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24.10.2014 - 

IBM BusinessConnect 2014 in Berlin

Zu wenig Kunden für Partner

Hannes Beierlein strukturiert und lenkt als Mitgründer, der auf Content Marketing im IT Umfeld spezialisierten, strategischen Kommunikationsberatung Evernine die Bereiche "Strategy & Relations". Er ist in allen großen Projekten als leitender Communication Consultant zuständig für das Projektmanagement und begleitet die ganzheitliche Umsetzung der Beratung. Er selbst hat schon IT-Dienstleister, IT-Verlage und IT-Hersteller in den verschiedensten Bereichen beraten und ist mit der IT Branche groß geworden. Schon seit vielen Jahren verfolgt er den Wandel der Zielgruppen in der Business IT. Sein Fokus als Autor sind Ecommerce, Publishing, Mobile- und Social Business Themen, mit dessen Entwicklung er sich seit vielen Jahren befasst.
Die IBM BusinessConnect 2014 wartete mit einer beeindruckenden Agenda auf. Die Bandbreite der Themenliste reichte von Big Data über Social Business bis hin zu Trends im mobilen Bereich. Was fehlte waren indes Besucher – vor allem aus dem Mittelstand.

Die meisten Vorträge auf der IBM-Partner- und Kundenveranstaltung IBM BusinessConnect in der Bundeshauptstadt hielten zumindest grundlegend auch das, was sie versprachen - nämlich die Vorstellung innovativer Technologien und IT-Szenarien und den zugehörigen Business-Mehrwert, mit Blick darauf, alle Unternehmensbereiche in die neue Welt der IT einzubeziehen. Aber: Nach einem Gang über die Stände der vertretenen IBM-Partner wurde leider ein Besuchermangel - vor allem aus dem Mittelstand - deutlich.

Wenn man genau hinschaut, spiegelt sich genau darin wieder, wie tief die IT-Branche in allen Bereichen in einem strukturellen Wandel steckt. Dies bestätigten zum Teil auch die Stimmen der Partner, die hier zunächst zu Wort kommen sollen, bevor ich mein Fazit verkünde, welches trotz dieser ersten Worte hoffen lässt.

Stefan Sucker, CEO bei We4IT: "Es war ein gutes Event!"
Stefan Sucker, CEO bei We4IT: "Es war ein gutes Event!"
Foto: We4IT

Für Stefan Sucker, CEO bei We4IT, war es "ein gutes Event. Wir hatten im Vorfeld Termine mit unseren Kunden ausgemacht, und die spannende Agenda war ein guter Anreiz, diese Termine auch wahrzunehmen. Das Interesse an unserer Lösung Aveedo zur Modernisierung von IBM Notes-Anwendungen für Browser und mobile Endgeräte stieß auch bei den übrigen Standbesuchern auf großes Interesse."

Marlon Kirchhoff, Business Analyst bei der Cancom-Tochter Glanzkinder, erklärte: "IBM bot auf dem Event allen Fachbereichen aus Unternehmen spannende Vorträge zu den wichtigsten zukünftigen und aktuellen IT Trends. Die Podiumsdiskussionen zu den spannenden Themen mobile Apps, M2M und IoT, bei der auch die Rolle von IBMs Watson in diesem Bereich diskutiert wurde, gab mir Gelegenheit, unser Know-How und die enormen Möglichkeiten in diesem Umfeld darzustellen. Die Diskussion selbst war zwar hochkarätig- aber leider etwas wenig besucht."

Neue Zielgruppen im Visier

Als innovativ bezeichnet Dr. Swantje Schulze , Director Software Solutions bei Cancom, das Format der Veranstaltung. "Aus Sicht der IBM-Partner war es ein tolles Event in einer schönen Location. Die Organisation und das Format war zudem sowohl innovativ als auch professionell. Die Kombination der Themen Mobile, Social Business, Big Data und Cloud trifft den Nerv vieler Kunden. Umso erstaunlicher und bedauerlicher war es, dass gerade Mittelstandskunden nicht so zahlreich vertreten waren, wie wir es uns alle erhofft hätten. Das offene moderne Format der Veranstaltung hat jedoch definitiv Potenzial."

Martin Schlüter, Head of Partner Management bei Coremedia AG, gibt dem Lufthansa-Streik eine gewisse Mitschuld an der schwachen Besucherzahl: "Wir haben unsere Themen im High End E-Commerce Bereich gut darstellen können. Die Kundenvorträge waren sehr interessant, da alle Abteilungen eines großen Unternehmens mit den Themen angesprochen werden. Lediglich die Anzahl und Qualität der Gespräche hätte besser sein können. Wahrscheinlich war das zum Teil auch der schwierigen Anreisesituation geschuldet."

Deutlich wird aus den Aussagen, dass IBM die Notwendigkeit erkannt hat, neue Zielgruppen ansprechen zu müssen. Denn auch Fachabteilungen und immer weniger IT-Entscheider geben den Anstoß dazu, neue Prozesse einzuführen und suchen nach IT, die diese neuen Prozesse und Probleme lösen und abbilden kann.

Warum aber der Besuchermangel aus dem KMU-Umfeld? Der Lufthansa-Streik kann wohl kaum dafür verantwortlich gemacht werden. Denn Air Berlin und German Wings flogen - und auch die Bahn rollte zu dem Zeitpunkt wieder.

Ein Teilnehmer erklärte am Beispiel Big Data, dass dieses Thema zu abstrakt und für viele potenzielle Kunden aus dem Mittelstand zu wenig konkret aufbereitet worden sei. Dafür hätten Infrastrukturelle Themen im Fokus gestanden. Die Agenda sei für Mittelständler zu unverständlich.

Michael Bauer, Business Development Manager bei Fritz & Macziol: "Leider waren die Vorträge und das Bewerben im Vorfeld nicht auf die neue Zielgruppenstruktur ausgelegt."
Michael Bauer, Business Development Manager bei Fritz & Macziol: "Leider waren die Vorträge und das Bewerben im Vorfeld nicht auf die neue Zielgruppenstruktur ausgelegt."
Foto: Fritz & Macziol

Laut Michael Bauer, Business Development Manager bei Fritz & Macziol, geht IBM "genau den richtigen Weg mit dem Event und bietet seinen Partnern eine tolle Plattform, um neue Zielgruppen zu erreichen." Doch Bauer übte auch Kritik: "Leider waren die Vorträge und das Bewerben im Vorfeld nicht auf die neue Zielgruppenstruktur ausgelegt. Es ist das richtige Konzept die Fachbereiche anzusprechen, jedoch fehlten stellenweise konkrete Beispiele für KMU-und Enterprise Szenarien und einfachere Erklärungen zum Business Mehrwert , der Lösungen, besonders für die neuen Zielgruppen bietet."

Der Grund für das geringe Interesse bei Mittelständlern ist also eher in der Kommunikation zu suchen: Über die klassischen Kanäle mit den altgewohnten Maßnahmen und auch durch die Aufmachung der Agenda sprach Big Blue letztlich wieder nur Top-Entscheider und CIOs großer Konzerne an. Der echte Mittelstand und Fachabteilungen suchten in der Außendarstellung vergeblich nach ihren Themen oder haben schon gar nicht von dem Event und seinen Themen erfahren.

Fest steht: Die Branche hat insgesamt mit dem Wandel der Zielgruppen und den neuen Anforderungen an ihre eigenen Mitarbeiter stark zu kämpfen. Der Kunde sucht einen Trusted Advisor und einen echten Consultant, der die Bedürfnisse erkennt und entsprechend die Lösungen für den gesamten IT-Bedarf aus einer Hand liefert.

Hier sucht der IT-Kunde zurzeit oft vergeblich, besonders im SMB-Umfeld. Es sollte nicht heißen "mobile first, cloud first" wie es alle in die Lande schreien, was zudem niemand versteht, sondern "richtige Zielgruppenansprache FIRST". (rw)

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