"Es liegt zumindest ein Schluss nahe: In diesem Jahr (2002) wurden Netzwerkhändler häufig mit der Aufgabe betraut, bestehende Netzwerke an den Rändern mit WLAN-Zugängen auszubauen beziehungsweise, wie das Produktangebot Adaptecs zeigt, im LAN die Verfügbarkeit von Daten sicherzustellen. Das große Bandbreiten-Rad Switches und Router wurde dagegen mit mäßiger bis geringer Geschwindigkeit gedreht - zumindest aus Sicht des Handels", schrieb Computerpartner in Heft 49/02. Der Anlass war die Vorstellung des "Channel Champions Netzwerkhersteller 2002".
Auch im Jahr 2003 hat sich diese Szenerie kaum verändert. WLANs sind in aller Munde, schneller, sicherer (xDSL-)Access und Konvergenz. Natürlich sind neue Themen dazugekommen, beispielsweise VPN (Virtual Private Network) und IP-Telefonie, IP-Integration von Unified Messaging, Sicherheit und das von allen auf den Tisch gestellte Thema Netzwerkinvestitionen bei kleineren und mittleren Unternehmen.
Hersteller, die diese Themen besetzen konnten, haben im indirekten Kanal, bei ihren Händlern, einen Stein im Brett. Umgekehrt sehen sich auch in diesem Jahr engagierte Partner mit dem Herstelleranspruch konfrontiert, bereitwillig Zertifizierungen und Spezialisierungen nachzuvollziehen, um die Netzwerkgeschäfte voranzubringen.
Cisco und AVM liegen fast gleichauf
Aus Sicht der Jury hat Cisco diese Markt- und Partnerentwicklung am besten zu der seinen gemacht. Das belegt nicht nur die spontane Markenbekanntheit, bei der Cisco in diesem Jahr sogar 3Com hinter sich gelassen hat, sondern das bestätigen auch die Plätze bei den zentralen Rubriken "Qualitativ hochwertige Produkte", "Neueste Technologien" und "Für die Zukunft gut gerüstet". Der von AVM im Vorjahr geschlagene Netzwerker hat sich damit den Siegerpokal von AVM wieder zurückholt - ein Erfolg, über den Bernd Griessmayer, Director Operations bei Cisco Systems, sagt: "Dieser Preis motiviert uns, das entgegengebrachte Vertrauen weiter auszubauen und den Mehrwert für unsere Partner zu steigern."
Zuverlässiger Partner, für die Zukunft gerüstet
Auch die Berliner Firma AVM, der die jämmerliche spontane Markenbekanntheit zu denken geben dürfte, schaffte es erneut unter die besten Drei. Mit dem vorzüglichen zweiten Platz hielt sich das Unternehmen in der Riege der illustren Netzwerker bestens und lagen vor Hewlett-Packard. Das Unternehmen schnitt mit Platz drei erneut besser ab als die ausschließlich auf Netze fokussierten Anbieter von Netzkomponenten, mit denen die 2002 wiederauferstandene Böblinger Netzwerkabteilung um die Gunst der Partner ringt: 3Com, Allied Telesyn und D-Link.
Vor allem in den Kategorien "Zuverlässiger Partner" und "Für die Zukunft gut gerüstet" wurde AVM, unbestrittener ISDN-Marktführer in Deutschland, nahezu oder tatsächlich gleichauf mit Cisco eingeschätzt.
Woraus auf jeden Fall folgt, dass die Berliner im indirekten Kanal einen denkbar guten Job machen. Davon können sich andere Netzwerker eine Scheibe abschneiden, beispielsweise Nortel, das gerade mit einem Partnerprogramm aufwartete, mit dem kleinere und mittlere Unternehmen ins Boot geholt werden sollen, oder Allied Telesysn und der deutsche Platzhirsch Siemens.
Partnerpflege ist Rekrutierung qualifizierter Bewerber
Welch erfreuliche Effekte die konsequente Partnerzusammenarbeit für ein Unternehmen mit sich bringt, zeigt die Kategorie "Bei welchem Netzwerkhersteller würden Sie am liebsten arbeiten?". Hier nannte der Handel AVM vor HP und Cisco - man braucht sich in Berlin bei der keineswegs trivialen Rekrutierung von gut ausgebildeten Mitarbeitern weit weniger Sorgen zu machen, als dies laut Umfrage Firmen wie etwa D-Link, Netgear oder auch die noch vor Jahresfrist höher eingeschätzte 3Com tun müssen. Allerdings spricht für AVM, dass es hierzulande entwickelt und nicht nur oder hauptsächlich Produkte vertreibt.
Im gleichen Maß schlägt sich die Partnerpflege in Sympathie nieder. Wer hier, wie Cisco zum Beispiel, gegenüber dem Vorjahr Punkte gut machen konnte, wer seinen Platz gehalten hat - neben AVM D-Link und 3Com -, der kann zumindest annehmen, von den Partnern gerne und aufmerksam gehört zu werden. In dieser Kategorie, das sei bemerkt, hat ein volles Dutzend der genannten Netzwerker noch deutlichen Nachholbedarf.
Für ein vergleichsweise schlechtes Abschneiden finden Netzwerker, zumal wenn sie aus dem TK-Segment kommen, wahrscheinlich immer eine plausible Begründung. Stellvertretend seien hier Alcatel, Avaya, Enterasys und Nortel genannt.
Sieht man aber näher hin, beispielsweise bei Nortel, das Komponenten der vor Jahren gekauften Bay Networks unter diesem Label anbietet, kommt, wie auch bei den anderen Genannten, der Verdacht auf, dass diese Unternehmen im indirekten Kanal ähnlich handeln wie zu ihren TK-Glanzzeiten.
Dass der Handel darauf mit mangelndem Interesse reagiert, verwundert nicht. Sogar dann, wie das Beispiel Nokia zeigt, wenn das Unternehmen eine weltweite Marke darstellt und darüber hinaus seit Jahren auch indirekt agiert. Vor diesen Unternehmen liegt viel Arbeit.
Die Chancen der kleinen Netzwerker
Es ist jedes Mal so: Die kleinen Netzwerker - Access-Spezialisten wie Devolo, die gerade noch durch einen MBO gerettete Nürnberger Bintec, eine Lancom oder auch Compu-Shack - werden zwar genannt. Mehr aber auch nicht. Sie machen weder durch besonders hoch bewertete Produkte noch durch besonderen Partnereinsatz von sich reden, und wer auf sie setzt, muss sich mit Fragen nach deren Technologiekompetenz und Zukunft beschäftigen.
Nun sind die Entwicklerkapazitäten dieser Firmen geringer als die der Großen; auch machen sie nicht wie jene gleich viel Lärm oder Marketing. Da sie von der immer ungleich verteilten Sympathie allein nicht zehren können, stellt sich die Frage, warum diese Hersteller im Konzert der Großen überhaupt zu finden sind.
Da ist zum Ersten der wichtige Heimvorteil. Und die damit verbundene Händlerannahme, bei kleinen Netzwerkern eher persönlich gehört zu werden und auf diese Weise zum gewünschten Ergebnis zu kommen.
Zum Zweiten stellen diese Netzwerker Spezialisten für Access, für Workgroup-Lösungen und anderes mehr dar. In diesen Nischen finden sie ihre wirkliche Berechtigung, weshalb man sie nur ermutigen kann, weiter so zu agieren.
Zum Dritten schaffen sie es, schnell Commodity-Features zusammenzustellen und zu implementieren. Wer nicht im Highend-Revier beheimatet ist, erhält bei diesen, was er braucht. Es ist deshalb die Kombination der drei Faktoren, die diese Hersteller auszeichnet.
Doch sie müssen aufpassen. Was noch vor einem Jahr ein eigenes Feature war - Beispiel Firewall oder Routing -, ist mittlerweile Betriebssystem-Bestandteil. Schnelligkeit und Gespür für verkaufbare Innovationen tragen kleinere Netzwerker - andernfalls droht ihnen das Aus.
Meinung des Redakteurs
Die alte Reihenfolge ist wiederhergestellt: Cisco gewinnt, auf den Plätzen AVM und die angesichts ihrer Stellung im HP-Konglomerat erstaunlich hoch geschätzten Netzwerker aus Böblingen. Das Jury-Ergebnis zeigt aber ohne jede Beschönigung - siehe die Mittelwerte der Kategorien "Zuverlässiger Partner" (2,14) und "Hochwertige Produkte" (2,08) -, dass kein Hersteller im Netzwerkmarkt ohne Partnerpflege und klare Produktpflege zu einer ansprechenden, vor allem aber anspornenden Bewertung kommt.
Alle Ergebnisse auf ComputerPartner.de
Als zusätzlichen Leserservice stellt die ComputerPartner-Redaktion alle Ergebnisse der diesjährigen "Channel Champions 2003" auch online zur Verfügung: Grafiken und Infos können als PDF-Datei unter www.computerpartner.de heruntergeladen werden. Ab dem 20. November 2003 stehen Ihnen die Daten auf unserer Homepage zur Verfügung.
1.200 Händler waren die Jury für die Channel Champions
Bereits zum vierten Mal zeichnete ComputerPartner die "Channel Champions 2003" aus. Hersteller und Distributoren stellen sich dabei einer harten Jury: ihren Partnern im deutschen Markt. Die Umfrage unter 1.200 Händlern beantwortet Fragen nach Bekanntheit, Zuverlässigkeit und Image der IT-Anbieter und -Großhändler.
Im Auftrag von ComputerPartner hat das renommierte Marktforschungsunternehmen Millward Brown International Basisresearch GmbH in Frankfurt am Main im Juli und August dieses Jahres IT-Wiederverkäufer zu den Unternehmen befragt: An der telefonischen Repräsentativbefragung nahmen Händler, Systemhäuser, IT-Dienstleister und Systemintegratoren teil.
Insgesamt haben die Marktforscher für die diesjährigen Channel Champions sechs verschiedene Segmente unter die Lupe genommen: die PC- und Notebook-Hersteller, Netzwerk-Hersteller, Monitor-Hersteller, Softwareanbieter, Drucker-Hersteller und die Distributoren. Die ausführlichen Ergebnisse, Analysen sowie Interviews mit den Gewinnern der jeweiligen Kategorie veröffentlicht ComputerPartner in Ausgabe 45/02, 46/02, in dieser Ausgabe und in den folgenden drei Ausgaben.
Channel Champion 2003: Cisco Systems Deutschland GmbH
Statement von Bernd Griessmayer, Director Operations bei Cisco Systems
Wir freuen uns sehr über die Auszeichnung zum "ComputerPartner Channel Champion 2003" und bedanken uns bei allen Händlern, die bei der Entscheidung mitgewirkt haben. Unser Dank gilt auch den Organisatoren: der Redaktion ComputerPartner und Millward Brown.
Dieser Preis motiviert uns - das Cisco-Channel-Team -, das entgegengebrachte Vertrauen weiter auszubauen und den Mehrwert für unsere Partner zu steigern. Wir unterstützen sie bereits durch ein umfangreiches Angebot: Über verschiedene Programme wie Unify und das Cisco-Channel-Partner-Programm fördern wir den Ausbau der fachlichen Schwerpunktsetzung sowie die Beratungskompetenz unserer Partner und fördern die Bildung von ECO-Systemen. Ziel ist es, über die Einbindung einer Vielzahl von Spezialisten Kompetenzen zu bündeln und dadurch eine hohe Kundenzufriedenheit zu erreichen.
Zusätzlich bieten wir Wiederverkäufern durch Cisco Capital die Möglichkeit, ihren Kunden Leasing- und Finanzierungsangebote zu unterbreiten. Dadurch erhöhen unsere Händler ihre Wirtschaftlichkeit, ihre Umsätze und Margen, und sie schonen ihre Kreditlinien. All diese Maßnahmen und Angebote bauen wir in Abstimmung mit den Bedürfnissen unserer Partner kontinuierlich aus.
Auch künftig werden wir uns auf die Sicherung und den Ausbau des Kerngeschäfts konzentrieren, dabei aber auch verstärkt die Ansprache vertikaler Märkte durch unsere Partner unterstützen. Sehr wichtig ist und bleibt für uns auch in Zukunft die Profitabilität der Händler, denn wir verkaufen ausschließlich über Partner und sind auf eine erfolgreiche Zusammenarbeit angewiesen.