Partnerprogramme haben es bei Softwerker CA schwer. Das zeigte das vor zwei Jahren ins Leben gerufene "VIP"-Programm: Die weite Hülle für Partner führte zu Missverständnissen - wer verkauft welche Software mit welcher After-Sales-Unterstützung? - und Ärger. Ständige Änderungen der Produktpositionierung, beispielsweise der Datenbank (oder Middleware- oder Portal-Backend-Werkzeug?) Jasmine, führten zu einer gewissen Dickfelligkeit bei Partnern, dann zur Kritik: Klarheit im Kanal wurde gefordert.
Dass nur mit dieser erfolgreich Kanal-Geschäfte zu machen sind, war auch den CA-Verantwortlichen klar. Doch die dazu fällige klare Produktpositionierung ließ auf sich warten: Erst jetzt, nach dem Ende der CA-internen, Wyleschen Querelen, konnte die Neupositionierung der Produkte in drei übergreifenden CA-Brands Prozess-, Information- und Infrastruktur-Management unter Dach und Fach gebracht werden. Und ihr auf dem Fuß folgt nun das Lifting des bisher gültigen VIP-Programms.
Das neue Programm
Die Neuerungen des CA-Partnerprogramms lesen sich so: Partner werden in aufsteigender Reihenfolge mit den Labels "Affiliate", "Premier", "Enterprise" und "OEM" versehen. Den Zweck des Programms will Gisbert Goscht, bei CA Deutschland verantwortlich für Channel-Marketing, mit "mehr Substanz in das Partnerprogramm zu bringen" charakterisiert wissen.
Lässt man die OEM-Patnerschaft mit beispielsweise Dell, Hewlett-Packard oder Fuijitsu Siemens beiseite, konzentriert sich der Software-Anbieter im Highend-Bereich auf zertifizierte Enterprise-Partner - derzeit laut CA 29 in Deutschland -, um die mittlerweile modularisierte System-ManagementLösung "Unicenter TNG" für großdimensionierte Netze zu verkaufen. Bedingung für die handverlesene Zertifizierung ist der nachweisbare Status VAR oder Systemintegrator, dezidierte Techniker und Vertriebsleute.
Einstiegskunden sind die Umsätze
Aufgabe der Premier- und Affiliate-Partner ist es, Workgroup- und Advanced-Portfolios in den Markt zu bringen. Die Einstiegshürde für Premier-Partner - umsatzstarke Wiederverkäufer, Mail-Order- und Software-Fullfillment-Partner -, wird durch den Umsatz definiert. Als Affiliate-Partner werden SMB-Händler bezeichnet; ihre Teilnahme an dem Programm ist voraussetzungslos. Insgesamt verspricht sich CA von dem Programm, das bisherige Partner automatisch übernimmt und einsortiert, eine "bessere und genauere Marktdurchdringung", so Richard Benigno, Regional-Vice-President Storage. Sein Versprechen an die Händler: Der Softwerker wolle "immer mehr Projekte über Partner abwickeln".
Die neue Produktstrategie
Der unmittelbare Zusammenhang mit der neuen Produktstrategie liegt auf der Hand: CA glaubt nun seine mehr als 1.250 Produkte marktorientiert sortiert zu haben. Das liest sich so: In den drei Hauptsäulen Prozess-, Information- und Infrastruktur-Management werden künftig je sechs Hauptbereiche abgehandelt (3x6-Strategie): Enterprise Management, Security, Storage, E-Business-Transformation und -Integration, Portale und Knowledge-Management sowie vorausschauende Analyse und Visualisierung
Ob diese tiefen Schubladen tatsächlich die gewünschte Transparenz für Kunden und Partner bringen, wurde bereits auf der "CA World 2001" im Juli kontrovers diskutiert. Doch bei CA ist man nach dem Feintuning fest überzeugt, damit endlich den richtigen Ansatz gefunden haben. "Es ist der zweite Schritt in die Markenklarheit", wirbt Goscht. Weitere Schritte folgen.
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ComputerPartner-Meinung:
Die Aufräum- und Umbauarbeiten bei CA sind fast abgeschlossen. Nach den sommerlichen Querelen immerhin ein gutes Zeichen dafür, dass man sich bei dem Softwerker konsequent darum bemüht, vom Image des Gemischtwarenhändlers loszukommen.
Ob das neue Partnerprogramm beim Handel ankommt, wird sich jedoch erst zeigen. Fest steht jedoch: CA ist ernsthaft gewillt, mit Partnern ins Geschäft zu kommen. (wl)