allein in seinem Gebiet, das unter anderem Düsseldorf, Köln und Neuss umfaßt, mit 2.000 bis 3.000 potentiellen Kunden: "Da bin ich vor allem in diesem Jahr gut dabei."
Die meisten Praxen arbeiten noch mit dem gleichen Equipment, das zur Einführung der Patienten-Chipkarte vor etwa fünf Jahren angeschafft wurde, meint Lucifora. "Das basiert im Regelfall noch auf DOS. Wegen der Jahr-2000-Problematik und der Euro-Einführung wird jetzt händeringend umgestellt." Und der Laguna-Chef hätte gern ein Stück von dem Kuchen.
Er habe die Thematik bereits im Hinterkopf gehabt, als Akcent, Verbundgruppe selbständiger PC-Fachbetriebe im Arbeitskreis Computerfachhandel (AKC), im letzten Jahr auf einem Fachhandelsforum das neue Projekt vorstellte: Eben jene Komplettlösung aus Hardware, Software und Dienstleistung für Arztpraxen, die den Handelspartnern zum Vertrieb angeboten wurde.
Die Hardware kommt von IBM, die Software von Meditek. Die deutsche Niederlassung von "Big Blue" nimmt damit erstmals kleine und mittelständische Betriebe sowie spezifische Kundengruppen ernsthaft ins Visier.
Die Ärzteschaft ist das Pilotprojekt, Lösungen für den Speditionsbereich und E-Business sind auch schon in Planung. "Was uns allerdings noch fehlte, war der Kanal", erklärt Winfried Adam, Leiter Geschäftssegment Small Business bei IBM. Dafür kamen aber nur qualifizierte Händler in Frage: "Wir wollen nicht mit aggressiver Kommunikationsarbeit in den Markt, sondern eher mit der Guerilla-Taktik", bringt es Adam auf den Punkt.
Diese Partner kommen aus der Akcent-Gruppe: Rund 40 Händler teilen sich quasi die ganze Bundesrepublik, Interessenten gab es weitaus mehr:
"Wir hatten uns für den Aufbau der Vertriebsstruktur eine Deadline bis zur Cebit 99 gesetzt. Letztendlich konnten wir alles innerhalb von sechs Wochen abwickeln. Der Ansturm war so groß, wir hätten alle Gebiete zweimal besetzen können", meint Hans-Joachim False, Koordinator Zentrale Dienstleistung bei Akcent. Die Händler, die jetzt automatisch auch IBM-Business-Partner sind, erhielten eine Art Komplettpaket mit Schulung und Marketingunterstützung. Dafür mußten sie 5.000 Mark investieren.
Die sind gut angelegt, meint Lucifora. Was den hauptamtlichen Distributor wirklich überzeugt hat, war die Tatsache, daß ihm auch eine Fachkraft zur Seite gestellt wurde: In Zusammenarbeit mit der Bundesanstalt für Arbeit wurden Arzthelferinnen sechs Wochen lang mit dem Produkt und Verkaufsstrategien bekanntgemacht. "Sie kennen das Produkt, das ärztliche Umfeld und die dortigen Anforderungen", meint Lucifora. "Und können mit den Ärzten auch im Fachjargon plaudern". Wie die meisten seiner neuen Kollegen ist er hier ein "Quer-einsteiger".
Die Komplettlösung lohnt sich für den Händler: Bei beispielsweise fünf Arbeitsplätzen kostet die Hard- und Software den Kunden 31.150 Mark, dem Händler bleiben dabei rund 8.000 Mark Rohgewinn. Zusätzlich etwa 2.500 Mark für Installation und 1.600 Mark für Dienstleistungen (inklusive einer Schulung des Praxispersonals). Eine satte Marge von rund 12.000 Mark pro Praxis.
Dafür wird dem Doc und seinen Mitarbeitern einiges geboten: "Der große Vorteil für den Anwender ist, daß er nur einen einzigen Ansprechpartner hat. Egal ob es ein Problem bei Hard- oder Software gibt, zuständig sind nur wir. Und wir sitzen ganz in der Nähe."
Die Planung von Akcent und Partnern sieht vor, bundesweit in den nächsten 15 Monaten zirka 2.000 Praxen neu mit der neuen Lösung auszustatten. Bei IBM erhofft man sich Marktanteile. Manager Adam: "Es gibt immens viele Anbieter. Unser Ziel ist es, unter die ersten Zehn zu kommen. Und unsere neuen Partner sollen Spaß am IBM-Geschäft kriegen". (mf)
Ein Stück vom großen Kuchen für alle: die neuen Vertriebspartner für IBM/Meditek-Systeme.