FSC hat große Einbußen in Deutschland zu vermelden, konnte aber in vielen europäischen Ländern kräftig zulegen, selbst dort, wo der PC-Markt rückläufig ist. Woran liegt das?
Stodden: Wir wollten in Europa auch außerhalb Deutschlands Marktanteile dazu gewinnen. Es ist einfacher, dort zu wachsen, wo man nicht schon Marktführer mit mehr als 20 Prozent Anteil ist. Wir machen derzeit die Hälfte unseres Umsatzes in Deutschland, wollen dieses Verhältnis verändern, natürlich aber nicht auf Kosten der Marktanteile in Deutschland. Das hat sehr gut in Frankreich, Spanien, der Schweiz und Italien funktioniert. Traditionell gut geht es auch in Österreich. Weniger gut lief es in Großbritannien. Da bin ich noch nicht zufrieden.
Im europäischen Ausland haben Sie die Umsätze teils verdreifacht. Wie haben Sie das gemacht?
Stodden: Wir haben bereits im Sommer einige Programme angestoßen. Eines davon war die Stärkung des Enterprise-Geschäftes. In der ersten Jahreshälfte 2000 ist ja einiges schief gelaufen. Jetzt stocken wir das Personal im Vertrieb und in der Beratung massiv auf. Dann haben wir in diesen Ländern viele Marketing- und Präsenzaktivitäten durchgeführt. Ich denke, wir haben die bestehende Kundenbasis gut genutzt, um mehr Sichtbarkeit in den jeweiligen Märkten zu erlangen. Da ist das Geschäft sehr gut angelaufen. Ein wesentlicher Punkt ist aber auch die Produktpositionierung. Wir haben im Unix-Umfeld mit der Primepower-Plattform ein sehr gutes Gerät, das sehr viele Kriterien erfüllt, die unsere Kunden suchen.
Sie haben gerade erst die Geschäftsleitung in Deutschland übernommen. Bei den derzeitigen Markteinbrüchen ist das wohl ein schweres Erbe. Was werden Sie verändern?
Kemp: Ein Management-Job ist nie leicht. Was ich vorgefunden habe, ist auf den ersten Blick ein gut aufgestelltes Unternehmen und hoch motivierte Mitarbeiter an den richtigen Stellen. Das ist eine Basis, auf der ich gut aufsetzen kann mit dem, was ich bewegen will.
Und was wollen Sie bewegen?
Kemp: Ich möchte das Unternehmen weiterbringen, die Marktposition als Nummer eins festigen und ausbauen.
Welche Bereiche sind das?
Kemp: Fokus meiner Arbeit ist sicherlich der Ausbau des Partnerkanals. Wir werden das nicht nur ankündigen, sondern auch handeln. Es gibt klare Maßnahmen, die wir bereits in diesen wenigen Tagen meiner Firmen-zugehörigkeit ergriffen haben.
Welche Maßnahmen sind das?
Kemp: Wir werden breitbandiger mit der Distribution zusammenarbeiten, und wir werden unsere Partnerbasis erweitern und ausbauen, mit klarer Staffelung in vier Bereiche. Dabei werden wir die Betreuungs-Struktur, -Geschwindigkeit und -Qualität für die Partner stärken. Dazu werden wir ein effizientes Partner-Marketing aufbauen. Wir suchen auch eine Zusammenarbeit mit den Partnern auf Kundenbasis. Wir kommen aus dem Direktkundengeschäft, und das machte bisher einen großen Anteil unseres Business aus. Wir werden, wo immer profitabel möglich, Geschäfte mit und über Partner abwickeln.