MÜNCHEN: Offensichtlich rechnet sich Systemintegrator Telemation gute Chancen als Netzwerkdistributor für den SOHO-Bereich aus. Entsprechend agiert seit dem 1. September 1996 die Tochtergesellschaft inter.mation als Distributor im hessischen Dieburg als Value-Added-Distributor. Die Umsatzerwartung der Hessen für 1997: 20 Millionen Mark.Wir stellen das zweite Standbein der Telemation dar. Unsere eindeutige Ausrichtung ist: Wir sind Mehrwert-Distributor ("Value Added") im professionellen SOHO-Markt", bekennt Jochen Groetzki, Geschäftsführer des Netzwerkdistributors inter.mation, Gesellschaft für Unternehmenskommunikation mbH, auf Anfrage.
Jochen Groetzki, ehemals Leiter Zentralvertrieb bei Distributor und Systemintegrator Telemation AG in Oberursel, hält ein Viertel der Gesellschafteranteile an inter.mation. Drei Viertel gehören der Telemation.
Dessen Domäne sind Großunternehmen, wobei es mit Anbietern wie Siemens und Alcatel konkurriert. Die Hessen wirtschaften hochprofitabel. Mit 200 Mitarbeitern erzielte das Unternehmen im Jahr 1996 eine Rendite von zirka 14 Prozent oder rund 33 Millionen Mark Gewinn bei 245 Millionen Mark Umsatz.
Doch die gerade zu 70 Prozent an den südafrikanischen Systemintegrator Persistel verkaufte Telemation will sich im weiteren Geschäftsfeldern versuchen. Sie wurde im hochgehandelten SOHO-Geschäft fündig. Und da Käufer Persetel auch an der BASF-Tochter Comparex beteiligt ist, die hierzulande als Netzwerkdienstleister, Mainframe- und Speicherspezialist agiert, sind Netzwerke nun vom Einsteiger bis zum Großkunden abgedeckt (siehe Kasten).
Gleichwohl besteht man in Dieburg darauf, daß die Neugründung inter.mation außer der Kapitalbeteiligung keine Verbindung mit den Oberurselern hat. "Wir müssen zeigen, daß wir eigenständig sind", weiß Groetzki. Und Telemation-Vorstand Udo Siegert unterstreicht gegenüber ComputerPartner: "Wir kennen die Sensibilität des Marktes in Sachen Kanalkonflikte. Die inter.mation ist ein reiner Two-Tier-Distributor. Wir kennen deren Kunden nicht und wollen das auch nicht."
So ist für Geschäftsführer Groetzki auch möglich, "im Wettbewerb mit Telemation zu stehen", doch vorerst zeigt sein Marktauftritt, daß die von ihrer Neugründung überzeugte Telemation den anfangs gewiß notwendigen finanziellen Rückhalt gibt.
Das Value-Added-Konzept
Konsequente Mehrwert-Ausrichtung und nicht "Boxmoving" haben sich Groetzki und seine zwanzig Mitarbeiter aufs Panier geschrieben: "Wir wollen unserer Zielgruppe den Mehrwert liefern, den sie bei Broadlinern wie Azlan oder C2000 nicht erhalten", schießt er gegen die Konkurrenz. "Diese Bäumchen wollen wir schütteln." Was beim Schütteln rauskommen soll, sind wenigstens 20 Millionen Mark Umsatz im ersten Geschäftsjahr (Stichtag 31. 12. 1997).
Dabei ist den Dieburgern bestens bekannt, daß der SOHO-Markt ein derartiges Hard- und Softwarevolumen nicht verspricht. Auch wenn das Produktspektrum von inter.mation "alles, was zum Aufbau moderner LANs inklusive Video- und Sprachdaten, Web-Server und Remote-Anbindung notwendig ist, enthält", wie Lutz Klaus, Leiter Produktmarketing bei inter.mation, wirbt. Deshalb stehen für den Distributorneuling "Dienstleistungen für Händler, die kleinere und mittlere Unternehmen mit Netzwerk- beziehungsweise Intranet- und Intranet-Komplettlösungen ausstatten, aber nicht jedesmal selber zum Kunden rausfahren können", so erklärt Klaus das Konzept. Und da diese Situation sich mit der von "den meisten kleineren Unternehmen" (Klaus) insofern deckt, als diese "ihre LANs und ihre Internetpräsenz ohne Netzspezialisten einrichten müssen, suchen sie Händler, die ihnen funktionierende Pakete schnüren. Genau diesen Händlern bieten wir Lösungen bedarfsgerecht an", referiert der Marketier die Stoßrichtung der Dieburger.
So bietet inter.mation unter anderem folgende Dienstleistungen an: Leistungsbezogenen Support qua Remote-Wartung, garantierten Hardwareaustausch innerhalb drei Stunden über ein Logistikunternehmen oder eine Technik-Hotline sowie Händlerschulung. Letztere nämlich sucht man noch, wie die Unternehmensbroschüre auf der Rückseite verrät. (wl)