Trainingsziele
- Was soll bei den Teilnehmern primär geschult werden? (z.B.: ihr Fach-/Verkaufs-Know-how oder ihre Verkaufstaktik und ihr strategisches Denken?)
- Wollen wir eher die verkäuferische Kompetenz allgemein erhöhen oder gezielt Schwächen abstellen (z.B. bei der Bedarfsanalyse, beim Abschluss)?
- Was sollen die Verkäufer nach dem Training können? (z.B.: Beziehung zu Neukunden aufbauen, zusätzliche Bedarfe bei Bestandskunden ermitteln oder ihre Arbeit ökonomischer gestalten?)
Teilnehmer
- Wen wollen wir trainieren? (z.B.: eher Einzelpersonen oder eine große Verkäufertruppe? Eher niedrig qualifiziertes Verkaufspersonal oder hoch qualifizierte Vertriebsspezialisten?)
- In welchem Entwicklungsstadium befinden sich die Mitarbeiter (z.B. eher "Frischlinge" oder "alte Hasen" im Verkauf)? Wie homogen/heterogen ist ihr Leistungsstand?
- Was hindert sie aktuell bessere Ergebnisse zu erzielen? (z.B.: fehlendes Know-how oder mangelndes Gespür für Situationen/Personen oder zu geringe Identifikation mit ihrer Aufgabe/den Produkten?)
Trainingskonzept
- Wie sollte die Weiterbildung konzipiert sein, damit die Ziele erreicht werden? (z.B.: zweitägiges Kompaktseminar oder mehrere Veranstaltungen mit anschließendem Coaching/Training on the job?)
- Welchen Charakter sollte sie haben? (z.B.: eher Workshop, in dem gemeinsam Lösungen erarbeitet werden, oder Trainings, in denen standardisierte Inhalte vermittelt werden?)
- Welches Profil sollte der Trainer bzw. sollten die Trainer haben? (z.B.: eher "Pusher" und "Motivatoren" oder Coachs mit hohem Einfühlungsvermögen? Branchen-Kenntnis/Produkt-Know-how eher wichtig oder unwichtig?)