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09.11.2016 - 

Canalys Channels Forum in Barcelona

Standortbestimmung des indirekten Kanals

Armin Weiler kümmert sich um die rechercheintensiven Geschichten rund um den ITK-Channel und um die Themen der Distribution. Zudem ist er für den Bereich Peripherie zuständig. Zu seinen Spezialgebieten zählen daher Drucker, Displays und Eingabegeräte. Bei der inoffiziellen deutschen IT-Skimeisterschaft "CP Race" ist er für die Rennleitung verantwortlich.
Führende IT-Infrastrukturanbieter, Distributoren und Systemhausvertreter treffen sich einmal im Jahr zur Canalys Channels Forum. Hier zeigt sich, wohin sich der europäische Channel entwickelt.

Steve Brazier, Chef des Marktforschungs- und Analystenunternehmens Canalys, ist um klare Worte selten verlegen: "Die Entwicklung der Cloud-Marktetplaces läuft noch enttäuschend", meint er bei seiner Keynote auf dem Canalys Channels Forum (CCF). Über 1.000 Delegierte von Herstellern, Distributoren und Systemhäusern waren zum CCF in Barcelona gekommen, um in kompakter Form Meetings abzuhalten, sich die Standortbestimmungen wichtigsten Repräsentanten der Industrie anzuhören und die Einschätzungen der Analysten abzuholen.

Canalys-CEO Steve Brazier ist optimistisch, dass das indirekte Vertriebsmodell Bestand haben wird.
Canalys-CEO Steve Brazier ist optimistisch, dass das indirekte Vertriebsmodell Bestand haben wird.

Vor einem Jahr hatte Brazier noch vor einem Platzen der Cloud-Blase gewarnt. Dies sei nicht eingetreten, da anders als von ihm erwartet die Zinsen nicht gestiegen seien. Allerdings sieht der Canalys-Chef weiterhin Gefahren für ein zu sehr auf die Cloud fixiertes Geschäftsmodell. Als Beispiels nennt er die finanziellen Grundlagen, die sehr von der Zinsentwicklung abhängig sind, Katastrophenszenarien, Energieausfälle und Sicherheitslücken. "Reseller müssen daher unabhängiger von einzelnen Herstellern und Anbietern werden", rät Brazier. Zudem hält er viele Services der Public Cloud und die entsprechenden Bandbreiten für zu teuer. Dies sei aber auch eine Chance für kleinere und lokale Anbieter.

Heißer Stuhl für Top-Manager

Brazier geht auch mit den klassischen mehrstufigen Partnerprogrammen der Hersteller ins Gericht. Diese seine für die heutige Zeit zu unflexibel und nicht an den Bedürfnissen der Reseller ausgerichtet.

Positiv vermerkt der Chefanalyst, dass das indirekte Vertriebsmodell Bestand hat. Auch neue Player würden den Mehrwerkt des Channels erkennen. Als Beispiele nennt er den Cloud-Storage-Dienst Dropbox und das Channel-Engagement des einstigen Direktvermarkters Dell.

Zuvor hatten führende Vertreter von Lenovo, HP, Dell; HPE und Cisco sich den Fragen des Auditoriums, die in Echtzeit per App eingereicht werden konnten, gestellt. "Am Anfang war es schwierig, die Top-Manager von diesem Format zu überzeugen", erzählt Brazier. Als sich aber HP-Chefin Meg Whitman vor einigen Jahren darauf eingelassen hatte, sei es nun kein Problem mehr.

Seitenhiebe von Dell und HP

So bekennt sich Michael Dell in dem von Brazier moderierten Dialog mit den Systemhausvertretern klar zum Channel-Geschäft. Durch die Übernahme von EMC vereint Dell nun die drei großen Player Dell, EMC und VMware unter einem Dach. Darin sieht er auch einen Vorteil für die Kunden. "Wenn man sich teilt und meint, man könne dadurch die Kunden besser bedienen. Liegt falsch", sagt Michael Dell mit einem eindeutig Richtung HP und HPE gerichteten Seitenhieb.

HP-Chef Dion Weisler, der nach Dell die Fragen der Reseller beantwortet, kontert souverän. Schließlich mache man nicht wie "andere" nur 50 Prozent des Geschäfts über den Channel, sondern "fast 100". Großer Erwartungen setzt Weisler in die Übernahme der Samsung-Druckersparte. Derzeit habe man in dem 45 Milliarden Dollar schweren A3-Marksegment gerade einmal einen Anteil von vier Prozent. Die bisherigen Samsung-Druckerhändler lädt er ein, künftig mit HP zusammen zu arbeiten: "Sie sind in der HP-Familie willkommen", bekräftigt er.

Einen interessanten Aspekt spricht Antonio Neri, Executive Vice President and General Manager bei HPE an. Er schätzt, dass für Kunden eingekaufte Leistungen aus der Cloud "30 bis 40 Prozent" teurer seien, als die entsprechenden Server von HPE.

Das Format des CCF will Canalys-CEO Brazier beibehalten. Er sieht aber bei den 1.000 Teilnehmern die Obergrenze. Die Veranstaltung in kleinere Einheiten zu splitten ist für ihn aber keine Lösung. Dann sei es wesentlich schwerer, die hochkarätigen Sprecher zu verpflichten.

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