Ein großer Fehler: nur den Vertriebler loben
Das sollte auch in einem normalen Unternehmen, unabhängig von der Branche, der Fall sein. Doch leider folgen nur wenige Unternehmen diesem Beispiel. Bei einem positiven Ausgang eines Verkaufsvorganges wird in der Regel dem Vertriebler auf die Schultern geklopft und des Weiteren darf er sich über eine entsprechende Provision freuen. Das hat ja auch durchaus seine Berechtigung.
Was aber ist mit denen, die an dem Vertriebserfolg mit oder häufig sogar wesentlich beteiligt waren? Wir denken da an Techniker, Programmierer, Systemberater, Produktmanager, Projektleiter, Einkäufer, die stets freundliche Dame in der Telefonzentrale etc. Werden die auch gelobt oder belohnt? Oder geht man davon aus, dass das nun mal deren Job ist? Fragen Sie solche Mitarbeiter einmal nach ihrer Motivation und ihrem Verhältnis zu ihrem Unternehmen.
Das Schlimmste ist aber, dass häufig keine Analyse des positiven Vertriebsvorganges erfolgt. Warum auch - hat ja alles geklappt! Interessant aber wäre das Warum, um daraus für die Zukunft zu lernen!
Was aber wenn das Vertriebsergebnis negativ war? Häufig war dann erst einmal der Verkäufer zu dusselig (häufige Meinung der Geschäftsführer und vieler Nicht-Vertriebler). In den seltensten Fällen wird geprüft, woran es wirklich lag, dass der Kunde nicht unterschrieben hat:
- Waren die Produkte des Mitbewerbs besser, oder waren sie gleichwertig, dafür aber preiswerter?
- War der Kunde vielleicht über den Kundendienst verärgert, oder war die Dame am Telefon vielleicht wieder einmal etwas schnippisch?
- Hat der Verkäufer vielleicht nicht die nötige Unterstützung innerhalb des Unternehmens erfahren?
- Funktionieren vielleicht die internen oder auch die externen Kommunikationswege nicht richtig?
Es gibt jede Menge Gründe für die ein Verkäufer überhaupt nichts kann. Nur - man muß sie herausfinden! Nur so vermeidet man in Zukunft solche Misserfolge.
Häufig ist es für interne Mitarbeiter schwierig, im eigenen Unternehmen Schwachstellen aufzudecken, Abläufe zu prüfen, Kommunikationswege zu analysieren etc. Ein externer Berater hat es da sehr viel leichter, da er nicht in interne Abhängigkeiten und möglicherweise Unstimmigkeiten involviert ist. Voraussetzung für eine qualifizierte, professionelle Beratung ist allerdings der Wille aller Beteiligten an Prozessen zur Verbesserung mitzuwirken und natürlich die Unterstützung durch die Geschäftsführung.