Drei Kundensegmente
Während im direkten Vertrieb des Telekommunikationsanbieters rund 3.000 Mitarbeiter beschäftigt sind, zählt das Unternehmen auf der anderen Seite laut Angst etwa 4.500 indirekte Vertriebspartner. Diese werden in Deutschland, verteilt auf sechs Regionen, von rund 200 Mitarbeitern betreut. Ein Konzept, welche Kunden direkt oder indirekt betreut werden und wie der Kundenschutz funktionieren soll, gibt es bereits.
Großes Potenzial sieht das Unternehmen bei kleinen Unternehmen bis zu zehn Mitarbeitern. Angst spricht von rund 2,5 Millionen Kunden in diesem Segment. "Das sind zwar vom jeweiligen Geschäftsvolumen kleinere Kunden, aber in großer Anzahl. Diese Kunden werden nicht persönlich von unserem direkten Geschäftskundenvertrieb betreut", sagt Angst. Eine direkte Ansprache sei aus wirtschaftlichen Gründen nicht mehr machbar. Der klassische TK-Handel sei in diesem Kundensegment außerdem bereits stark verankert. Zu diesem Thema läuft bis Ende des Jahres außerdem ein Pilotprojekt in dem die Telekom bestimmte Anfragen, die bei der Hotline eingehen, nach Absprache mit dem potenziellen Kunden, an den Channel weiterleitet. "Was wir nicht machen werden, ist, Adressdatenbestände an unsere indirekten Vertriebspartner weiterzugeben", stellt der Vertriebsmanager klar.
Im zweiten Kundensegment, der kleinen und mittelständischen Unternehmen - laut Angst rund 280.000 bis 300.000 Adressen - wird der indirekte Channel auch künftig nicht allein auf weiter Flur sein. "Hier werden wir einen so genannten konkurrierenden Marktangang mit dem Direktvertrieb fahren. Wer den besseren Kundenzugang hat, der macht das Geschäft", erklärt Angst dieses Modell in knappen Worten. Treffe der direkte Vertrieb in der Auftragsbearbeitung eines Kunden auf den Hinweis, dass ein Partner schon ein entsprechendes Projekt eingereicht hat, könne kein konkurrierendes Angebot gemacht werden. Der Partner werde im Gegenzug bei einem Projektangebot, das der Direktvertrieb bereits angelegt hat, ebenfalls darauf aufmerksam gemacht. Standardgeschäfte, wie zum Beispiel DSL-Verträge für Geschäftskunden seien laut Angst jedoch unabhängig davon, wer den jeweiligen Kunden betreut.
Zu guter Letzt sollen Mittelstandskunden und Großkunden gemeinsam bearbeitet werden. "Wir reden hier von einem kooperativen Marktangang. Hier ist der Partner erwünscht. Wir werden das intern so aussteuern, dass unsere Vertriebspartner abgestimmt mit dem Direktvertrieb die Kunden bedienen", erklärt Angst. Der externe Vertriebspartner erhalte seine entsprechende Provision.