7. "Gerade weil Krise"-Szenario
Aus der Einwandbehandlung bekannt ist die "Gerade-weil-Argumentation". Sagt ein Kunde "Dazu habe ich keine Zeit", erwidert der Verkäufer: "Gerade weil Sie so wenig Zeit haben, sollten Sie .... Denn so gewinnen Sie mehr Zeit."
Krisen sind das Schlaraffenland der "Gerade-weil-Argumentation". Das können Sie auch an den aktuellen Werbekampagnen sehen. Ihr Argumentationsmuster lautet meist: "Gerade weil die Krise hart ist, benötigen Sie ... Deshalb ..." Nutzen auch Sie diese Technik.
8. "So machen es die Sieger"-Szenario
In Krisenzeiten wünschen Menschen Sicherheit. Diese vermittelt ihnen unter anderem das Wissen, dass andere Personen oder Organisationen den vorgeschlagenen Weg bereits erfolgreich beschritten haben. Suchen Sie nach solchen "Siegertypen" und wenden Sie dann das Argument "So machen es die Sieger" in Ihrer Präsentation an.
9. "Gestärkt aus der Krise"-Szenario
Eine beliebte Technik ist auch, die Krise zur Chance umzudeuten. Ein häufig genutztes Argumentationsmuster ist: In der Krise werden die Karten neu verteilt und jeder hat neue Chancen auf ein gutes Blatt - unter folgender Voraussetzung: Er wird aktiv und tut das Richtige. Dabei ist das Richtige natürlich Ihr Vorschlag, Ihr Produkt.
10. Zuspitzen und pointieren
In Krisenzeiten punkten Sie nicht mit einer lauwarmen Präsentation. Nutzen Sie beim Präsentieren ruhig starke Worte und starke Bilder. Pointieren Sie Ihre Thesen. Spitzen Sie diese zu.
Wichtig ist aber, dass Sie präzis argumentieren und Ihr Gegenüber aufrütteln. Denn nur wenn Sie mit Ihrer Sprache und Rhetorik den Nerv der Entscheider treffen, stimmen diese Ihrem Vorschlag zu.