"Wir wollen der bevorzugte Hersteller werden"
Zum Partnergeschäft erklärte Emmanuel Mouquet, neuer EMEA Channel Sales Director, im Gespräch mit ChannelPartner, Dell habe nach einem Jahr Erfahrung mit dem Partnerprogramm "Partner Direct" einige Lehren gezogen. Diese hätten dazu geführt, dass die Company sich "entschieden partnerfreundlich" organisiert habe. Als Beispiel nannte er die Projektregistration ("Deal registration") durch Partner via Web, die Umfirmierung der Mitarbeiter des Direktvertriebs in dezidierte Account-Teams, die zusammen mit Partnern den Markt sondieren und Projekte generieren, des Weiteren die deutlichen Vorteile, die Kunden bei der Bestellung von IT über Partner haben sowie die Finanzierungsmodelle, die Dell Enterprise-Partnern bei Projekten einräumt.
Dem Manager zufolge haben beispielsweise SMB-Partner via Web direkten Zugriff auf die Fabrikation, so dass sie kundenspezifische Konfigurationswünsche direkt bei Dell ordern können und binnen 24 Stunden die bestellten Computer erhalten.
Bei derzeit nachgefragten Lösungen, wozu Mouquet insbesondere Virtualisierung und Serverkonsolidierung auf x86-Basis zählt, würden Partner mit wöchentlichen Webcasts und -Trainings unterstützt. Ferner seien gemeinsame Verkaufsinitiativen via Web an der Tagesordnung. "Wir haben vor, der bevorzugte Partner zu werden", sagte Mouquet - trotz der Wirtschaftskrise.
Seine Ausführungen unterstrich Kathy Schneider, EMEA Channel Marketing, Program and Operations Director. Sie sagte im Interview, Dell habe auf seinem Weg zum indirekten Kanal eine Reihe von Problemen nicht nur erkannt, sondern es sei dabei, sie mittels interner Organisation lösen zu können. Als Beispiele dafür nannte sie den Partnerbeirat (Advisory council") von Dell, mit dem anfallende Probleme, etwa bei der Marktstrategie oder den Partnerprogrammen, in "offenen Gesprächen" erörtert werde. Des Weiteren sei Dell dabei, Promotion-Teams aufbauen, um SMB-Partner, die beispielsweise Server-Projekte bei Unternehmenskunden ins Auge fassen, zu unterstützen. Selbstverständlich biete Dell hier umfassende Trainings und weitere geldwerte Vorteile an.
Zuletzt sagte Mosquet, Dell sei nach wie vor auf die Gespräche mit Partnern angewiesen. "Wir hören Partnern intensiv zu", so der Manager. "Unsere Firmenkultur hat sich eindeutig geändert. Wir bilden unsere Geschäfte intern so ab, dass wir sie zusammen mit unseren Partnern machen." (wl)