Marktnähe, Know-how und langjährig gewachsene Geschäftsbeziehungen prägen das Segment der Spezialdistributoren. Und diese Grossisten wird es weiterhin geben - weil sie flexibel sind.
So vielfältig wie die IT-Branche sind auch die auf bestimmte Produktsegmente oder vertikale Märkte spezialisierten Gossisten. Im Gegensatz zu den Broadlinern geht es hier weniger um die Sortimentsbreite, sondern vielmehr um die Sortimentstiefe. So sehen sich die Spezialdistributoren unabhängig vom Fachgebiet im Konkurrenzkampf mit den großen Playern der Branche gut gerüstet. "Es ist schwer für einen Broadliner, eine 180-Grad-Wende zu realisieren und Lösungen für vertikale Märke inklusive Pre-Sales, Sales, Service und Support zu implementieren. Wir haben es da wesentlich einfacher", meint Robin Wittland, Maketingchef bei Wortmann.
"Natürlich können auch Broadliner auf individuelle Kundenbedürfnisse eingehen, wenn die richtigen Profis an den entscheidenden Stellen sitzen, die wissen, wie man welches Projekt am besten zum Erfolg führt", räumt Johann Haseneder, Director Business Unit UCC bei Allnet, ein. Allerdings könne man die über lange Jahre gewachsenen Beziehungen zu den teils hoch spezialisierten Kunden nicht einfach ignorieren. "Für die Spezialisten bleiben die Spezial-Distis aber sicher weiterhin erste Wahl. Unser Mehrwert ist eben mehr wert", gibt sich Haseneder selbstbewusst.
Ähnlich sieht es Hans-Jürgen Schneider, Vertriebsleiter beim Imaging-Distributor DexxIT: "Ein Spezialdistributor verfügt über beste Marktkenntnisse in seinem Segment und kann das Potenzial bewährter und neuer Produkte schnell und kompetent einschätzen", erklärt Schneider. "Der Markt braucht Spezialisten und keine Generalisten", ist sich Torsten Schnutz, Geschäftsführer des auf Verbrauchsmaterial spezialisierten Distributors Despec, sicher.