3 Schritte zu erfolgreichen Metaphern und Storys
Der Weg dorthin ist einfacher als viele denken: Das Spielen mit Worten birgt ein beeindruckendes Potential, um schwierige Sachverhalte und technische Zusammenhänge besser darstellen oder verkaufen zu können. In der Psychologie ist eine Möglichkeit hinreichend bekannt, Klarheit zu schaffen und gleichermaßen Emotionen und Bedeutungen zu erzeugen:
Mit Hilfe von Metaphern, Bilder die sich an das Unterbewusstsein des Menschen wenden, entstehen oft völlig neue Einblicke. Sie sind gerade deshalb so erfolgreich, weil sie oftmals an selbst gemachte Erfahrungen und Kenntnisse anknüpfen. Indem Bedeutungskontexte geschaffen werden, erzeugt der Gesprächspartner für sein Gegenüber ein neues Umfeld. Aus einer möglicherweise distanzierten Anfangssituation entwickelt sich ein Gespräch, das zunehmend von Vertrauen geprägt wird und mit dem Abbau von Barrieren verknüpft ist. Eine Idee, ein Produkt oder eine Dienstleistung erscheinen in einem anderen Licht.
Damit so ein vergleichendes Bild funktioniert ist es allerdings wichtig, dass dieses zur Gedankenwelt des Zuhörers passt. Der eine findet sich eher beim Sport wieder, der andere eher bei Bildern aus dem kulturellen Bereich.
Für den Verkäufer, IT-Consultant oder den Techniker mit Kundenkontakt erleichtern also passende Bilder, Storys und Metaphern die Verhandlung und stärken seine Überzeugungskraft.
Die Schritte zu erfolgreichen Metaphern und Storys für Verkäufer, Berater und Techniker sind:
1. Situationsanalyse: Was möchte ich wem erklären, wie gut kennt er sich aus und aus welchem Bereich sollte ein Bild stammen, das zu ihm passt.
2. Suche nach geeigneten Metaphern, die einen komplexen und/oder technischen Zusammenhang in eine verständliche Sprache transformieren
3. Integration der Metapher in die vorhandene Gesprächssituation