Das Ende des vergangenen Jahres (Q4/00) konnte Big Blue noch mit Platz zwei hinter Toshiba im deutschen Notebook-Markt abschließen. Felix Rümmele, Director PC-Marketing bei IBM, gab sich damals kämpferisch: "Jetzt wollen wir auch die Nummer eins in Deutschland werden." (siehe ComputerPartner 05/01, Seite 17) Warf man ein halbes Jahr später einen Blick auf die Marktzahlen, war Platz zwei, geschweige denn Platz eins in weite Ferne gerückt. Im zweiten Quartal 2001 fand man dann IBM nur noch auf Platz fünf. Auch der Marketing-Chef lehnt sich nicht mehr so weit aus dem Fenster: "Bei IBM zählen nicht nur Stückzahlen, sondern Profit", beschönigt er die derzeitige Marktposition.
Mit gewohnter Ausrichtung ins Jahresendgeschäft
"Jeder Player im Retail-Geschäft macht Verluste", behauptet Rümmele. Im Zuge eines weltweiten Strategiemeetings habe man sich eindeutig gegen das Engagement im Retail-Channel ausgesprochen. "Wir sehen unsere Kompetenzen in der B2B-Schiene", sagt Rümmele. Gemeinsam mit dem Fachhandel will man also an der bestehenden Strategie festhalten. Lediglich die Zielgruppe des Notebook-Herstellers hat sich erweitert. Auch auf den kleinen und mittleren Mittelstand wirft man jetzt ein Auge. Dazu wurde vor einem Jahr der IBM-Shop eröffnet, der kleinere Mittelstandsunternehmen und Privatkunden im Internet adressiert (siehe ComputerPartner 36/00, Seite 18). Laut Rümmele habe sich dieses Segment bis heute schon gut entwickelt. Zwar habe der Shop nicht die Vorgaben des ame-rikanischen Mutterkonzerns erreicht, aber er sei in Deutschland im Bereich des Machbaren gewachsen und "der Trend geht nach oben", so Rümmele.
In diesem Jahr hat Big Blue außerdem zwei neue Partnerprogramme konzipiert (siehe Kasten). Das im Mai vorgestellte "Channel-Profit"-Programm soll das Hardware-Geschäft für Distributoren und Reseller vereinfachen und lukrativer gestalten. Speziell nur für die Distribution stellte Big Blue im Juli das "Premier-Top-Seller"-Programm vor. Mit den Partnern im Rücken fühlt sich IBM auch fit für die kommende Zeit. "Ich glaube, wir werden im vierten Quartal Marktanteile zurückgewinnen", führt Rümmele aus und ergänzt: "Toshiba hat uns dieses Jahr nicht besonders Paroli geboten." Für das nächste Jahr will er allerdings aufgrund der aktuellen politischen Lage keine Planung wagen. Allgemein hofft er, "dass das Geschäft in Zukunft wieder etwas planbarer wird".
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ComputerPartner Meinung:
Um im Moment im Notebook-Markt aufgrund der Investitionszurückhaltung im B2B- und B2C-Segment nicht weiter abzurutschen, muss jeder Hersteller seine Strategien überdenken. IBM hat im Laufe dieses Jahres einige Weichen gestellt und aus Fehlern gelernt. In Zusammenarbeit mit den Partnern sollte es möglich sein, so eine solide Basis für die Zukunft zu schaffen. (bw)