MÜNCHEN: Der traditionelle Münchner Büroausstatter Schulz Bürozentrum hat sich in jüngster Zeit zum Systemhaus gemausert. Ein hartes Stück Arbeit - das Ergebnis aber ist an einigen Stellen noch nicht ganz wasserdicht.Traditionen sind schön und gut. Manchmal aber sind sie eher hinderlich. Davon kann Reinhold Schulz ein Lied singen: "Aufgrund unserer Historie fällt uns das Dasein als Systemhaus viel schwerer als beispielsweise einer M+S, die von jeher nichts anderes gemacht hat", erklärt der Geschäftsführer der Münchner Schulz Bürozentrum GmbH.
In der Tat gehörte der Bereich Computersysteme bis vor wenigen Jahren nicht zum Kerngeschäft, denn groß geworden sind die Münchner im Segment der Büroausstatter. "Schulz Bürozentrum wurde 1912 von meinem Großvater gegründet und fing zu dieser Zeit mit dem Import von Schreibmaschinen an", erzählt Schulz. Der Computerbereich sei Mitte der 70er Jahre mit dem Handel von Taschenrechnern von Hewlett-Packard und später mit dem Verkauf von Commodore-PCs dazugekommen, die, wie Schulz berichtet, damals noch palettenweise an den Mann gebracht worden seien.
Diese Zeiten haben sich mittlerweile geändert, was den Schulz-Chef vor so manches Problem stellte. "Sich als Systemhaus aufzustellen, ist gar nicht einfach gewesen. Zum einen mußten die Verkäufer lernen, daß sie keine Kisten, sondern Lösungen verkaufen", erklärt er und fährt fort: "Zum anderen waren wir es gewohnt, Schreibmaschinen und später auch PCs zu reparieren. Ein ganzes Netzwerk zu installieren aber ist schon sehr viel komplizierter."
Der Schritt in Richtung Systemhaus ist nach Ansicht von Schulz inzwischen gelungen. Defizite sieht er noch in der Kommunikation der neuen Ausrichtung seinen Kunden gegenüber. "Wir müssen den Kunden mitteilen, daß wir mittlerweile nicht mehr nur Holzwürmer verkaufen, sondern auch PC-Lösungen", nimmt es Schulz mit Humor. Eine Maßnahme, die dabei helfen soll, einen höheren Bekanntheitsgrad als Systemanbieter zu erreichen: "Wir versuchen vor allem in Anzeigen rüberzubringen, daß wir beispielsweise nicht nur Notebooks, sondern auch die passenden Schnittstellen dazu haben", so Schulz. Zudem präsentiere sich sein Unternehmen in den Anzeigen als "Schulz Systemhaus."
Die Weichen in die Zukunft sind also gestellt. Dennoch will der Schulz-Geschäftsführer keine Luftschlösser bauen: "Derzeit erwirtschaften wir mit etwa 175 Mitarbeitern einen Umsatz von ungefähr 65 Millionen Mark und auf diesem Niveau werden wir uns auch in den kommenden Jahren bewegen. Es wäre illusorisch zu glauben, daß wir in ein paar Jahren 80 oder 90 Millionen Mark einnehmen könnten." Sorgen machen ihm dabei auch die Retailer, die seiner Meinung nach in ganz erheblichem Maß vom boomenden PC-Markt profitieren würden. Erklärt Schulz:
"Wenn ein Kunde beim Retailer einen PC kaufen will, erwartet er einen guten Preis. Wenn er bei uns kauft, will er einen Superpreis und eine gute Beratung noch dazu." Aufgrund der engen Margen jedoch schließe sich das aus. Schulz' Resüme: "Der Preis ist noch immer das entscheidende Kaufkriterium."
Dennoch will sich der Geschäftsmann nicht bange machen lassen. Um sich langsam vom Geschäft mit dem Büromaterial zu trennen, plant Schulz eine strategische Allianz mit dem amerikanischen Büromaterial-Großhändler Spicers, der hierzulande in Hannover seine Zelte aufgeschlagen hat. "Sämtliche Verbrauchsmaterialien, wie Tintenpatronen, Speichermedien und Papier, werden dann über Spicers ausgeliefert. Bei uns verbleiben nur noch Auftragsannahme und Verkauf", erklärt der Geschäftsführer. Auf diese Art und Weise könne Schulz Kosten im Lager- und Logistikbereich sparen.
Kosten sparen steht bei den Münchnern ganz oben auf der Prioritätenliste, was angesichts der hauchdünnen Umsatzrendite von maximal einem Prozent nicht verwundert. Und überhaupt blickt Schulz eher mit gemischten Gefühlen in die Zukunft: "Die großen Hersteller ändern ihre Strategien mittlerweile so kurzfristig, daß kleine Händler sich schwer tun, darauf zu reagieren." (sn/taf)
Seit drei Generationen im Familienbesitz: Das Schulz Bürozentrum ist schon seit 1912 in München etabliert.
Schulz-Geschäftsführer Reinhold Schulz: "Für kleinere Händler wird es immer schwieriger, sich auf die ständig ändernden Strategien der Hersteller einzustellen."