Kernfrage: Wer ist die Zielgruppe?
Ein so aufwendiges Vorgehen kostet Zeit und Geld. Deshalb rechnet es sich für Unternehmen meist nur bei komplexen sowie hochpreisigen Produkten und Dienstleistungen - speziell im B-to-B-Bereich. "Ansonsten ist oft ein Vorgehen sinnvoller, das weniger Beraterstunden kostet", betont Julia Voss vom Hamburger Trainingsinstitut Voss + Partner. Bewährt habe es sich zum Beispiel, die Vorgesetzten der Verkäufer zu "Schmalspur-Trainern" ausbilden zu lassen, die ihre Mitarbeiter im Alltag selbst coachen.
Doch mit dem Coachen allein ist es oft nicht getan. Damit der Umsatz steigt, müssen vielfach auch neue Angebotspakete geschnürt, die Preisgestaltung überdacht oder die Zusammenarbeit von Innen- und Außendienst neu strukturiert werden. Ein solcher Auftrag überfordert Einzelkämpfer meist. Vor diesem Hintergrund stellt sich die Frage: Ist der Verkaufstrainer der Zukunft eher ein Spezialist oder ein Generalist?
Die Zukunft gehört den Spezialisten
Die meisten Experten verheißen dem Spezialisten eine goldene Zukunft. Bereits heute sind Trainer, die zugleich Fleischfachverkäufer und Vertriebsingenieure trainieren, eher selten. Und künftig werden sich die Anbieter nach Auffassung von Peter Schreiber noch stärker auf bestimmte Branchen, Produktgruppen und Problemstellungen spezialisieren. Um den Kunden die gewünschte Problemlösung zu bieten, werden sich zudem Spezialisten zu Teams zusammenschließen, erwartet Christian Herlan. "Und in diesen Teams werden dann wiederum Generalisten arbeiten. Sie werden vor allem zwei Aufgaben haben: neue Aufträge an Land ziehen und die Projekte planen und steuern."
Neben diesen Spezialistenteams werden sich "Trainingsfabriken" etablieren, vermutet Schreiber - Anbieter, die vor allem aktiv werden, wenn in relativ kurzer Zeit große Mitarbeitergruppen zu qualifizieren sind. Zum Beispiel, wenn ein Autokonzern ein neues Fahrzeugmodell auf den Markt bringt. Oder ein Handelskonzern das kundenorientierte Verhalten seiner Mitarbeiter schulen möchte.
Dann können die Trainings weitgehend standardisiert sein. Sie sollten dies, so Kissel, vielfach sogar sein - "damit die Kunden anschließend überall gleich gut bedient werden". Anders ist es, wenn die Vertriebsingenieure eines Anlagenbauers darin geschult werden sollen, im Team industrielle Großprojekte zu verkaufen. Dann muss das Training den Teilnehmern auf den Leib geschneidert sein. (oe)
Der Autor Bernhard Kuntz ist Inhaber des Büros für Bildung & Kommunikation, Eichbergstraße 1, 64285 Darmstadt, Tel.: 06151 896590, E--Mail: info@bildung-kommunikation.de, Internet: www.bildung-kommunikation.de