"Große Themen": Profitabilität und Neukundengeschäft
Im Einzelnen nannte Müller die Aspekte "Profitabilität und Marge", "leicht mit Novell zusammenarbeiten und "wie kann der Partner Novell-Projekte betreiben".
Die Antworten von Novell lauten: Die hauseigene Channel-Mannschaft muss aufgestockt werden, um Partnern mehr Möglichkeiten zu bieten, Neukunden zu gewinnen und mit der notwendigen Kompetenz die Lösungen aus den Abteilungen "Data Center", "Identity and Security" und "End User Computing" verkaufen zu können.
Während Novell also für neue Leute einstellt respektive schon getan hat, die den Kanal in Deutschland, Österreich und der Schweiz (D.A.CH) lösungsbezogen betreuen, sollten die Partner "ihre Expertise" durch Trainings und Zertifizierung ausbauen. Entsprechnend klassifiziere Novell die in Frage kommenden Partner.
Klar sei aber auch, das die insgesamt rund 70 Platinum- und Gold-Partner in D.A.CH gesetzt seien. Nachkommende Partner seien selbstverständlich willkommen - denn ohne Neukundengeschäft steht Novell auf verlorenem Posten.
Haben solche Partner dann einen Vertrag mit Novell abgeschlossen, verspricht ihnen der Software-Anbieter das "Partnernet"-Füllhorn zu öffnen.
Höhere Margen, "Dealregistration", das Überlassen von hochmargigen Service-Verträgen, aktiven Support sowie eine deutlich vereinfachte Bestell- und Diskountliste mit klaren Rabattierungen für Volumengeschäfte ("Volumen Incentive") warten auf sie.
Das Programm werde seit Februar nach und nach ausgerollt; man habe es den Distributoren bereits vorgestellt; jetzt würde der Kanal informiert. Dazu Müller: "Wir haben viele Geschäfte an Partner abgegeben." Jetzt sei das Geschäft "bei den Partnern". (wl)