Nach dem vorangegangenen Start in UK ging Lenovo im März 2011 auch in Deutschland mit einem direkten Webshop an den Start. Vor allem das Endkundensegment sollte durch das Direktgeschäft angekurbelt werden. ChannelPartner sprach darüber mit Bettina Kern, Director Channel Sales Deutschland und Österreich bei Lenovo. Ein weiteres Thema war der weitere Ausbau des Partnergeschäfts.
Ein großer Hersteller mit einer starken (IBM-)Channel-Historie entschließt sich, für seine Kunden einen Direkt-Shop im Internet zu eröffnen. Frau Kern, Ist das für die Verantwortlichen des Channel-Vertriebs nicht ein Schlag in die Magengegend?
Bettina Kern: Der Webshop machte im vergangenen Quartal 2,5 Prozent des Gesamtgeschäftes in Deutschland und Österreich aus. Das ist eine überschaubare Größe.
Sie haben trotzdem keine Angst, dass der Shop mit zunehmender Bekanntheit und zusätzlichen attraktiven Angeboten das Partnergeschäft kannibalisieren könnte?
Kern: Wir haben uns vor allem in der Anfangszeit viele Gedanken darüber gemacht, wie wir den Shop positionieren und mit welchen Produkten wir ihn ausstatten. Daher entschieden wir uns unter anderem dafür, dass die Kunden über diesen Weg nicht mehr als 5 Maschinen bestellen können. Außerdem befinden sich auch keine Topseller-Produkte im Shop. Und um nicht in Wettbewerb zu den Channel-Preisen zu treten, überprüfen wir jede Woche die Angebote im Shop und gleichen, wenn nötig an.
Aber wer kauft dann überhaupt im Shop, wenn die Produkte nicht günstiger sind und es im Vorfeld, auch bei hochwertigen Produkten, keine persönliche Verkaufsberatung gibt.
Kern: Dort kaufen zum Beispiel Endkunden extreme Highend-Modelle der ThinkPad T-, W- und X-Serien, die sie sich nach ihren eigenen Wünschen konfigurieren. Das war auch unser Konzept. Es gibt Kunden, die Online kaufen wollen und für ihre spezielle Konfiguration auch bereit sind, mehr zu bezahlen. Das sind oft spezielle Kunden, die wir sonst nicht erreichen würden.
Oder solche, die sonst auch zu einem Lenovo-Partner gehen könnten.
Kern: Es ist nach wie vor ganz klar unsere Strategie, dass wir diesen zusätzlichen Kanal aufgemacht haben, weil wir der Meinung sind, dass die Endkunden das von uns erwarten. Wir haben kein Interesse daran, mit einem Umsatzanteil von 2,5 Prozent, das, was wir im Channel aufgebaut haben, zu zerstören.
Auf welche Entwicklungen können Sie in diesem Zusammenhang in Ihrer Partnerregion Deutschland und Österreich zurückblicken?
Kern: Wir hatten vor allem im 2. Halbjahr 2011 eine sehr gute Umsatzentwicklung, was auch auf die gestiegene Anzahl an neuen kaufenden Tier 2-Partnern zurückzuführen ist.
Was hat zu diesem Partnerzuwachs geführt?
Kern: Zum einen haben wir Programme über die Distribution aufgesetzt und zusätzlich im 4. Quartal das Lenovo Loyalty Program angekündigt. Es zielt speziell auf die Fachhändler ab, die bei uns keinen Premium-Status haben. Sie erhalten innerhalb dieses Programms ab dem Kauf von 10 Maschinen pro Quartal ein Kickback. Unser Ziel ist es, diese Fachhändler darüber in unser Partnerportal zu überführen und sie weiterzuentwickeln.