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28.04.2016 - 

Industrie 4.0 und Internet of Things

Wie der Channel vom IoT-Trend profitiert - Teil 2: Strategien für IT-Dienstleister

Dr. Thomas Hafen ist freier Journalist in München. Er verfügt über langjährige Erfahrung als Redakteur in verschiedenen IT-Fachmedien, darunter NetworkWorld Germany und ChannelPartner. Seine fachlichen Schwerpunkte liegen in den Bereichen Data Center, Telekommunikation und Cloud Computing.
Die Digitalisierung verändert alles. Sie lässt neue Wettbewerber entstehen und fegt alte Geschäftsmodelle vom Markt. Branchenexperten erklären, was Channel-Partner tun müssen, um im Zeitalter von IoT und Industrie 4.0 erfolgreich zu sein.

Im ersten Teil unseres Ratgebers "IoT und der Channel" haben wir uns mit Anwendungsbeispielen und Erfolgsszenarien im Segment "Internet der Dinge" und "Industrie 4.0" befasst. Im zweiten Teil des IoT-Ratgebers geht es um erfolgreiche IoT-Strategien für IT-Dienstleister.

IoT-Strategien für IT-Dienstleister

"Beherzt anfangen", das rät Bosch-Managerin Peitzker IT-Dienstleistern, die in den IoT- / Industrie-4.0-Markt einsteigen wollen. "Es bietet sich an, mit kleineren Projekten nah am Kerngeschäft zu beginnen." IoT sei kein revolutionärer Prozess, sondern eine evolutionäre Entwicklung, so Peitzker weiter. " Neue Geschäftspotenziale ergeben sich häufig erst im Zuge der Umsetzung solcher Projekte". IT-Dienstleister könnten so am konkreten Beispiel lernen und die Erkenntnisse bei der Ausweitung auf größere Projekte direkt berücksichtigen.

"Sobald IT-Dienstleister identifiziert haben, wo sie den größten Beitrag für den Kunden leisten können, können passgenaue Lösungen entwickelt werden." Georges Millet, Vice President EMEA Channel Sales, PTC
"Sobald IT-Dienstleister identifiziert haben, wo sie den größten Beitrag für den Kunden leisten können, können passgenaue Lösungen entwickelt werden." Georges Millet, Vice President EMEA Channel Sales, PTC
Foto: PTC

Für IT-Dienstleister sei es entscheidend, dass sie rechtzeitig die nötigen Kompetenzen für verschiedene Einsatzfelder von IoT-/Industrie 4.0-Lösungen sammeln und somit die jeweiligen Anforderungen auch erfüllen könnten, meint Dell-Manager Ertel. "Dabei muss das Augenmerk auf der Planung einer IoT-/Industrie 4.0-Anwendung liegen, bei der es viele Aspekte zu berücksichtigen gibt."

Nach Ansicht von Juniper-Manager Opificius sollten sich IT-Service-Provider zu Beratern entwickeln, denen Organisationen nicht nur in technologischer Hinsicht vertrauen. "In dieser Rolle müssen sie ihre Consulting-Expertise vertiefen, denn das reine Produkt-Know-how reicht nicht mehr aus." Wer diese neue Rolle annehme, könne seine Stellung gegenüber Kunden stärken und ausbauen, neue Umsatzströme generieren und im neuen Technologiezeitalter erfolgreich sein, so Opificius weiter.

Auch Georges Millet von PTC glaubt, dass sich die Rolle der IT-Dienstleister verändern wird: "Es geht nicht nur um die Verknüpfung von Dingen und die Gewinnung von Daten, sondern um die Analyse riesiger Datenmengen und deren wirksamen Einsatz, um Vorhersagen treffen und neue Erkenntnisse mittels innovativer Technologien wie Augmented Reality in den weiteren Prozess einfließen lassen zu können". sagt er. "Sobald IT-Dienstleister identifiziert haben, wo sie den größten Beitrag für den Kunden leisten können, können passgenaue Lösungen entwickelt werden."

Nach Ansicht von Microsoft-Lead Geier müssen IT-Dienstleister eine aktive Rolle in der Entwicklung von IoT-Pilotprojekten spielen. "Das Interesse von Unternehmen an dem Thema ist hoch, es fällt Entscheidern jedoch oft schwer das Potenzial in ihrem eigenen Unternehmen auszumachen.

Hier müssen IT-Dienstleister ansetzen, sich tief in die Prozesse des Unternehmens hineindenken und innovative Ideen liefern, wie durch Vernetzung ein Mehrwert geschaffen werden kann." Je konkreter die Beispiele und Referenzen und je spezifischer die Angebote seien, desto begreifbarer würden die Mehrwerte für potentielle Kunden.

"Die größte Hürde bei der weiteren Verbreitung des IoT ist nach wie vor das Thema Sicherheit." Jürgen Hahnrath, Head of IoE Solutions Germany, Cisco
"Die größte Hürde bei der weiteren Verbreitung des IoT ist nach wie vor das Thema Sicherheit." Jürgen Hahnrath, Head of IoE Solutions Germany, Cisco
Foto: Cisco

Für Oliver Edinger von SAP steht dagegen eher die Differenzierung im Vordergrund: "IT-Dienstleister müssen sich zuerst fragen, ob sie ein umfassender Digitalisierungspartner ihrer Kunden werden können oder ob sie sich auf einen bestimmten Ausschnitt fokussieren - zum Beispiel die technische Anbindung von Geräten an IoT-Plattformen, und als Domänen-Experte einem Netzwerk beitreten", sagt er. Gleiches gelte auch für die Industrien, in welchen man tätig sein will. "Am Ende des Tages geht es um Glaubwürdigkeit und die Fähigkeit das eigene Leistungsangebot mit Erfahrungswerten zu belegen."

Die Gefahren von IoT und Industrie 4.0

Frei nach dem Grundsatz "alles, was über das Internet erreichbar ist, wird auch gehackt", sehen sich Industrie und Anwender durch die Vernetzung von allem und jedem neuen Gefahren ausgesetzt. "Security ist beziehungsweise wird eine der größten Herausforderungen für Unternehmen, aber auch Behörden und Regierungen sein", sagt Manfred Opificius von Juniper.

"Durch die Vernetzung bisher nicht verbundener Systeme und Maschinen im Zuge von IoT wird das Netzwerk mehr noch als heute zur unternehmenskritischen Infrastruktur", ergänzt Jürgen Hahnrath von Cisco. "Die größte Hürde bei der weiteren Verbreitung des IoT ist nach wie vor das Thema Sicherheit beziehungsweise die möglichen Konsequenzen von Sicherheitslücken", gibt Andreas Ertel von Dell zu Bedenken.

"Eintrittsbarrieren sinken, Branchengrenzen verschwimmen, es entstehen neue Märkte, die Spielregeln des Wettbewerbs ändern sich." Ulrich Seibold, Vice President Indirekter Vertrieb, SMB und Service Provider, Hewlett Packard Enterprise Deutschland.
"Eintrittsbarrieren sinken, Branchengrenzen verschwimmen, es entstehen neue Märkte, die Spielregeln des Wettbewerbs ändern sich." Ulrich Seibold, Vice President Indirekter Vertrieb, SMB und Service Provider, Hewlett Packard Enterprise Deutschland.
Foto: HP

Nicht nur vernetzte Fahrzeuge oder Smart Homes sind beliebte Angriffsziele von Hackern, fügt Opificius hinzu. "Es gibt eine Reihe weiterer Szenarien - vom Lahmlegen des Energienetzes bis hin zur Sabotage von Produktionsstätten - die deutlich machen, dass Security ein elementar wichtiger Teil des IoT ist."

Unternehmen müssen deshalb von Anfang an Sicherheitskonzepte in ihre IoT-Lösungen einbauen, davon ist Microsoft-Managerin Geier überzeugt: "Klassische Firewall-Technologien reichen hierbei lange nicht aus, sondern es gilt ein ganzheitliches Sicherheitskonzept umzusetzen." Das reiche von "Security by Design" in der Softwareentwicklung, über Datenschutz und Datensicherheit, von der Absicherung gegen unbefugte Zugriffe, über die Absicherung der Schnittstellen und Netzwerke bis zur Betriebssicherheit.

Fazit zu den Trends im Segment "IoT und Channel"

Der digitale Strukturwandel verändere die Geschäftsmodelle aller Marktteilnehmer, sagt Ulrich Seibold von HPE: "Eintrittsbarrieren sinken, Branchengrenzen verschwimmen, es entstehen neue Märkte, die Spielregeln des Wettbewerbs ändern sich. Wer sich in dieser Situation nicht erneuert, wird mit großer Wahrscheinlichkeit geschluckt oder verschwindet ganz vom Markt".

Sicherheitsbedenken dürfen deshalb nicht als Ausrede missbraucht werden, um nicht handeln zu müssen, warnt SAP-Vizepräsident Edinger. "In dem Bereich IoT nichts zu tun, ist für jedes Unternehmen die deutlich größere Gefahr." (rw)