Für die meisten Unternehmen ist das oberste Messeziel die Neukundengewinnung. Damit sich die Investition in einen Messeauftritt auszahlt, müssen sämtliche Maßnahmen darauf abzielen, die Tür zum Kunden zu öffnen. Ein Return on Investment lässt sich nur mit klaren Messezielen und einem konsequent umgesetzten Konzept realisieren. Es geht um Kontakte, aus denen mindestens die Kontaktdaten sowie Informationen über Bedarf und Gesamtpotenzial des Besuchers hervorgehen. Wie viele dieser qualifizierten Kontakte eine Messe bringen soll und kann, muss im Vorfeld definiert werden.
Erfahrungen und einschlägige Studien zeigen, dass auf B2B-Messen die meisten Besucher 90 Prozent ihrer Gespräche schon zwei bis drei Wochen vorher planen. Eine gezielte Ansprache im Vorfeld trägt daher zum Erfolg bei. Für den Teil der Messegäste, die erst vor Ort planen, ist eine erste Kontaktaufnahme am Stand besonders wichtig. Hierfür kommen auch Mitarbeiter in Frage, die nicht im Vertrieb arbeiten, wenn sie aufgeschlossen sind. Diese leiten ihren Gesprächspartner nach einer ersten Bedarfsermittlung an den Fachkollegen oder Gebietsverantwortlichen weiter.
Auf zielgerichtete Gespräche achten
Jetzt beginnt die "Feinarbeit". Kaum etwas entscheidet mehr über den Erfolg, als eine zielgerichtete Gesprächsführung. Um verkäuferische Spitzenleistungen zu bringen, müssen alle Mitarbeiter die Messeziele, Produkte und Leistungen ihres Unternehmens gut kennen. Der attraktivste Stand bringt nichts, wenn das Personal nicht in der Lage ist, ein erstes Interesse der Besucher auszubauen und aktiv eine Bedarfssituation zu analysieren. Dies lässt sich trainieren: zum Beispiel an einem Schulungstag vor der Messe, an dem außerdem letzte Fragen geklärt werden. Es empfiehlt sich auch das Zusammenstellen eines Fragenkataloges. Auf dieser Basis lassen sich später Einwände des Gesprächspartners aus dem Weg räumen und kundenorientiert argumentieren.