Bernard Westwood, CFO der in Atlanta, Georgia, beheimateten Syscom Technologies, ein EqualLogic-Partner und Solution Provider, erklärte dazu: "Das entspricht nicht dem, was uns gesagt wurde." Er meinte, es widerspreche sogar allem, was ihm bislang erklärt wurde.
Ein nicht genannt werden wollender Solution Provider forderte, Dell müsse Produkte haben, die ausschließlich über den Kanal verkauft werden. Er begründete seine Ansicht damit, dass Dells Direktverkäufer, selbst wenn sie zunächst von einem Kundendeal ausgeschlossen seien, da ein Dell-Partner sich diesen Kunden bereits registriert habe, auf eigene Speicherprodukte oder die von Speicheranbieter EMC ausweichen könnten und eben diese besagtem Kunden trotzdem anbieten könnten.
Seine Kritik mündete in der Forderung, Dells "neutrale" Vertriebskompensation für eigene Mitarbeiter für direkte und indirekte Geschäfte müsse auf 125 Prozent Kompensation aufgebessert werden. Nur dann, wenn Dell-Verkäufer mehr als 100 Prozent Kompensation für indirekte Geschäfte erhalten würden, seien sie auch gewillt, dieses schwierigere Geschäft zu machen.
Davon aber ist Dell im Moment weit entfernt. Weshalb Jim Quasius, Präsident des in Tampa, Florida, ansässigen Solution Providers GCA sagte, als großer Sun- und EqualLogic-Partner habe er im Zusammenhang mit dem Kauf von EqualLogic bisher wenig erlebt, was ihn optimistisch stimme.
Er sagte sogar, Dells Antworten auf seine Frage habe ihn noch nachdenklicher gemacht, zumal angesichts der früher gemachten Aussagen von Dell.
Nachdem der Kauf von EqualLogic laut Dell spätestens Anfang Februar kommenden Jahres abgeschlossen sein soll, hat Dell bis dahin Zeit, zu klären, welche Verkaufsstrategie es wählen wird. Soviel ist sicher: Die gewarnten amerikanischen Solution Providers werden genau verfolgen, wie Dell sich entscheiden wird. Sie können Dell-Partner werden – aber sie müssen es nicht. (wl)