Foto: Prevero
Vier bis zwölf Mal müssen Unternehmen heute einen Forecast erstellen, um mit den rapiden Schwankungen im Markt zurecht zu kommen, so die Erfahrung des BI-Anbieters prevero. Die Fähigkeit der BI-Software, vorausschauende Erkenntnisse zu liefern, werde für den Erfolg eines Unternehmens immer wichtiger. Speziell für ISVs können hier bei der Beratung ihrer Kunden punkten.
Vorausschauende Unternehmensplanung zählt zwar zum Kerngeschäft des BI-Spezialisten prevero, die eine Nachricht traf den prevero-CEO Alexander Springer dennoch völlig unerwartet: Im Channel-Ranking der BI-Anbieter wurde sein Unternehmen von Vertriebspartnern zum drittbesten Hersteller gekürt. "Wir haben erst 2011 so richtig mit dem indirekten Vertrieb gestartet, das Channelprogramm ist noch jung", kommentierte Springer die überraschende Auszeichnung.
Dabei war prevero ursprünglich ein reiner Direktanbieter. Noch während ihrer Studienzeit hatten Alexander Springer und Matthias Thurner 1994 in Bamberg die ibc Springer & Thurner GbR gegründet und bedienten in den folgenden zehn Jahren vor allem Energieversorgungsunternehmen mit Lösungen für Planung und Controlling. Um die Jahrtausendwende tauften sie das Unternehmen um: Der Zweck der Software-Lösungen sollte zum Markenzeichen werden. In Anlehnung an das Spanische "prever" (erschaffen) heißt der Hersteller seitdem "prevero", was so viel bedeutet wie "vorausschauen, vorhersehen".
Für einen weitaus radikaleren Schnitt entschieden sich die Manager allerdings fast 20 Jahre später. Wachstum lautete ab 2010 die Devise, und damit fiel sowohl der Startschuss für den indirekten Vertrieb, der 2011 mit der Übernahme der Firma Winterheller noch gestärkt wurde. "Das Channelprogramm beider Firmen wurde fusioniert und vereinheitlicht", berichtet Springer.
Ausbau des indirekten Vertriebs
Richtig Fahrt nahm die Channelstrategie mit Karola Franz auf, die 2011 als Director Partner Management bei prevero loslegte. Die Zahl der Vertriebspartner in Deutschland stieg auf 25, europaweit auf 50. Der Umsatzanteil, der über den Channel erwirtschaftet wird, liegt derzeit bei 25 Prozent. Diesen Anteil will der Hersteller in den nächsten Jahren verdoppeln. Aktuell werden vor allem in Norddeutschland und Nordrhein-Westfalen Vertriebspartner gesucht und im nächsten Schritt weitere Partner im Ausland aufgebaut.
Um Partnern langfristig ein lukratives Geschäft zu gewährleisten, soll dieser regionale Ausbau mit Augenmaß erfolgen. "Wir arbeiten lieber mit 50 Partnern zusammen, die über mehrere gut ausgebildete Mitarbeiter verfügen, als mit 300 Partnern", betont Karola Franz. Wesentliche Voraussetzung, um Vertriebs- und Implementierungspartner für die Planungs- und Controllinglösungen von prevero zu werden, ist ein breit gefächertes betriebswirtschaftliches Know-how. "Erfahrungsgemäß bringen das vor allem Systemhäuser mit einem klaren Schwerpunkt auf den ERP-Bereich mit", berichtet die Channelchefin.
Cloud und Big Data auf kleiner Flamme
"prevero kommt historisch bedingt aus der Planungsecke - das heißt, unsere Lösungen sind von Grund auf daraus ausgelegt, aus den Daten Erkenntnisse für die Zukunft zu ziehen und multidimensionale Planungen zu ermöglichen, statt lediglich die Vergangenheit auszuwerten. Wir vereinen beide Disziplinen in einer einzigen Software. Damit grenzen wir uns von vielen klassischen BI-Applikationen ab", erklärt Springer. Für den Anschluss an ERP-Systeme stehen 30 unterschiedliche Konnektoren bereit.
Big Data - also große, unterschiedlich strukturierte Datenmengen, spiele im Planungssegment für prevero derzeit noch keine nennenswerte Rolle. "Für die Unternehmen ist das noch kein Standardthema, das Gros ihrer Daten ist nach wie vor ERP-generiert", so Springer.
Sollte sich an dieser Situation etwas ändern, erwäge man eher Kooperationen mit spezialisierten Partnern, wie es der Hersteller im Bereich SaaS bereits praktiziert: Hier arbeitet das Unternehmen beispielsweise mit einem Partner zusammen, der sich auf das Management von Fördermittelbewilligungen spezialisiert hat. Die meisten seiner Kunden benötigen bei diesem Thema nur temporär begrenzte Planungsdaten. Gehostet wird die Lösung von prevero in einem hierzulande angesiedelten Rechenzentrum. Dort steht Resellern auch ein eigener Bereich für Tests zur Verfügung.
Branchen-Standards geplant
Die Nachfrage nach SaaS-basierten Varianten schätzt Springer auch künftig verhalten ein: "Mehrheitlich werden Finanzdaten verarbeitet, und hier scheuen Kunden eher Cloud-basierte Lösungen." Angesichts der durchgängig Java-basierten Architektur lässt die Software gleichwohl jederzeit als gehostete Variante einsetzen.
Geplant ist für das dritte Quartal, zusätzlich zu den bereits bestehenden Branchenlösungen für die Energiewirtschaft, sowie für das Gesundheitswesen und den Kulturbereich, weitere spezialisierte Branchen-Angebote bereitzustellen. Entsprechend standardisierte Software-Pakete wären dann auch für Hoster interessant. "Nicht jeder Kunde kommt aber mit Standardangeboten zurecht.
Deshalb ermöglicht unsere Lösung den Administratoren, sehr viele Funktionen quasi im Self-Service-Modus sehr einfach anzupassen", betont Springer. Zumal die klassischen Anwender der BI-Applikationen nicht der CIO, sondern Mitarbeiter aus dem Fachabteilungen sind, die in der Regel auch Controlling-Verantwortung für die einzelnen Kostenstellen übernehmen.