3. Dramaturgie des vermeidbaren Untergangs
Nachdem Sie Ihren Partner in die "Hölle" geführt haben, sollten Sie ihn wieder herausführen. Motivieren Sie ihn mit "Himmel-Argumenten", die bei ihm positive Emotionen auslösen. Das können die unterschiedlichsten Dinge sein: höhere Gewinne, mehr Sicherheit, mehr menschliche Wärme. Stellen Sie Ihren Vorschlag als Weg aus der Hölle in den Himmel dar.
4. Konkrete Lösungen anbieten
In guten Zeiten können Sie zum Beispiel Kunden in Ver-kaufsgesprächen fragen "Wo drückt der Schuh?" und "Was sind Ihre Ziele?". In schlechten Zeiten sind unsere Gesprächspartner meist ungeduldig und nicht zu solchen Fragestunden bereit. Also müssen Sie im Vorfeld wichtiger Gespräche mehr Zeit darauf verwenden, zu ermitteln, was Ihren Partnern wichtig sein könnte. Entwickeln Sie dann einen Lösungsvorschlag und verpacken Sie ihn so, dass er mit den Wünschen Ihrer Partner kompatibel ist.
5. Schritt für Schritt vorgehen
Präsentieren Sie Ihre Lösung als Stufenplan. Denn in Krisenzeiten fällt es Ihren Partnern meist schwer, große Investitionsentscheidungen zu treffen. Lassen Sie sich dann nur die erste Stufe absegnen, der jedoch alle weiteren Schritte anstößt. Das senkt die Angst Ihrer Partner "Ja" zu sagen.
6. Den passenden Rahmen schaffen
Präsentieren Sie Ihren Vorschlag als abgespeckte Variante der teuren Ideal-Lösung. Denn für unser Gehirn gibt es nichts Absolutes - auch keinen absoluten Preis. Wie teuer uns etwas erscheint, hängt davon ab, wozu wir es in Beziehung setzen. Sorgen Sie für den passenden Bezugsrahmen.