Produktivität messen und steigern
Eines der größten Defizite sieht Hammerer allerdings darin, dass nur wenige Verkäufer die Kunst des strukturierten Gespräches beherrschen. "Kaum ein Verkäufer weiß, mit welcher Idee er beim Kunden anruft", so der Coach. "Viele haben sicherlich schon einmal etwas von Ja-Straßen und Sympathie-Fragen gehört – aber es wendet sie keiner an. Dabei sind diese Tools das A und O um herauszufiltern, ob mein Kunde wirklich kaufen will, wann er kaufen will und wie viel Budget er zur Verfügung hat. Nur wenn ich das Wieso, Weshalb und das Warum abgeklärt habe, kann ich als Verkäufer entscheiden, wie ich vorgehe." Ein Werkzeug, wie man die nötigen Informationen vorab bekommt, ist beispielsweise der Beschäftigungsbogen, der direkt nach dem ersten Kontakt und noch vor dem Angebot an den Interessenten geschickt wird. "Ich arbeite selber damit", verrät Hammerer, "da sind alle Fragen drauf, die man sowieso stellen müsste, um ein vernünftiges Angebot zu erstellen."
In seinen Seminaren fühlt Hammerer den Vertrieblern auf den Zahn. Kein Workshop läuft ab wie der andere. "Das ergibt sich immer aus der Situation. Ich arbeite mit den reellen Problemen der Teilnehmer", berichtet er. Das, was in den Seminaren erarbeitet wurde, können die Teilnehmer danach im Arbeitsalltag direkt ausprobieren. "Der Erfolg zeigt sich sofort", freut sich der Coach.
Dass sich die Teilnahme an einem Seminar zur Steigerung der Vertriebsproduktivität lohnt, dieser Meinung sind auch die Berater der Proudfoot Consulting. Ihrer Einschätzung nach ist das Potential nicht genutzter Produktivität im Vertrieb gewaltig. Mit geeigneten Maßnahmen kann ein Unternehmen seine Vertriebsleistung um 15 bis 25 Prozent steigern. Die Belohnung sind unmittelbare Produktivitätsgewinne ohne hohe Kapitalinvestitionen. (gn)