MÜNCHEN: Bereits Anfang des Jahres strebte die Netzwerkdivision des Speicherspezialisten Kingston Technology höhere Weihen im deutschen Markt an. Von Umsatzverdoppelung und Reorganisation war die Rede. Passiert ist seither wenig. Nun schicken sich die Amerikaner an, die Gunst der Händler mit einem neuen Konzept zu gewinnen.Nach der Methode "Verkaufen wir doch einfach unseren etablierten Händlern der Speicherprodukte auch die Netzwerklinie", wollte sich Kingston innerhalb kurzer Zeit ein Stück vom Netzwerkmarkt einverleiben. Daraus wurde jedoch nichts - zu groß ist die Konkurrenz und zu gering ist das Vertrauen des Handels in neue Produkte. "Die Skepsis der Händler muß erst abgebaut werden. Das dauert mindestens ein Jahr", bestätigt Jan Keitel, zuständig für Netzwerkprodukte bei der Kingston Technology GmbH in München, das bisher magere Ergebnis im deutschen Netzwerkmarkt.
Mit dem "Kingston Networking Partner Programm" wollen die Münchener nun die Gunst der Wiederverkäufer erobern. Zu den händlerunter-stützenden Maßnahmen gehören Telefonsupport, Produkttrainings, Teststellungen und Marketingunterstützung in Form von kleinen Dreingaben oder Mailings für Hausmessen und Veranstaltungen. Alle genannten Leistungen werden kostenlos zur Verfügung gestellt. Umsatzverpflichtungen gibt es nach eigener Aussage nicht. Um die Händler auch langfristig an das Produkt zu binden, wollen die Netzwerker bei Kingston einen hohen Qualitätsstandard ihrer Produkte zu günstigen Preisen bieten. "Unsere Geräte durchlaufen eine aufwendige Qualitätskontrolle. Bei Hubs wird beispielsweise jeder einzelne Port vor Verlassen des Werkes geprüft. Dennoch orientieren wir uns preislich eher im unteren Segment der Taiwan-Anbieter", wirbt der Kingston-Manager für seine Produkte. Den finanziellen Rückhalt für eine konkurrenzfähige Preispolitik soll die erfolgreiche Speicherdivision liefern.
Mit Netzwerkkarten kein Geld zu verdienen
Als Zielgruppe für sein Produktsortiment definiert der Manager Netzwerke mit bis zu 150 Clients. Kerngeschäft sollen Hubs und Switches werden, denn mit Netzwerkkarten sei kein Geld mehr zu verdienen. Bis Jahresende will das Unternehmen mit den Netzwerkprodukten etwa 5,5 Millionen Mark Umsatz mit 400 Händlern realisieren. Auch eine Vermarktung über die Retail-Kanäle will Keitel nicht ausschließen: "Für weniger beratungsintensive Produkte sind die Großflächen mit Sicherheit ein interessanter Markt. Ich sehe keinen Grund, warum wir unsere Produkte nicht über diesen Kanal vertreiben sollten - wir wollen Umsatz machen, egal wie.
Ob diese Strategie aufgehen kann, bleibt fraglich. Immerhin tummeln sich auf dem Netzwerkmarkt Größen wie Cisco, Ascend, Cabletron und Intel. Sie dürften dem Newcomer kaum das Feld kampflos überlassen. (akl)
Mit neuen Dual-speed-10/100-Switches und einem überarbeiteten Händlerkonzept will die Netzwerkdivision von Kingston Technology nun endlich im deutschen Markt erfolgreich sein.