Dewald: Wir reden jetzt aber über Ihre All-in-One-Installationen, oder?
Kirbis: Nein, Business One!
Dewald: Dann müssten Ihre Zahlen aber in Deutschland, bei allem Respekt, anders ausschauen. Wenn Sie dort so einen Wettbewerbsvorteil sehen, dann können Sie nach sechs Jahren nicht eine Bilanz vorweisen, die in diesem spezifischen Segment nach wie vor marginal ist.
Kirbis: Es sind dreieinhalb Jahre!
Naunin: Wenn wir uns nach 16 Jahren wieder treffen, dann finden wir sicherlich eine andere Situation vor als heute.
Dewald: Oh! Aber die Kunden entscheiden heute, und sie entscheiden sich halt nun mal für andere Produkte. Wir reden hier nur über diesen kleinen Teil des Mittelstandsmarktes, um die Verhältnisse zurechtzurücken.
Henrich: Aber was ist nun der Mittelstand? Natürlich ist die Anzahl der Installationen in kleineren Unternehmen größer, aber der dabei erzielte Umsatz ist dementsprechend kleiner. Mit größeren Unternehmen erzielen Sie in wenigen Projekten mehr Umsatz.
Dewald: Sogar wenn wir den Umsatz hernehmen, sind wir international die am stärksten präsente Firma!
Henrich: Das gönnen wir Ihnen, Herr Dewald, in Ihrem Marktsegment funktioniert Ihr Geschäftsmodell. In unserem Marktsegment würde es nicht funktionieren. Wenn ich heute meinem Kunden erklären müsste, dass er in jedem Land eine andere Lösung einsetzen müsste, dann würde er mich vom Hof jagen.
Naunin: In Deutschland wird es ohnehin eine Konsolidierung geben, auch im Mittelstand. Dann brauchen wir die angesprochenen Skalierungseffekte. Diesen Trend beobachten wir, und er wird sich fortsetzen. In größer werdenden Unternehmen wachsen aber die Anforderungen an die ERP-Software. Sicherlich, das Geschäft mit den drei Millionen kleinen Firmen wird es weiter geben. Diese Kunden brauchen dafür eine lokale Lösung, die wir seit dreieinhalb Jahren offerieren. Denn entscheidend ist, dass der Kunden mit seiner Lösung zufrieden ist.
Wettbewerbsfähigkeit, Vermarktungsmacht und Bekanntheitsgrad spielen hier auch eine große Rolle, genauso wie die Mund-zu-Mund-Propaganda. In den unteren Mittelstand verkauft man nur über Empfehlungen und Referenzen. Man kann zwar über Marketingmaßnahmen den Bekanntheitsgrad steigern, aber damit kein Vertrauen beim Kunden erzeugen. Das schafft man nur mit positiven Erfahrungen in Projekten. Natürlich ist der Referenzeffekt mit 250.000 zufriedenen Kunden deutlich größer als mit 1.200 Kunden, die wir heute in Deutschland haben. Aber wir bieten eine attraktive ERP-Lösung mit einer modernen Architektur und glauben, dass die Anzahl unserer Installationen zunehmen wird: Aus den heute 1.200 werden bald 5.000. Wir werden noch eine Weile brauchen - ich weiß nicht, ob 16 Jahre oder weniger -, um dahin zu kommen (250.000 Kunden, Anm. d. Red.).