Anfang Juni luden Compaq und Ibex ihre gemeinsamen Großkunden zu einer Informationsveranstaltung und einem Erfahrungsaustausch ins Hotel Kempinski nach Frankfurt ein. In dem exquisiten Rahmen konnten sich auch potenzielle Neukunden über das Leistungsspektrum der beiden Partner informieren. In einem Exklusiv-Gespräch mit ComputerPartner stellten Peter Mark Droste, Vice President und General Manager bei Compaq, und Dieter Krauss, Vorstand der Ibex AG, die Besonderheit und die Vorzüge ihrer engen Zusammenarbeit heraus.
Gemeinsam sind sie stark
Ibex schloss das Geschäftsjahr 2000 mit einem Umsatz von 235 Millionen Mark ab. Damit hat das Augsburger Unternehmen sein anvisiertes Ziel von 168 Millionen Mark deutlich überschritten, ja fast verdoppelt. Die Zahlen unterliegen einem Sondereinfluss, wie Krauss "fairerweise" hinzufügen will: überdurchschnittlich viele Telekom-Umsätze, die das Unternehmen im vierten Quartal generieren konnte.
Firmen- und Privatkundengeschäft werden bei Ibex streng getrennt. Es gibt zwei Systemhäuser: die Digitale Systeme AG, die auch weiterhin der Hauptumsatzträger ist, und die Ibixnet, ein Marketing-Startup, das im vergangenen Jahr sehr breit in der Presse aufgetreten ist (siehe Kasten). Im Highend-Bereich, also mit der Digitale Systeme AG, macht Ibex 99,95 Prozent seiner Geschäfte mit Compaq. 0,05 Prozent entfallen auf IBM.
Die Partnerschaft mit Compaq ist also sehr eng, und das von Anfang an. Ibex wurde 1993 von mehreren ehemaligen DEC-Mitarbeitern gegründet und war bis 1996 reiner Used-Equipment-Reseller (Gebrauchtgeräte) von DEC. "Dann haben wir uns gedreht", berichtet Krauss. "Wir wurden ein Systemhaus und sind eine zweite Partnerschaft eingegangen, und zwar mit Compaq. Wir wollten neben dem Highend-Anbieter DEC den Marktführer Compaq als zweite Säule für unser Geschäft. Diese Partnerschaft hat nur etwa sechs Wochen gedauert, bis Compaq DEC übernommen hat. So gesehen war es wie eine Wiederzusammenführung."
Partnerschaft oder Abhängigkeit?
Hier stellt sich die Frage, ob man bei einer so engen Verbindung überhaupt noch von Partnerschaft sprechen kann oder ob sich Ibex nicht vielmehr von Compaq abhängig gemacht hat. Diese Aussage kann Droste nicht bestätigen: "Gerade in Deutschland sind wir als Hersteller besonders auf eine Partnerlandschaft angewiesen. Wir bei Compaq machen zum Beispiel 80 Prozent unserer Geschäfte über die Partner. Wir können einige Aspekte unseres Geschäftes besonders gut und einige andere eben nicht. So benötigen wir beispielsweise in der Logistik starke Partner. Heutzutage kann eben nicht jeder alles alleine machen."
Das kann Krauss nur bestätigen: "Seit 1993 haben wir niemals Relativity-Service betrieben, also keine defekten Teile beim Kunden durch eine eigene Serviceorganisation ausgetauscht", berichtet der Augsburger. "Das war schon immer Herstellerthema. Projektbezogene Dienstleistungen unsererseits, wie etwa in der Flugsteuerung, ergänzen immer die Serviceleistungen, die der Hersteller beisteuert."
Krauss sieht in der engen Kooperation mit Compaq sogar den Hauptgrund für den Ibex-Erfolg: "Unser Unternehmensgründer wie auch viele Mitarbeiter, ich übrigens auch, kommen ja von DEC. Bei der Ibex-Gründung wurde der lösungsorientierte Vertrieb von Digital Equipment überführt. Da ist eine Abhängigkeit entstanden, die sehr positiv ist. Wenn wir andererseits heute unseren Hauptgeschäftspartner verlieren würden, dann hätten wir mit Sicherheit ein Problem. Dann müsste man sich eben organisieren, sich ausrichten. Man müsste sich aber auch die wesentlichen Stärken der Ibex ansehen. Dazu gehört unser Kundenkontakt. Das Frontend zum Kunden ist in unserer Organisation realisiert. In letzter Konsequenz würde es dann gegen unseren heutigen Geschäftspartner gehen. Aber das ist für mich so unwahrscheinlich, wie den Lotto-Jackpot am nächsten Samstag zu knacken."
Derzeit ist der deutsche IT-Markt etwas verhalten. Compaq will aber dennoch im Highend-Segment das Geschäft erweitern. Das zurückliegende Geschäftsjahr hat das Unternehmen mit einem Umsatz von 4,2 Milliarden Mark abgeschlossen, für dieses Jahr sind 4,8 Milliarden Mark anvisiert. "Mal sehen, ob wir unser Ziel erreichen", orakelt Dros- te. "Aber ich gehe davon aus, dass sich die Nachfrage ab der zweiten Jahreshälfte wieder erholt. In der Partnerschaft geht das Hand in Hand: Geht es uns gut, geht es auch dem Partner gut. Das gilt auch umgekehrt."
Laut Droste ist Ibex einer der stärksten Partner im Highend-Segment, also dem Alpha-Bereich. "Derzeit diskutieren wir darüber, ob wir nicht auch im Tandem- und im Intel-Server-Bereich etwas zusammen machen", zeigt er die besonders innige, weil erfolgreiche, Zusammenarbeit auf. "Natürlich haben wir auch andere gute Partner, aber im Highend-Bereich ist die Kooperation mit Ibex besonders eng. Wir gehen auch gemeinsam Kunden an, wie etwa die Telekom, Adidas oder Freenet. Wir wachsen ja ständig, und unsere Sys- teme entwickeln sich weiter. Sie werden in Kombination mit der entsprechenden Software von immer größeren Kundengruppen, zum Beispiel von Börsen und Banken, eingesetzt. Es ergibt sich da eine kontinuierliche Weiterentwicklung im Partnerumfeld, und das ist eine sehr erfreuliche Geschichte."
Nach Aussage von Krauss reicht es bei den Großkunden nicht aus, "ein Stück Eisen zu liefern. Diese Kundengruppe verlangt auch, dass betriebs- und betriebsführungskonforme Konzepte geliefert werden. Da geht es um Finanzierungs- und Easy-Going-Konzepte." Wie stark sich diese Servicearbeit im Gesamtangebot von Ibex niederschlägt, zeigt auch der mit 30 Prozent sehr hohe Dienstleistungsanteil am Gesamtumsatz. Laut Krauss ist das im Vergleich zum Wettbewerb bahnbrechend, wie er stolz verkündet. Nur im SAP-Bereich liegt die Service-Quote - um den Plattform-Bereich bereinigt - bei "nur" 24 Prozent. Damit nähert sich Ibex den Compaq-Idealmaßen mit jeweils 30 Prozent klassischem PC-Umfeld, Infrastruktur (Highend-Server) und Service sowie zehn Prozent Software.
Wichtig ist beiden Partnern die ideale Symbiose. "Wenn ein Kunde zu uns oder zu Ibex kommt und seine Wünsche darlegt, setzen wir uns zusammen und besprechen, wer welche Leistungen erbringt", erklärt Droste die Vorgehensweise. Beide Vorstände beteuern, dass es bislang kaum zu Überschneidungen gekommen sei.
Keine Angst vor der Konkurrenz
Im Alpha- und im oberen Intel-Server-Bereich, in dem Compaq und Ibex gemeinsam agieren, sind HP, IBM und in Deutschland auch Fujitsu Siemens die direkten Konkurrenten. Hier entscheidet der Zeitfaktor über den Erfolg. Laut Droste kann Compaq in der Regel ein Vierteljahr vor den Konkurrenten die entsprechenden Produkte anbieten, da der Hersteller sehr eng gemeinsam mit Intel und Microsoft an den Entwicklungen beteiligt ist. Diese strategische Zusammenarbeit gibt Compaq und damit auch Ibex den nötigen Vorsprung. Beide, Droste und Krauss, sehen deshalb auch weder Dell noch Gateway als Konkurrenten.
www.ibex.de
www.compaq.de
ComputerPartner-Meinung:
Compaq und Ibex wirken wie ein guteingespieltes altes Ehepaar: Jeder weiß um die Stärken und Schwächen des anderen, und nur, wenn sie gemeinsam ein Ziel anvisieren, sind sie erfolgreich. Dadurch haben die beiden es anscheinend geschafft, trotz immenser Größenunterschiede - betrachtet man nur einmal die jeweiligen Jahresumsätze - eine gleichberechtigte Partnerschaft über die Jahre zu pflegen. Klingt sehr empfehlenswert. (go)
Facts & Figures
Adieu Mietmodell
Ibexnet verdankte in den vergangenen zwei Jahren vor allem dem Steinbock eine hohe Werbewirksamkeit. Laut Krauss waren die Firma selber überrascht, wie die TV-Spots rund um den Miet-PC einschlugen. Das Hauptziel von Ibexnet war aber gar nicht, Computer zu vermieten, sondern User für das Internet zu generieren. Immerhin hatte man Anfang September die Uunet-Produktlinie "Knuut" samt 55.000 Internet-Kunden gekauft.
Doch das Vermietgeschäft boomte - leider, aus der Sicht des Unternehmens. Ende 2000 kam das Aus. "Die Verkürzung der Abschreibungszeit für PCs von vier auf drei Jahre hätte als Konsequenz gehabt, dass wir zu Beginn der Miet- oder Leasingzeit die Umsatzsteuervorauszahlung hätten leisten müssen", erläutert der Ibexnet-Vorstand. "Das wären Ausgaben in Millionenhöhe gewesen." Man hatte schon ein halbes Jahr vorher die Vermietung eingestellt, aber es gab keine negativen Auswirkungen. "Wir pflegen den Mietstamm auch weiter, und der Privatkundenstamm unserer Internet-User, auch der Uunet-basierende, gehört heute uns", so Krauss. "Wir haben somit knapp 100.000 User, die Internet-Traffic produzieren. Es sind sehr treue Kunden, und wir bilden aus den daraus gewonnenen User-Profilen Potenziale für unsere Geschäftskunden. Obwohl wir nicht die günstigsten Preise haben, halten uns die Kunde die Treue, weil unser großes Plus die Netzverfügbarkeit ist. Immerhin hat MCI/Uunet das zweitgrößte Netz in Deutschland nach der Telekom." (go)