"Als Fachhandelsdistributor von Packard Bell werden wir mit diesem Thema täglich konfrontiert. Scheinbar günstige Angebote von Großvertriebsformen und Versendern stehen den dienstleistungsorientierten Angeboten des Fachhandels gegenüber. Dieser Marktkampf erstreckt sich hauptsächlich auf bekannte Markenprodukte, die aufgrund ihrer guten Positionierung im Markt vorverkauft sind.So wird es auch in der weiteren Zukunft immer mehr und immer häufiger geschehen, daß Markenprodukte im Discountbereich erhältlich sind und die sogenannten NoNames von dieser publikumsstarken Präsenz "an die Wand gedrückt" werden.
Wer nun meint, sich mit einem zusammengebauten NoName von diesen Anbieterformen distanzieren zu können, ist auf dem Holzweg. Wir müssen uns damit abfinden, daß Verkaufserfolge auch stückzahlabhängig sind und erfolgreiche Hersteller den Vertrieb über fachhandelsfremde Kanäle als "Mengenauffüller" benutzen werden und müssen. Warum also nicht die vorverkaufende Werbung der Großvertriebsformen nutzen, um mit einem Fachhandelsangebot auf der Welle mitzuschwimmen. Solange der Kunde weiß, was er möchte, keine Fragen hat und sich auch sicher genug fühlt, sämtliche Zukunftsentwicklungen der Branche mitverfolgen zu können, um künftige Installationen auf dem PC selbst vornehmen zu können, steht für ihn einem Kauf beim Discountanbieter eigentlich nichts im Wege. Diesen Kundenkreis gibt es und es wäre falsch, ihm hinterherzulaufen und ihn von Fachhandelsqualitäten überzeugen zu wollen.
Der Kunde, der nach wie vor ein Angebot vom Fachhandel haben möchte, sucht die örtliche Nähe, die Identifikation des Lieferanten mit der verkauften Systemlösung, den Service (auch bezahlt) vor Ort und die langfristig ausgelegte Partnerschaft mit seinem Lieferanten. Natürlich möchte er auch bezüglich des Einkaufspreises nicht allzu schlecht gegenüber den Sonderangeboten aus den Großmärkten dastehen. Aber nicht selten wird aus dem günstigen 2.500-Mark-PC ein 4.000-Mark-PC, wenn man etwas von den Standardausstattungen abweicht. Auch Discounter kochen mit Wasser und müssen Renditen erwirtschaften, sie tun dies nur teilweise etwas unauffälliger.
Eine Milchmädchenrechnung wäre es, wenn man meint, daß der Fachhändler sich mit einem bestimmten Prozentsatz oberhalb der Discountpreise etablieren darf. Der Kunde ist nicht bereit, für eine 4.000-Mark-Konfiguration 400 Mark mehr zu bezahlen, nur weil er grundlegendes Verständnis dafür hat, daß der Fachhändler vor Ort anders kalkulieren muß. Er wird auf einem vergleichbaren Preis bestehen und vielleicht akzeptieren, daß sein Geldbeutel bei dieser Summe um vielleicht 200 Mark mehr erleichert wird. Diese Zahl ist jedoch wirklich absolut zu betrachten, denn sie steht für den Vorteil, daß man im Reklamationsfalle keine weiten Wege und keine langen Wartezeiten mehr in Kauf nehmen muß.
Der Fachhändler muß sein Fachwissen in die Waagschale werfen und über Zusatzangebote den Kunden von seiner Dienstleistung überzeugen. So kann er im Vergleich zum Discounter Leistungen anbieten, die dieser aufgrund seiner Organisationsform schwer realisieren kann. Er kann die Systemlösung ins Haus liefern, beim Auspacken und bei der Installation von Programmen und Zusatzprodukten helfen. Da dies eine Zusatzleistung ist, muß diese Leistung nicht kostenlos geschehen, darf jedoch auch nicht - wie leider des öfteren erlebt - zu den Dienstleistungssätzen eines Netzwerkingenieurs angeboten werden. Der Händler, der den Privatkunden beliefert, muß einen Ansprechpartner haben, der das Unternehmen nicht so viel kostet wie ein Netzwerkingenieur. Diese Ansprechpartner werden zukünftig auch vermehrt zur Verfügung stehen, so daß auch (zum Beispiel durch neue Ausbildungsberufe wie den Bürokommunikationselektroniker) der Händler also in die Lage versetzt wird, einen für den Endanwender nachvollziehbaren Stundensatz zu berechnen. So ist ein Stundensatz von 80 DM beim Endanwender durchaus akzeptabel und durchsetzbar."