Besser hin- als weglaufen
In der Motivationsforschung unterscheidet man zwei verschiedene Typen: Erfolgssucher (hin zu) und Misserfolgsvermeider (weg von). Während der eine danach strebt, Erfolg zu haben, ist es für den anderen wichtig, Misserfolge zu vermeiden. "Hin zu" Formulierungen haben eine viel stärkere Energie als "Weg von" Formulierungen. Sie besitzen eine ungleich höhere anziehende Kraft, als die vergleichbare abstoßende Kraft der "Weg von" Sprache. Machen Sie sich dieses Wissen zunutze.
"Weg von":
"Reden wir nicht über die derzeitigen Probleme!"
"Weißt du noch, das trübe, morastige Wasser bei unserem letzten Urlaub am See. Das war doch echt nichts!"
"Hin zu":
"Schauen wir uns die neuen Möglichkeiten an."
"Stell dir vor, wie schön das blaue Meer in Kroatien ist!"
Steuern Sie die Auswahl
Unsere Aufnahmefähigkeit ist limitiert. Das Letztgesagte verankert sich daher immer am stärksten in der Vorstellung deiner Gesprächspartner. Die Grundregel lautet daher, Gewünschtes stets am Schluss zu platzieren. Hierfür bietet sich das Wort "oder" an. Durch dieses trennen Sie zwei Optionen für Ihr Gegenüber. Beschreiben Sie, um die Wirkung zu verstärken, die zweite Alternative bildhafter und verführender. Sie sehen: In neun von zehn Fällen trifft Ihr Gesprächspartner die von Ihnen angestrebte Wahl.
"Weißburgunder? Da hätten wir den 2011er von Lammerer. Oder Sie nehmen etwas Besonderes und genießen den exzellenten, vollmundigen Lummerer aus dem Jahr 2006. Sie merken, dass er sich durch einen leicht nussartigen, edlen Geschmack auszeichnet."
Benutzen Sie bewusst das Wort "Danke"
Wir bedanken uns im Normalfall für etwas, das soeben oder bereits vor einiger Zeit passiert ist. Es liegt also eine Voraussetzung vor. Jemand hat etwas für uns gemacht, und wir drücken ihm über das Wort "Danke" Anerkennung hierfür aus. Dieses Verhaltensmuster ist fest in uns gespeichert. Benutzen Sie dieses Wissen, indem Sie, wenn Sie andere dazu bringen wollen, etwas zu tun, "Danke" auf eine andere Art einsetzen. Bedanken Sie sich für etwas "im Voraus" - also für ein gewünschtes Verhalten, das so noch nicht passiert ist. Und siehe da: Ihr Gesprächspartner kommt der Aufforderung oder Bitte umgehend nach, denn unterbewusst weiß er ja, dass ein "Danke" immer etwas schon Geschehenes voraussetzt.
"Peter, mach jetzt die Hausübung fertig! Danke!"
"Ich spreche dich einfach so an, weil du eine ganz besondere Ausstrahlung hast. Ich muss leider schon wieder ins Büro. So was Dummes auch! Gib mir doch bitte deine Handynummer, dann melde ich mich nächste Woche einmal bei dir. Danke!"
Wortwelten
Wissenschaftliche Experimente zeigen, dass Wörter das Verhalten von Menschen beeinflussen, und zwar unterbewusst. So gehen Probanden, die vorab aus den Wörtern "Rente", "vergesslich", "Glatze", "grau", und "Falten" einen Satz bilden mussten, plötzlich deutlich langsamer als andere, die für diese Aufgabe andere Wörter erhielten.
Die Kunst der unauffälligen Betonung
Wortwelten beeinflussen Ihre Gesprächspartner. Wenn Sie wollen, dass sie sich tendenziell in Ihrem Sinne verhalten, unterstützen Sie dies sehr effizient durch das unauffällige Setzen entsprechender Ausdrücke, die Sie während des Sprechens unauffällig betonen. Im folgenden Beispiel sind zehn beeinflussende Wörter zur Erweckung sexuellen Interesses versteckt.
"Tja weißt du, wenn ich so diese sehr liebevoll gemachte Speisekarte anschaue, bekomme ich so richtig Lust darauf, wieder einmal selbst zu kochen. Ich finde ja Kochen hat etwas Sinnliches. Ein guter Koch braucht Leidenschaft und Hingabe. Das muss man einfach gerne machen und wollen. Wenn jemand schon stöhnt, wenn er einmal kochen muss, dann hat er sich den Spaß des Kochens ja schon von Anfang an verdorben. Wie siehst du das?"
Das Buch zum Thema:
Martin Sernko: Verändere die Wirklichkeit … und sie machen, was Du willst, 1. Auflage BusinessVillage 2013, ISBN 978-3-869802-32-9
Der Autor, Mag. Martin Sernko, zählt zu den führenden Kommunikationsexperten Europas. Er entwickelt Beratungs-, Trainings- und Coaching-Leistungen für rund 200 führende Konzerne, Firmen und Institutionen. Weitere Informationen: www.sernko.com