Als "ausbaufähig" bezeichnet Detewe-Vorstandssprecher Winfried Jerono die Präsenz des TK-Anlagenherstellers im Wiederverkäufer-Segment. Der Marktanteil beträgt hier gerade einmal sechs Prozent. Um herauszufinden, was die Händler umtreibt, tourte Detewe zunächst durch ganz Deutschland und veranstaltete an 16 Orten Stammtische, bei denen insgesamt 160 Partner ihre Wünsche, Nöte und Bedürfnisse loswerden konnte. Als dauerhafte Institution gründete der Hersteller am 17. Oktober 2003 den "Detewe-Club". Hier beraten derzeit 19 ausgewählte Fachhändler als eine Art Beirat den Anbieter. Der Club soll zwar Einfluss auf Produktdesign und -entwicklung nehmen können, aber nicht auf die Preisgestaltung: "Wenn sich herausstellt, dass bestimmte Produkte am Markt vorbei positioniert sind, werden wir das natürlich berücksichtigen", gibt Jerono immerhin zu.
Partnerprogramm mit drei Stufen
Natürlich bietet Detewe auch das übliche dreistufige Partnerprogramm. Als "Trade Partner" kommen Händler in Frage, die vornehmlich TK-Anlagen der "Opencom 100"-Serie vertreiben und eine Schulung besucht haben. "Business Partner" müssen Vertriebs- und Technikkurse absolvieren und mit den Highend-ITK-Systemen vom Typ "Opencom 1000" handeln. Der "Solution Business Partner" schließlich steht Systemhäusern offen, die selbst projektieren und Branchenlösungen anbieten.
Für alle Partner bietet Detewe Verkaufsunterstützung, beispielsweise durch den Verleih spezieller DECT-Messkoffer. Mit diesem Equipment können Händler für ihr Angebot den Basisstationen-Bedarf eines Kunden ermitteln. Da viele Installationsarbeiten an TK-Anlagen nur außerhalb der Geschäftszeiten möglich sind, steht die Fachhandels-Hotline an Freitagen bis 20 Uhr und an Samstagen bis 15 Uhr zur Verfügung. Ein Austauschservice sorgt außerdem dafür, dass der Händler schnell reagieren und defekte Geräte sofort ersetzen kann. Die Partner können außerdem auf den passwortgeschützten Online-Bereich zugreifen, der neben Produkten und Preisen auch Infos über Rückrufaktionen oder Systemprobleme informiert. "Diese Offenheit ist ein Zeichen dafür, dass wir es mit den Händlern ehrlich meinen", sagt Thomas Stephan, Leiter des Produktmarketing. Er wechselte vor kurzem vom bankrotten Mitbewerber Elmeg zu Detewe und soll nun das Fachhandels-Segment auf Kurs bringen. Im Extranet können Händler aber auch ihre "Goodys" einlösen - Bonuspunkte, die Detewe seit August 2003 für erfolgreiche Abschlüsse verteilt. Je nach Fleiß und Fortune könne sich Händler hier Prämien vom Caipirinha-Set bis zur Hifi-Anlage von Bang & Olufsen abholen.
Kaum Konkurrenz zwischen Partner- und Direktvertrieb
Besonders sein Portfolio von TK-Anlagen mit 10 bis 100 Ports möchte der Anbieter dem Fachhandel schmackhaft machen - und ihm ganz überlassen: "Wir verzichten in diesem Segment weit gehend auf den Direktvertrieb." Nur wenn ein Kunde direkt in einer Niederlassung nach einer solchen Lösung frage, würde er ein Angebot erhalten. In der vornehmen Zurückhaltung sehen auch die Partner einen großen Vorteil: "Wir spüren bei Detewe längst nicht so viel Wettbewerb durch den Anbieter selbst wie bei anderen Herstellern", sagt beispielsweise Joachim Schneider, Geschäftsführer von BHC Business Home Communication. Die Technikanlagen von Detewe-Technik haben fast 50 Prozent Anteil am Portfolio des Systemhauses. "Das Preis-Leistungs-Verhältnis stimmt, und die Margen sind gut", erläutert Schneider. Geradezu begeistert vom Vertriebskonzept ist Peter Walther, Mitglied der Geschäftsleitung des Frankfurter Systemhauses SKS. "Die Zusammenarbeit funktioniert genau so, wie wir das brauchen." Vom Technologietransfer über bezahlbare Schulungen bis hin zur Vertriebsunterstützung biete Detewe das, was ein mittelständisches Systemhaus brauche. "Detewe ist der erste Hersteller, der das verstanden hat."
Meinung des Redakteurs
Was die Fachhändler-Ansprache angeht, hat Detewe das Rad nicht neu erfunden. Angebote wie der "Detewe-Club" oder die "Goodys" sind ganz nett, aber wenig aufregend. Richtig Freude dürfte der Hersteller den Partnern machen, wenn sich der Direktvertrieb tatsächlich aus dem Geschäftsfeld der Wiederverkäufer heraushält.