NÜRNBERG: Nachdem viele Branchenkenner der Triumph Adler Vertriebs GmbH vor zwei Jahren kaum noch eine Zukunftsperspektive einräumten, geht der Nürnberger Bürotechnik-Anbieter frisch gestärkt aus einer Umstrukturierung heraus.Erik Hansen hat immer einen flotten Spruch auf Lager. "1996 wird das erste Jahr seit langem, in dem bei uns nur noch das Logo rot ist", scherzt der Vorsitzende der Geschäftsführung der Triumph Adler Vertriebs (TAV) GmbH in Nürnberg. Das soll heißen, daß Hansen in diesem Jahr zumindest eine schwarze Null an die Konzern-Mutter Olivetti in Italien reporten will. Allerdings sollte man Hansen raten, sich einmal auf Farbenblindheit untersuchen zu lassen. Denn die Farbe rot ist im TA-Logo nur mit größter Phantasie zu erkennen. Bleibt abzuwarten, ob der TAV-Chef bei der Farbe schwarz genau so großzügig ist.
Hansen übernahm im Juli 1994 bei der TAV das Ruder. Die Branche war skeptisch, ob es dem früherem Apple-Manager gelingen würde, wieder frischen Wind in die löchrigen Segel der Olivetti-Tochter zu blasen. Vor allem als Hansen auch noch verkündete, daß die TAV als Newcomer im Telefax-Markt den Turbo-Motor einschalten würde, hatten viele Marktkenner und vor allem die Fax-Anbieter nur ein müdes Lächeln für den gebürtigen Dänen mit dem putzigen Akzent übrig. Null Chance, so die einhellige Meinung der Branche. Heute lacht außer Hansen keiner mehr. Nach eigenen Angaben ist es den Nürnbergern gelungen, allein im letzten Jahr 120.000 Faxgeräte zu vermarkten.
Attacke auf Panasonic
Das bedeutet eine Verdoppelung des Marktanteils auf rund 7,5 Prozent gegenüber 1994 (ohne Telekom-Direktvertrieb). "Von allen Anbietern, die über den Handel verkaufen, lag 1995 nur noch Panasonic vor uns. Und die werden wir in diesem Jahr auch noch überholen", erklärt der schnauzbärtige TAV-Chef.
Aufgrund des kräftigen Ausbaus des Fax-Geschäftes wird der Schreibmaschinenbereich in diesem Jahr erstmals nicht mehr der größte Umsatz-bringer bei den Nürnbergern sein. Das bedeutet aber nicht, daß das Geschäft mit den Typewritern schlecht läuft. Auf rund 160.000 der etwa 600.000 Schreibmaschinen, die in Deutschland 1995 insgesamt über die Ladentheke gingen, klebte der TA-Schriftzug. "Im letzten Jahr haben wir den höchsten Marktanteil erreicht, den wir je hatten. Und in diesem Segment verdienen wir auch noch Geld, mehr als die meisten PC-Hersteller", freut sich Hansen.
Im Vergleich dazu backt TAV im Drucker-Segment noch kleine Brötchen. Lediglich 25.000 Printer konnten die Nürnberger 1995 in den Markt drücken. Doch auch hier hat Hansen ehrgeizige Pläne. In diesem Jahr will er den Absatz auf 50.000 Stück verdoppeln. Im Gegensatz zum Fax-Segment, wo Hansen eine stark anziehende Nachfrage nach Laser-Systemen sieht und mit eigenen Geräten an diesem Sog teilnehmen will, ist die Erweiterung der Printer-Palette durch Laserdrucker zumindest noch in diesem Jahr kein Thema. "Dazu haben wir einfach zu viel Respekt vor den Unternehmen, die in diesem Segment den Ton angeben", gesteht Hansen mit einem Seitenblick vor allem auf Hewlett-Packard. Mit ihrer Produktpalette zielt die TAV in erster Linie auf den Consumer- und SOHO-Markt. Nicht gerüttelt wird auch an der Vertriebsstrategie. Rund 70 Prozent des Gesamtumsatzes erzielen die Nürnberger über den Fachhandel (vergleiche Grafik). Hier sieht Hansen auch eine wesentliche Abgrenzung gegenüber dem neuen TAV-Geschäftsbereich Olivetti Lexikon
(vergleiche ComputerPartner Nr. 2/96, Seite 12).
Verstärkung Olivetti Lexikon
Die ehemalige Abteilung Bürotechnik der Olivetti GmbH in Frankfurt konzentriert sich nach Angaben von Hansen in erster Linie auf die Großflächenvermarkter. Olivetti Lexikon beschert den Nürnbergern einen zusätzlichen Umsatz von 80 bis 90 Millionen Mark. Im letzten Jahr setzte TAV (ohne Lexikon) rund 250 Millionen Mark um, davon 60 Prozent in Deutschland. Das entspricht einem Rückgang gegenüber 1994 um etwa zehn Prozent, was vor allem in der Aufgabe des PC-Geschäfts (rund 20.000 verkaufte Einheiten) lag. Für dieses Jahr hat sich Hansen ohne Berücksichtigung des Neuzugangs Olivetti Lexikon einen Zuwachs auf 290 bis 300 Millionen Mark vorgenommen. Und, wie gesagt, schwarze Zahlen. Wobei offen ist, ob Hansen unter der Farbe schwarz dasselbe versteht wie der Rest der Bevölkerung (siehe oben).