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31.01.2013 - 

Vertrauen gewinnen

Werden Sie zur Marke

Für jeden, dem es nicht gelingt, seine Kunden an sich zu binden, wird der Wettbewerb zum (ruinösen) Preiskampf. Deshalb empfiehlt es sich, bestehende Marken zu pflegen und neue Marken zu entwickeln.
"Eine gut positionierte Marke kann eine Kundenentscheidung erheblich beeinflussen."
"Eine gut positionierte Marke kann eine Kundenentscheidung erheblich beeinflussen."

Von Andreas Franken, FRANKEN-CONSULTING

Das Informationszeitalter beschert uns manchmal mehr Informationen, als uns lieb ist. Denken wir an Allgemeine Geschäftsbedingungen von Unternehmen, Produkt- und Verfahrensbeschreibungen, Gesetzestexte sowie Markt- und Unternehmensinformationen. Manche unserer Entscheidungen treffen wir nicht auf der Grundlage sämtlicher zur Verfügung stehenden Informationen, sondern nutzen oftmals "Abkürzungen" bei der Entscheidungsfindung.

Um eine Entscheidung zu treffen, reicht es meistens aus, "ein gutes Gefühl" zu entwickeln. Demnach muss "der Bauch" überzeugt werden, um sich für die eine und gleichzeitig gegen eine andere Option zu entscheiden.

Je nach Persönlichkeit sind hierfür mal mehr und mal weniger Informationen nötig. Oft reicht uns aber auch der Glanz einer Marke oder die Empfehlung eines Menschen, dem wir vertrauen.

Immer dann, wenn wir einer Person oder Marke vertrauen, benötigen wir für unsere Entscheidung weniger Informationen als bei einer fremden oder gar weniger vertrauenswürdigen Person bzw. Marke. Durch Vertrauen ersparen wir uns die Auseinandersetzung mit Informationen.

Um nur ein Beispiel zu nennen: Der Versicherungsvertreter unseres Vertrauens in Verbindung mit dem guten Ruf der von ihm vertretenen Gesellschaft erspart uns die Auseinandersetzung mit seinen AGB und einen umfangreichen Marktvergleich,

Marken sind Kristallkerne des Vertrauens

Um also unseren Bauch zu überzeugen, benötigen wir ein gutes Gefühl, welches wiederum durch Informationen und/oder durch informationsersetzende Maßnahmen erzeugt wird. Eine solche informationsersetzende Maßnahme ist der Aufbau und die gezielte Nutzung von Vertrauen.

Der Medien- und Kommunikationstheoretiker Norbert Bolz formulierte einmal die Aussage, Marken seien Kristallkerne des Vertrauens, denn Marken stünden, wenn sie gut positioniert seien, beispielsweise für Qualität, Zuverlässigkeit, ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis und Ehrlichkeit.

Somit erspart eine gut positionierte Marke jedem Kunden die Auseinandersetzung mit umfangreichen Detailinformationen. Eine solche Marke kann eine Kundenentscheidung erheblich beeinflussen. Nicht selten ist der Kunde auch bereit, für ein Image und ein über die Marke transportiertes Leistungsversprechen mehr zu bezahlen, als für einen Artikel bzw. eine Leistung ohne "Markenglanz".

Der Wirkung starker Marken in der Wirtschaft sind wir uns alle bewusst, denken wir nur an Apple und McDonalds. Sie sind Wegweiser und Lockvögel zugleich, denn sie erleichtern die Orientierung und produzieren emotionale Bindungen zwischen Unternehmen bzw. Produkten und ihren Kunden.

Auf der nächsten Seite erfahren Sie unter anderem, welche Kontrollfragen Sie sich zu Ihrem Geschäftmodell stellen sollten, bevor Sie eine Marke entwickeln.

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