Von Beate Wöhe

Am 25. April gab der niederländische Navigationshersteller TomTom seine Quartalszahlen bekannt. Der Umsatz stieg im ersten Quartal 2007 um 16 Prozent auf 296 Millionen Euro, und das Ergebnis nach Steuern legte um 42 Prozent auf 44 Millionen Euro zu. Ein Hersteller, der solche Ergebnisse in einem eindeutigen Wachstumsmarkt vorlegt, war für den einen oder anderen Reseller die Überlegung wert, eine Zusammenarbeit einzugehen.

Anfang November 2006 eröffnete TomTom Deutschland mit dem Portal www.tomtom-partnercity. com einen Zugang speziell für Fachhändler. Dort liefert der Hersteller alles, was das Händlerherz an Unterstützung begehrt. Vor dem Start des Portals wusste der Hersteller nicht, wie viele Händler dieses Angebot in Anspruch nehmen würden. Aber es war seine einzige Chance, den Resellern in Deutschland Unterstützung anzubieten, da die Personaldecke für die Betreuung der Regionen Deutschland, Österreich, Schweiz und Osteuropa aus nur 33 Mitarbeitern besteht.

"Mittlerweile haben sich 1.600 Fachhändler in der Partnercity angemeldet", präsentierte Stefan Kuehn, Vice President Sales Central & Eastern Europe, stolz den aktuellen Stand. Allerdings meldeten sich bei ChannelPartner bereits einige Händler, die nach ihrer Anmeldung im Reseller-Portal feststellen mussten, dass sie am Verkauf der TomTom-Geräte nichts verdienen würden (siehe Kasten). Dafür hat Kuehn eine Erklärung: "Die Partner, mit denen wir zusammenarbeiten, erhalten von TomTom nur wenig Upfront-Marge. Wir schütten den Großteil der Gelder über Backend-Margen aus." Dieses Verfahren habe vor allem den Grund, die Preisstabilität aufrechtzuerhalten. Kuehn will nicht, dass zum Beispiel bei Online-Händlern Verkaufspreise auftauchen, bei denen andere Partner nicht mithalten können.

Dieses Margensystem betrifft rund 95 Prozent aller möglichen Handelskanäle, mit denen TomTom in Deutschland zusammenarbeitet. Neben den Retail-Ketten sind das auch Kooperationen wie Expert, Euronics, Aetca, EP und Teleprofi. Fachhändler, die einer dieser Organisationen angehören, können die TomTom-Geräte mit entsprechend positiven Margen verkaufen. "Leider gibt es einzelne Händler, die nicht organisiert sind und durch das Raster fallen", gesteht Kuehn ein.