Von Dr. Ronald Wiltscheck
Jochen Erlach, seines Zeichens Direktor Solutions Partner Organisation bei Hewlett-Packard Deutschland, hat seine Bilanz des vergangenen Jahres gezogen. Demzufolge war 2006 für den HP-Channel erfolgreich verlaufen.
So hat sich das Anfang des letzten Jahres angelaufene Preferred-Partner-Programm (PPP) bei Hewlett-Packard Deutschland erfolgreich weiterentwickelt, so Erlach gegenüber ChannelPartner: "Zwar war 2006 der Reseller-Markt rückläufig, zog aber in der zweiten Jahreshälfte wieder an." Den Marktuntersuchungen von GfK zufolge hat der Umsatz mit PC-Systemen über den Channel im Vorjahr um 15 Prozent abgenommen.
Erfolgreicher hat sich demgegenüber der Vertrieb von Intel-basierenden Servern entwickelt. Hier hat Hewlett-Packard laut IDC einen Marktanteil von 39,8 Prozent, im Channel belief sich HPs Beitrag gar auf 55 Prozent (Stand Ende 2006). "Wir ziehen uns auf keinen Fall vom Channel zurück", widersprach Erlach anders lautenden Gerüchten.
"Unsere Strategie bleibt gleich: Wir wollen engagierte und loyale Partner", so der HP-Channel-Chef. Dafür tun die Böblinger auch einiges: "Unsere Investments in den Channel haben wir im Vorjahr um 50 Prozent erhöht", verkündete Erlach. So belaufen sich HPs Ausgaben in den Kanal auf einen "hohen zweistelligen Millionenbetrag". Der Konzern habe vor allem im Storage-Bereich viel Geld in den Channel gepumpt.
Auch einen Ausblick auf das aktuelle Jahr hat Erlach geliefert. So werde sich HPs Preferred-Partner-Programm auch 2007 weiterentwickeln. Bereits im Vorjahr nahm die Anzahl der Partnerspezialisierungen innerhalb des PPPs von 190 auf 280 zu, und so solle es weitergehen. Laut Erlach gibt es Wachstumspotenzial im SoHo-Markt und natürlich im Mittelstand. Rückgänge werde es dagegen im Volumen-PC-Geschäft mit Corporate- und Enterprise-Kunden (C&E) geben. HP selbst hat 2006 im TSG-Segment (Technology Solutions Group), also bei Storage- und Server-Systemen, seinen indirekten Anteil am dortigen Umsatz um zehn Prozentpunkte nach oben geschraubt.
Erfolgreich hat sich für HP auch das Projektgeschäft im Channel entwickelt. Konnte bisher Dell in vielen Ausschreibungen HP preislich unterbieten, hätten in der Zwischenzeit doch viele Kunden gemerkt, dass der Direktvermarkter nur schwach ausgestattete Systeme anbiete. Auf den ersten Blick sei das zwar billiger, aber nach den später notwendigen Nachrüstungen und Zusatzprodukten in der Regel teurer als vergleichbare Systeme von Hewlett-Packard, lautet Erlachs Fazit.
HPs neues Preferred-Partner-Programm, seit einem Jahr aktiv, bietet nun auch im Web neue Funktionalitäten. Nachdem alle "HP Smart Portal"-Module "Smart Learning", "Smart Catalogue", "Smart Sales" und "Smart Quote" online sind, gibt HP die Verfügbarkeit von "Smart Choice 3.0" bekannt. Dieses ergänzt die HP Smart Suite um ein E-Commerce-Werkzeug für Partner.
Der Online-Shop für Endkunden kann komplett in die Web-Verkaufsplattform des Partners integriert oder von HP selbst für den Fachhändler gehostet werden. In beiden Fällen werden aktuelle Produktdaten wie Verfügbarkeit, Preise und Lieferfristen im Webshop dargestellt. Dabei werden die Systeme mit den E-Commerce-Plattformen der Distributoren verknüpft, sodass alle daran teilnehmenden HP-Preferred-Partner dort ihre individuellen Endkundenverkaufspreise auflisten können.
Gestartet hatte Smart Choice vor genau einem Jahr - mit drei HP-Pilot-Partnern. Diese durften allerdings damals nur PSG-Produkte von HP verkaufen (Personal Systems Group, PC-Clients für mittelständische Kunden). Mit dem Launch der Version 3.0 von Smart Choice im Dezember 2006 gelangten auch IPG-Produkte (Imaging and Printing Group, Drucker und Scanner) in den Web-Shop. Da waren es schon 15 HP-Preferred-Partner, die sich dafür begeistern konnten. Mittlerweile sind es bereits 25 Wiederverkäufer, die ihre Kunden via Smart Choice ansprechen und ihnen dort auch Server-Lösungen von HP anbieten können.
Und dass sich das Engagement für diese präferierten Partner gelohnt hat, davon ist Dorit Bode, Manager Partner Sales & Development bei HP, fest überzeugt: "Diese Partner erzielen bis zu 40 Prozent mehr Umsatz mit unseren Produkten als die ohne Smart Choice." Hauptsächlich verantwortlich dafür ist der dort eingebaute Produktkonfigurator. "Da bestellt ein Kunde oft schon mehr, als er eigentlich vorgehabt hatte", erzählt Bode aus ersten Erfahrungen der HP-Partner. Vor allem Zubehör verkaufe sich via Smart Choice einfacher.
Das bestätigt auch Anita Maria Körner, Geschäftsführerin beim Bürotex Systemhaus. Die Schwaben integrieren die E-Commerce-Angebote ihrer Lieferanten grundsätzlich in den eigenen Webshop, so ebenfalls verfahren mit HPs Smart Choice. "Daraufhin haben wir unseren Umsatz mit HP-Produkten um 15 Prozent steigern können", berichtet Körner. Auch die dabei erzielten Margen seien 2006 "signifikant" gegenüber dem Vorjahr gestiegen.
Für Bürotex lohnt sich die Integration von Smart Choice aber auch durch den dadurch wegfallenden Pflegeaufwand. Denn nun ist HP für alle Produktinformationen wie Bilder, Preise und Lieferfähigkeit zuständig. Und da der Webshop von den Endkunden immer besser angenommen wird, kann das Systemhaus seinen Lagerbestand reduzieren und so weitere Kosten sparen.