DORNACH: Vor dem Hintergrund des Ziels, bis zum Jahr 2000 einer der drittgrößten Computerhersteller zu werden, bastelt der texanische Rechner-Hersteller derzeit an einer Überarbeitung des Vertriebskonzepts. Unter dem Titel "Channel 2000" will Compaq bis Ende dieses Jahres eine Antwort auf die Fragen finden, mit welchen Partnern sie in welchen Marktsegmenten auf welche Weise zusammenarbeiten müssen, um ihr selbstgestecktes Unternehmensziel zu erreichen."Das indirekte Vertriebsmodell wird nicht in Frage gestellt, aber um Facetten erweitert. Wir beschäftigen uns unter anderem mit der Frage, inwiefern das Internet die Beziehung zwischen uns, unseren Vertriebspartnern und den Endkunden beeinflußt", erklärt Walter Kloos, Vertriebsdirektor bei Compaq Computer in Dornach bei München. Darüber hinaus gilt die Aufmerksamkeit der Frage, ob man die erforderlichen Händler und Systemhäuser hat, um bestimmte wachstumsträchtige Marktsegmente zu erreichen beziehungsweise was man tun muß, um diese Vertriebsparter zu gewinnen.
Ein Beispiel ist der Workstation-Markt, wo Compaq noch kompetente Vertriebspartner sucht (vgl. Interview mit Compaq-Geschäftsführer Kurt Dobitsch auf Seite 30). Oder das Segment der kleinen und mittleren Betriebe, dem sowohl von den Herstellern wie auch vom Handel bisher noch nicht die Aufmerksamkeit geschenkt worden ist, die es verdient.
Derzeit besteht das Konzept "Channcel 2000" noch mehr aus Fragen als aus Antworten. "Aber bis Weihnachten oder Sylvester", verspricht Compaq-Manager Kloos, "wird das Paket geschnürt sein." (sic)