Foto: Learntec/Behrendt und Rausch
Kann die Distribution im Cloud-Geschäft überhaupt einen Mehrwert für den Channel leisten - über reine Schulungs- und Zertifizierungsaufgaben hinaus? "Sicher", sagen deren Vertreter. Man weiß nur noch nicht, wo und wie genau.
Es war eine bezeichnende Reaktion: Als HP Anfang November vor die Presse trat, um das neue Cloud-Partnerprogramm vorzustellen, beantwortete das Management-Team alle Fragen präzise und sehr ausführlich. Nur die eine Frage nicht: Welche Rolle denn die Distribution in diesem Programm einnehmen solle. Man beeilte sich sichtlich, die Bedeutung der Distributoren bei der Ausbildung der Reseller hervorzukehren. Dann folgten lediglich Vorschläge: Sie könnte eventuell die Aufgabe eines Aggregators übernehmen, der unterschiedliche Angebote - auch von Drittanbietern - bündelt, diese über eine zentrale Bereitstellungsplattform den Partnern zur Weitervermietung anbietet, und sich gleichzeitig um das Abrechnungsprozedere kümmert. Es wäre aber auch denkbar, dass Distributoren auch das Hosting für Partner übernehmen. Vielleicht.
Verbales Schulterzucken ist auch bei der Broadline-Distribution immer wieder zu beobachten: "Wir sondieren den Markt sehr aufmerksam und wir sind dabei, verschiedene Ansätze zu testen."
Value Adds preschen vor
Die von HP erwähnten Möglichkeiten exakt die klassischen Aufgaben der Distribution wieder. Und in Teilbereichen übernehmen manche Value Added Distributoren schon heute das Hosting und die Abrechnungsprozesse: So bietet zum Beispiel Computerlinks seinen Resellern 7x24 Managed-Security-, Infrastruktur- und Storage-Dienste zum Weiterverkauf an - auch im White-Label-Modell. Gehostet werden diese Services von europäischen Rechenzentren aus. Und über Acmeo können Systemhäuser ihren Kunden beispielsweise Flat-Rate-Angebote rund um SaaS- , Online- und Monitoring-Services, ebenfalls per White-Label unter eigenem Namen und veredelt um eigene Dienste, zur Verfügung stellen.
Generell beraten derzeit alle Value Added Distributoren, die sich auf das Geschäft mit Storage, Virtualisierung, Software, Servern, Networking oder Security spezialisiert haben, ihre Partner bei der Frage, wo und wie sie den Einstieg in das Cloud-Business meistern können.
Auch deshalb sind momentan in der Distribution sehr themenspezifische Cloud-Angebote zu finden, die vorrangig über die Value Added Distribution vermarktet werden - die ohnehin neue Entwicklungen traditionell früher aufgreifen als die Broadline-Distribution. Bei TechData ist es ebenfalls die Value-Sparte Azlan, die IBM-basierte Services zur Weitervermietung bereitstellt, und Also Actebis kaufte sich gar einen Spezialisten für das Managed-Printing-Geschäft.
Noch aber fehlt dem Cloud-Markt offenbar das Volumen, um dieses Geschäft für die Grossisten auf breiter Basis interessant zu machen. Die Vorstufe zum Cloud-Business bedient das Gros der Distribution jedoch sehr wohl, indem sie Partner dabei unterstützt, die Rechenzentren ihrer Endkunden möglichst komplett zu virtualisieren.