Horst Raven, Geschäftsführer bei Lanier Deutschland, hat ein Ziel: "Wir wollen das Unternehmen sein, mit dem man weltweit am einfachsten Geschäfte machen kann." Dafür braucht es allerdings einen größeren Bekanntheitsgrad und noch mehr Fachhandelspartner. Und das Unternehmen, das aus dem klassischen Kopierergeschäft kommt, hat in seinem noch recht jungen Druckersegment großen Nachholbedarf. Oliver Vogt, Nationaler Direktor Fachhandel bei Lanier Deutschland: "Der indirekte Vertrieb hat bereits in der Vergangenheit eine wichtige Rolle für uns gespielt - wir verfügen bundesweit über 120 Fachhandelspartner."
Intensiver Ausbau des indrekten Vertriebs
Doch der Markt habe sich durch die digitalen Kopierer, Faxgeräte und MFDs grundlegend geändert: "Heute entscheidet oft nicht mehr alleine der Einkäufer, sondern ebenfalls beziehungsweise ausschließlich der IT-Leiter über die Investitionen in neue Systeme. Deshalb wollen wir unsere Aktivitäten im indirekten Vertrieb jetzt von den Bürofachhändlern auf IT-Fachhandelspartner und Systemhäuser intensiv ausbauen."
Locken soll die potenziellen Partner vor allem der direkte Draht zum Hersteller: Lanier operiert in Deutschland ohne Distributoren und nutzt ein eigenes Logistiknetz. Für den Fachhandel hat dies nach Meinung des Herstellers gleich mehrere Vorteile: "Der Kontakt wird direkt hergestellt, die Lieferung erfolgt prompt, Distributionsmargen fallen in der Preiskalkulation nicht an, Reklamationen erfolgen zügig, ohne Umwege und unbürokratisch", erklärt Vogt.
An dieser Strategie will man auch in Zukunft festhalten, obwohl es wohl ein Leichtes wäre, sich an das Distributionsnetz der großen Schwester Ricoh zu hängen: "Wir sind und wollen aber im Markt unabhängig bleiben", betont Raven. Seit 2001 gehört das ehemals amerikanische Unternehmen Lanier zur Ricoh-Gruppe, vertreibt unter eigenem Namen weltweit Ricoh-Produkte und positioniert sich innerhalb der Gruppe als Lösungsanbieter. Heute betreuen über 5.300 Lanier-Mitarbeiter Kunden in mehr als 100 Ländern. Mit über 1.000 Verkaufs- und Servicestellen ist Lanier nach eigenen Angaben außerdem einer der weltweit größten Anbieter von Lösungen für das Dokumentenmanagement - allerdings ist das in Deutschland kaum bekannt. Die Auftritte beim Kunden waren trotzdem erfolgreich: Der Umsatz von Lanier Deutschland betrug im Jahr 2003 rund 65 Millionen Euro.
Die Hauptverwaltung und der Direktvertrieb in sieben Niederlassungen verfügen über mehr als 300 Mitarbeiter. Lanier hat elf Technikerstützpunkte, die zentral vom Kundendienstleistungszentrum koordiniert und logistisch betreut werden. Für diese Aufgabe stehen über 150 Spezialisten zur Verfügung, die den Fachhandel und die Kunden direkt betreuen. Besonderen Wert legt man auf den persönlichen Kontakt: Anstelle von anonymen Call Centern werden Anfragen bei Lanier beispielsweise direkt in eigenen Kompetenzzentren von Servicespezialisten der Außendienstorganisationen bearbeitet.
Horst Raven: "Unsere Unternehmenskultur ist prädestiniert für den Fachhandel, weil wir mehr als jeder andere Hersteller digitaler Druck-, Kopier- und Faxsysteme eine starke Bindung mit unseren Fachhandelspartnern eingehen. Auch kleinere Fachhändler haben eine Chance, Produkte von Lanier überregional anzubieten, weil sie direkt auf unseren Service und Support zurückgreifen können - und auf eine breite Basis im Vertriebs- und Beratungsbereich."
Meinung der Redakteurin
Die Strategie von Lanier dürfte bei den Systemhäusern durchaus ihre Fans finden. Vor allem der direkte Draht ist ein großer Pluspunkt gegenüber anderen Herstellern. Der geringe Bekanntheitsgrad in Deutschland ist nicht so schlimm: In den USA ist Lanier eine große Marke und wird es sicher auch hier zu Lande noch schaffen, sich einen guten Ruf zu erarbeiten.