Die Emotionen des Kunden beeinflussen
Entsprechend wichtig ist es, dass Verkäufer bei Kunden gut "ankommen" - also bei ihnen einen positiven Ersteindruck hinterlassen. Zum Beispiel aufgrund der Freundlichkeit, Offenheit und Verlässlichkeit, die sie ausstrahlen - aufgrund ihres gesamten Auftretens und Verhaltens. Denn dann entstehen beim Kunden die gewünschten positiven Emotionen, die die "Türen" in Sekundenschnelle weit öffnen, tolle Gespräche ermöglichen und das Gespräch von Anfang an auf die Erfolgsspur setzen - primär, weil der Kunde den Verkäufer als sympathisch und authentisch und somit auch als glaubwürdig erlebt.
Letztlich entscheiden also die Emotionen, die zwischen Kunde und Verkäufer hin und her fließen, darüber, wie ein Kunde auf einen Verkäufer und dessen Angebot reagiert. Oder anderes formuliert: "So wie es in den Wald hinein schallt, so schallt es heraus." Denn die so genannten Spiegelneuronen im Gehirn des Kunden sorgen dafür, dass er sein Empfinden und Verhalten dem des Verkäufers angleicht.
Das bedeutet: Der Kunde reagiert auf den Verkäufer emotional genauso, wie dieser sich verhält. Deshalb sind Verkaufsgespräche o? schon nach wenigen Minuten oder gar Sekunden entschieden - nämlich dann, wenn sich der erste Eindruck beim Gegenüber gebildet und verfestigt hat.