Microsoft-Partner im ERP- und CRM-Umfeld offerieren noch eigene Branchenlösungen. Doch das könnte sich ändern, meint Frank Naujoks, Bereichsleiter Research & Market Intelligence bei dem Marktforschungsinstitut intelligent systems solutions (i2s).
Ohne Partner geht bei Microsoft nichts - doch muss ein Weg gefunden werden, die eigene Attraktivität des Angebots zu steigern, ohne den Partnern allzu viel Geschäft kaputt zu machen.
Einerseits ist Microsoft eine indirekt verkaufende Firma. Ohne Partner kein Geschäft, nimmt man die 400 Großkunden aus, die von Microsoft direkt bedient werden. Auch die müssen im Bereich Geschäftsanwendungssoftware Microsoft Business Solutions über Partner kaufen und können nicht auf ihre ausgehandelten Volumenverträge zurückgreifen. Andererseits muss Microsoft den Partnern immer mehr Geschäft wegnehmen, denn jede funktionelle Erweiterung und jede neue Branchenlösung macht den Partnern Geschäft kaputt.
Momentan herrscht unter den Partnern noch verhaltener Optimismus bezüglich der für Dynamics AX angekündigten Branchenversionen in den Bereichen Fertiger, Retail, Distribution & Großhandel sowie der öffentliche Sektor. Denn die Partner bekommen Release-fähige Standards an die Hand und hoffen, die Basisbranchenentwicklung Microsoft überlassen zu können. Doch gleichzeitig steigt auf Partnerseite der Zwang zur stärkeren Spezialisierung, um dem Kunden einen Mehrwert zu bieten. Nur wenn das gelingt ist der Partner wertvoll - sowohl für den Anwender als auch für Microsoft. Denn hoch spezialisierte Partner liefern passgenaue Lösungen und sorgen für nachhaltigen Umsatz.
Microsofts Dilemma beginnt, wenn es darum geht, selbst Branchenlösungen anzubieten. Denn das ist bis dato Partnergeschäft und fähige Branchenspezialisten sind begehrte Partner - auch bei den Mitbewerbern, die gerne unzufriedene Partner der Konkurrenz aufnehmen. Gleichzeitig bieten Microsoftss Wettbewerber unter eigenem Label Branchenlösungen an und implizieren Release-Fähigkeit und Branchenwissen. Um sich dagegen wehren zu können, muss Microsoft nachziehen, um die Marketingschlacht nicht zu verlieren und gleichzeitig den Partnern einen Weg aufzeigen, weiter Gewinn zu machen. Mit Dynamics AX ist der Anfang gemacht, Dynamics NAV wird mit der Zeit folgen und auch für die CRM-Lösung bieten sich Branchenspezialisierungen an.
Für die Partner bieten sich durchaus Chancen, wenn sie sich weiter spezialisieren und der groben Branchenaufteilung eine sehr granulare Spezialisierung entgegensetzen. Am Ende des Tages bleiben dann die Partner übrig, die den größten Mehrwert bieten. (rw)