Olivetti, einst für seine Schreibmaschinen bekannt, gehörte in den sechziger Jahren zu den ersten PC-Herstellern. Heute vertreibt die Olivetti Lexikon Deutschland GmbH (siehe Kasten) mit Sitz in Nürnberg Produkte der Büro- und Kommunikationstechnologie. Ein Vertriebsweg, den Olivetti Lexikon schon seit langem nutzt, ist der über Partner. Ein wenig chaotisch ist die Politik dennoch: Von den ursprünglich 1.000 Vertragshändlern Anfang 2000 sind nach einer Neuausrichtung der Partnerstrategie gerade mal 350 übrig geblieben. "Wir hatten zu viele Händler unter Vertrag, darunter auch viele kleine Händler mit nur sehr geringem Umsatz. Wir konnten die große Anzahl von Wiederverkäufern einfach nicht mehr angemessen betreuen", so Peter Meyer, Geschäftsführer von Olivetti Lexikon.
Also zog Meyer die Konsequenzen und kündigte den kleineren Händlern die Partnerschaft. Damit diese aber weiterhin Olivetti-Produkte verkaufen können, hat das Unternehmen - mal wieder - ein neues "Service-Partner-Konzept" auf die Beine gestellt: Aus den übrig gebliebenen größeren Fachhandelspartnern möchte Olivetti 40 bis 50 "Servicepartner" zertifizieren. Mit einigen Kunden wird bereits verhandelt. Die Idee hinter dem Konzept ist, einen Teil der kostenintensiven Logistik an die Servicepartner abzutreten.
Bedingung des Herstellers: Der Servicepartner muss über einen eigenen Außendienst verfügen. Er erhält zwei kostenlose Trainings für seine Mitarbieter, einen umsatzabhängigen Nachlass auf Olivetti-Produkte und bietet dafür seinen Service den kleineren Händlern an. Auf diese Weise werden alle Kunden bedient, ohne dass Olivetti dafür eigene Außendienstmitarbeiter beschäftigen muss. "Eigentlich sollen die Servicepartner aus den Fachhandelspartnern generiert werden. Wir schicken dennoch niemanden weg, nur weil wir ihn nicht kennen, wenn wir der Meinung sind, dass der Partner ein Gewinn für uns sein könnte", so Meyer.
Ab einem bestimmten Umsatz steigen die Servicepartner zu Premium-Partner auf. Da dieses Konzept aber zu einfach wäre, wird es demnächst noch erweitert. "Wir planen, für unsere Partner eine zusätzliche Zertifizierung als Microsoft-Certified-Solution-Provider mit ins Programm zu nehmen", berichtet Mayer. Einzelheiten hierzu will Olivetti Lexikon auf der Cebit bekannt geben.
Vertriebsstrategie à la Olivetti
Neben dem Verkauf über Fachhändler gehören noch diverse andere Kanäle zur Vertriebsstrategie von Olivetti Lexikon. Zu diesen zählen Distributoren wie NT Plus oder Michael Telecom ebenso wie der Marketing-Dienstleister 4MBO. Damit aber nicht genug: Olivetti Lexikon würde auch gerne mit 4MBO-Konkurrent Medion Geschäfte machen, um so seine Büromaschinen auch bei Aldi auf die Paletten stellen zu können. Außerdem sind Olivetti-Geräte in verschiedenen Bürokommunikationskatalogen zu finden, beispielsweise Otto-Office, Schäfer Shop oder Printus. Um die Endkunden in den großen Retailern nicht zu vernachlässigen, verkauft beispielsweise auch die Media-Markt-Saturn-Gruppe Drucker und Faxe von Olivetti Lexikon.
Bunter Produktmix
Noch im Aufbau befinden sich die Beziehungen zu den Internet-Marktplätzen, zum Beispiel zu Allago: "Für uns ist es wichtig, mit diesem Geschäft anzufangen, Erfahrung zu sammeln und Präsenz zu zeigen", erklärt Meyer.
So vielfältig die Vertriebsstrategie des Unternehmen ist, so bunt ist auch die Produktpalette. Im Angebot befinden sich Drucker, Faxgeräte, Kopierer, Multifunktionsgeräte, Schreibmaschinen, Rechner und Organizer. Auf der Cebit sollen einige neue Geräte vorgestellt werden: Unter anderem will Olivetti Lexikon drei neue PDAs (Personal Digital Assistant) zeigen.
Schon 1999 hat das Unternehmen einen Versuch unternommen, PDAs in das Produktportfolio aufzunehmen. Das Gerät musste allerdings aus lizenzrechtlichen Gründen für vier Monate zurückgezogen werden. Jetzt will Olivetti Lexikon das Geschäft mit den PDAs richtig ankurbeln. Nach der Cebit sollen nochmals zwei neue Modelle auf den Markt kommen. "Dann decken wir mit den PDAs das gesamte Spektrum von Low- bis Highend ab", freut sich Meyer.
Die PDAs zählt Olivetti Lexikon zu den Internet-Devices, ein Geschäftsfeld, auf das sich das Unternehmen in Zukunft verstärkt konzentrieren will. Hierzu zählen auch Faxgeräte mit Internet-Zugang sowie das Web-Telefon "Linea".
Ein anderer Plan ist, das Vertriebsnetz von Olivetti Lexikon zu nutzen, um Bundles aus PC, Drucker und Internet-Anschluss der Olivettti-Gruppe (siehe Kasten) zu verkaufen. Weil dies alles aber immer noch zu übersichtlich wäre und Olivetti Allianzen liebt, betätigt sich das Unternehmen zusätzlich im Bereich Home Automation. "Wir sind zu diesem Zweck ein Joint-Venture mit Vemer Elettronica eingegangen", so Meyer. Vemer ist ein Mailänder Unternehmen, das im Bereich Elektronik und Industrieautomation in Italien tätig ist. Ziel des Joint-Venture ist es, ein Steuerungssystem für alle elektrischen Geräte im Büro und zu Hause zu entwickeln. Vorerst soll die Steuerung per Fernbedienung erfolgen, später via Handy. Meyer hierzu: "Die Entwicklung steht noch ganz am Anfang, bis jetzt gibt es noch keine konkreten Produkte. Aber wir arbeiten daran."
www.olivettilexikon.de
www.olivetti.com
Computer Partner-Meinung:
Olivetti Lexikon versucht sich in Deutschland als Allround-Anbieter zu positionieren. Das Problem dabei: Eine ausreichende Differenzierung, Produkte nur über bestimmte oder dafür passende Vertriebskanäle zu vermarkten, scheint es nicht zu geben. Eine unklare Vertriebsstrategie nimmt der deutsche Handel in den meisten Fällen übel. (ce)
OLIVETTI-GRUPPE
Facts & Figures
Die Olivetti-Gruppe hat ihren Hauptsitz in Ivrea, Italien. Mit 130.000 Mitarbeitern erzielt der Konzern einen Umsatz von 28,207 Milliarden Euro im Jahr. Zur Zeit der Gründung des Unternehmens durch Camillo Olivetti im Jahre 1908 war der Name Olivetti eng mit der Schreibmaschine verbunden. In den sechziger Jahren zählte Olivetti zu den ersten PC-Herstellern. Doch war dem Olivetti-PC kein so großer Erfolg wie der Schreibmaschine beschieden. Mit dem Verkauf der PC-Division 1997 ist der Name hierzulande fast in Vergessenheit geraten.
Erneute Aufmerksamkeit zog Olivetti 1999 beim Kauf der Telekom Italia auf sich, an dem unter anderem auch die Deutsche Telekom interessiert war.
Heute sieht das Unternehmen seine strategische Zielrichtung in der Telekommunikationstechnologie, will aber auch wieder in das PC-Geschäft einsteigen. Um dieses Ziel zu erreichen, kauft sich Olivetti bei Internet-Startups ein. Über die Telecom Italia wurden im vergangenen Jahr 50.000 Bundles aus PC, Drucker und Internet-Anschluss verkauft. Olivetti plant, dieses Geschäft von Italien aus auf ganz Europa auszudehnen. (ce)
OLIVETTI LEXIKON
Integration von Triumph Adler
Olivetti Lexikon in Ivrea, Italien, vertreibt Produkte der Büro- und Kommunikationstechnnik, wie Drucker, Faxe, Multifunktionsgeräte und Rechner. Daneben sind seit einiger Zeit Internet-Devices wie PDAs oder Faxgeräte mit Internet-Zugang im Angebot. Zudem ist das Unternehmen seit kurzem in dem Bereich Home Automation aktiv. Olivetti Lexikon unterhält Joint-Ventures und Partnerschaften mit Canon, Xerox, Philips und Vemer Elettronica. Das Unternehmen ist weltweit in mehr als 70 Ländern vertreten und erwirtschaftet mit rund 5.000 Mitarbeitern einen Umsatz von 920 Millionen Euro im Jahr. Mit 50 Mitarbeitern erzielte die deutsche Niederlassung einen Umsatz von 80 Millionen Mark im vergangenen Jahr.
Die Geschichte der Olivetti Lexikon Deutschland GmbH begann, als die Olivetti-Gruppe 1986 den Nürnberger Schreibmaschinenbauer Triumph Adler kaufte. Als das Unternehmen einige Jahre später erneut verkauft wurde, behielt die Olivetti-Gruppe die TA-Tochter Triumph Adler Vertriebs GmbH und den Markennamen "Triumph Adler". Unter diesem Namen und dem Markennamen Olivetti verkaufte die Vertriebsgesellschaft in den folgenden Jahren Büromaschinen. Der Versuch, aus dem Namen Triumph Adler eine IT-Marke zu machen, schlug fehl.
Bei einer Umstruckturierung ging 1999 aus der Triumph Adler Vertriebs GmbH die Olivetti Lexikon Deutschland GmbH hervor. Der Schreibmaschinen-Brand Triumph Adler wurde verkauft (Olivetti Lexikon vertreibt jedoch heute noch Rechner der Marke Triumph Adler).
Olivetti Lexikon Deutschland war bislang ein Unternehmen der Olivetti Lexikon SpA, Ivrea, Italien. Diese war wiederum eine hundertprozentige Tochter der Olivetti-Gruppe. Vor kurzem ist Olivetti Lexikon mit Olivetti Tecnost verschmolzen, einer anderen Tochter des Olivetti-Konzerns. Das Unternehmen heißt fortan Olivetti Tecnost. Die deutsche Gesellschaft firmiert noch bis April unter dem Namen Olivetti Lexikon Deutschland weiter. Erst nach der Cebit wird auch bei dieser Gesellschaft eine Änderung des Namens in Olivetti Tecnost stattfinden. Um die Verwirrung komplett zu machen, bleibt der Brandname Olivetti Lexikon weiterhin international erhalten. (ce)