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Was haben alle Unternehmen, die nicht nur kurz-, sondern auch langfristig Top-Umsätze und -Renditen erzielen, gemeinsam? Sie haben Freunde beziehungsweise Fans – also Kunden, die gerne und regelmäßig bei ihnen kaufen. Zum Beispiel, weil sie von ihren Produkten begeistert sind. Oder ihrem Preis-Leistungs-Verhältnis. Oder ihrem Service. Oder ihren Mitarbeitern. Ebenso verhält es sich bei Verkäufern, die deutlich höhere Umsätze als ihre Kollegen erzielen. Auch bei ihnen kaufen Menschen gern – primär, weil sie sich im Kontakt mit diesen Verkäufern wohl fühlen und ihnen vertrauen.
Doch wie vermitteln Spitzenverkäufer Kunden dieses Gefühl? Welche Tricks wenden sie an, um die Sympathie oder gar Freundschaft ihrer Kunden zu gewinnen? Die Antwort ist einfach: keine. Ihr wichtigstes Erfolgsrezept ist: Sie begegnen den Kunden von Mensch zu Mensch. Sie verhalten sich weder unterwürfig noch arrogant. Sie begegnen ihnen vielmehr auf Augenhöhe – ebenso wie sie dies bei ihren Freunden tun. Deshalb fühlen sich die Kunden im Kontakt mit ihnen wohl und kaufen gerne bei ihnen. Hier einige Tipps, wie auch aus Ihren Kunden Freunde werden.
Faustregel 1: Freunde sind authentisch
Wer Menschen als Freund gewinnen möchte, sollte zunächst sich selbst als Person akzeptieren - mit allen Stärken und Schwächen. Denn wer sich selbst nicht mag, dem fällt es auch schwer, andere Menschen zu mögen. Und wer sich selbst nicht akzeptiert, versucht stets andere zu kopieren – zum Beispiel deren Art, auf Kunden zuzugehen. Oder Gespräche mit Kunden zu führen. Oder die Kaufentscheidung herbeizuführen.
Begehen Sie diesen Fehler nicht. Denn dann sind Sie nicht mehr authentisch. Und das spürt auch Ihr Gegenüber. Zum Beispiel anhand Ihrer (Körper-)Sprache. Also vertraut er Ihnen nicht und fühlt sich im Kontakt mit Ihnen nicht wohl.
Verleugnen Sie sich nie im Kontakt mit Kunden. Spielen Sie beispielsweise nicht den lockeren Kumpeltypen, wenn Sie dies nicht sind. Und versprechen nicht Dinge, von denen Sie selbst nicht überzeugt sind. Denn ein Blick in Ihre Augen, verrät Ihren Kunden: Der "Typ" ist nicht echt. Er spielt mir etwas vor. Also geht er auf Distanz.
Je authentischer Sie als Verkäufer sind und folglich wirken, umso glaubwürdiger sind Sie. Und umso einfach gelingt es Ihnen, Kunden für sich und Ihr Produkt zu begeistern – was sich selbstverständlich auch in Ihren Umsätzen widerspiegelt.
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