Melden Sie sich hier an, um auf Kommentare und die Whitepaper-Datenbank zugreifen zu können.

Kein Log-In? Dann jetzt kostenlos registrieren.

Falls Sie Ihr Passwort vergessen haben, können Sie es hier per E-Mail anfordern.

Der Zugang zur Reseller Only!-Community ist registrierten Fachhändlern, Systemhäusern und Dienstleistern vorbehalten.

Registrieren Sie sich hier, um Zugang zu diesem Bereich zu beantragen. Die Freigabe Ihres Zugangs erfolgt nach Prüfung Ihrer Anmeldung durch die Redaktion.

02.02.2007

Engpässe gelöst, Vertrieb umgebaut

Samsung hat seine Vertriebsstrategie geändert: In Zukunft bekommt der Händler nicht mehr alle Produkte aus einer Hand, sondern hat es in den Bereichen Display, Notebook und Office wieder mit einzelnen Spezialisten zu tun.

Von Marzena Fiok

Seit Juli 2004 galt Samsungs Motto "One Face to the Customer" auch in der Händlerbetreuung: Die drei Bereiche Display, Notebook und Office Automation stellten sich unter dem Namen "Samsung-IT-Vertrieb" als eine Einheit vor. In der Praxis hieß das: Der Händler hatte es nur noch mit einem Ansprechpartner zu tun. Dadurch versprach sich der Hersteller "eine Beschleunigung im Tagesgeschäft und bei Projektpreisanfragen".

Nun ist man doch wieder zum alten Modell zurückgekehrt: Künftig wird der Händler für jedes Produktsegment wieder einen eigenen Ansprechpartner haben.

Karl Tucholski, Business Direktor IT, erklärt, warum sich Samsung zu diesem Schritt entschlossen hat: "Aufgrund der speziellen Anforderungen des beratungsintensiven B2B-Systemhaus-Vertriebswegs haben wir uns entschieden, stärker fokussierte Vertriebsmannschaften zu installieren. Das heißt, in jeder Vertriebsregion ist jeweils ein Vertriebsspezialist für Displays, Notebooks und Printing-Produkte unterwegs. So können Corporate Accounts, die großen und mittleren Systemhäuser, intensiver betreut werden. Insbesondere im Projektgeschäft und Printing-Markt ist dies notwendig und Erfolg versprechend. Um diese Spezialisierung, die vom Markt gewünscht ist, noch zu unterstützen, haben wir auch unsere Pre-Sales-Consultant-Mannschaft erweitert."

So stehen beispielsweise allein für den Druckerbereich künftig zehn Mitarbeiter zur Verfügung, bislang waren insgesamt 15 Leute für alle drei Produktbereiche unterwegs. Wie Fabian Maiwald, Product Marketing Manager Office Automation sagt, ist man in seiner Abteilung sehr zufrieden mit dieser Entscheidung: "Die Printing Division hat sich weiterentwickelt, ist gerade wegen unserem Fokus auf das B2B-Geschäft ein technisch anspruchsvoller Bereich. Für die Betreuung der Fachhändler und Systemhäuser brauchen wir Spezialisten mit großem Fachwissen. Ein Universalverkäufer kann das im Zweifelsfall nicht leisten."

Wie Karl Tucholski betont, hat der Fachhandel aber auch weiterhin die Möglichkeit, sich bei einem Ansprechpartner über alle drei Segmente zu informieren: "Unser Power-Partner-Sales-Team (Telesales) bleibt unverändert für die jeweilige Region für alle drei Produktbereiche zuständig, womit der Vertriebspartner im täglichen Geschäft jederzeit auch einen zentralen Ansprechpartner hat." Ebenfalls unverändert bleiben die Retail-Vertriebsmannschaft und das IT-Marketing. Der Distributionsvertrieb war von jeher nach Produkten organisiert.

Lieferengpässe sind Vergangenheit

Auch bezüglich der bisherigen Engpässe beim begehrten Farblaserdrucker "CLP 300" hat Samsung gute Nachrichten für den Handel: Spätestens zur CeBIT soll das Gerät flächendeckend zur Verfügung stehen. In den letzten Monaten hatte es Unmut im Handel gegeben, weil das Modell bereits im Retail zu haben war, viele Händler aber vergeblich auf Lieferung gewartet haben.

Tatsächlich ist die Sache etwas komplexer: Um einen Channel-Konflikt zu vermeiden, hat Samsung für den Retail das einfache "CLP 300"-Modell bereitgestellt, die Netzwerkvariante "CLP 300 N" war hingegen ausschließlich für den Fachhandel gedacht. Weil noch einige Produktionsprozesse optimiert werden mussten und die Nachfrage zugleich überraschend hoch war, kam es bei beiden Modellen zu Lieferengpässen. Bevorzugt wurde der Retail-Kanal aber keinesfalls, wie einige Fachhändler dachten. "Bisher wurden nur extrem limitierte Stückzahlen geliefert. Wir hätten locker das 10-fache verkaufen können", so Maiwald. Inzwischen wurden neue Produktionsstraßen eröffnet, der Lieferengpass ist Vergangenheit.

Im Druckermarkt auf Wachstumskurs

Auch sonst hat Samsung keine Probleme mit der Nachfrage nach seinen Druckermodellen.

Bei monochromen Laserdruckern ist Samsung nach eigenen Angaben weltweit bereits die Nummer zwei. "In Deutschland sind wir die Nummer fünf, zwischendurch waren wir schon auf Platz vier, liegen aktuell im Grenzbereich", so Maiwald. "Wann wir Platz vier und Platz drei erobern, ist eigentlich nur noch eine Frage der Zeit." Den Kunden will man aktuell mit der Garantieerweiterung von zwei auf drei Jahre locken, den Händler mit einer Channel-Marge "im zweistelligen Bereich" für den aktiven Verkauf begeistern.

Das Produktportfolio wird dabei stetig ausgebaut, so wird Samsung auf der diesjährigen CeBIT unter anderem einen neuen 38-Seiter und seinen ersten Multifunktionskopierer, den "SCX 6345n" vorstellen. Im Farblaserbereich ist Samsung laut Maiwald bereits an zweiter Stelle im Markt und kämpft um mehr: Das Produktportfolio wird in den nächsten Monaten sowohl im unteren als auch im oberen Leistungsbereich weiter ausgebaut.