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18.03.2014 - 

Verkaufsgespräche der besonderen Art

Kundensprüche, die Händler und Dienstleister aufregen

Christian Meyer war bis März 2016 Director Content bei der IDG Business Media GmbH.
Deutschland, das Land der Schnäppchenjäger: Nach wie vor glauben viele Kunden, dass IT-Händler und -Dienstleister von satten Gewinnen leben und überteuerte Produkte anbieten. Entsprechend locker ist ihr Mundwerk.

Viele Kunden sehen es als Volksport an, Prozente, Rabatte und Nachlässe rauszuschinden. Teils mit völlig absurden Behauptungen und Argumenten – mit "Killerphrasen" eben.

So kennt fast jeder Reseller typische Aussagen seitens seiner Kunden, die er am Telefon oder im persönlichen Gespräch um die Ohren gehauen bekommt. Wir haben die häufigsten Floskeln in der Klickstrecke unten zusammengetragen.

Ihr Favorit ist nicht dabei? Sie haben noch weitere Vorschläge? Dann mailen Sie uns gerne an redaktion@channelpartner.de mit dem Betreff "Killerphrasen" oder kommentieren Sie direkt unter diesem Beitrag. Wir aktualisieren unsere Sammlung wiederkehrend.

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Telefonmann

PetBa und warum ist Amazon preiswerter? Das sollten die Kunden einmal hinterfragen.

PetBa

Wenn die Kunden vorher bei Amazon den Preis gesehen haben, ist es garnicht so abwegig nach einem Rabatt zu fragen. Dort sind die Preise teilweise erheblich unter unseren Einkaufspreisen.

beabsc

Na so blöd, um das als Kunde zu glauben, bin ich schon lange nicht mehr.
Der Trick ist alt und macht mir einen Verkäufer nicht unbedingt sympathischer.

CAD-Robert

Ich habe sogar inzwischen mit vielen Industriekunden Verständnis, wenn sie das tatsächlich glauben. Warum?

- Die üblichen Margen in der Industrie sind erheblich größer. Das bedeutet, wenn eine Maschinenbaufirma (OEM) z.B. eine CNC-Steuerung kauft und in ihre Maschine einbauen, dann werden auf den "Listenpreis" für den Kunden zwischen 30-60% Nachlaß gewährt. Dafür übernimmt der OEM aber auch die Beratung und die Garantie. Der Einkäufer glaubt, wir hätten die gleichen Margen..... (Irrtum!!)

- Zwanzig Jahre tägliche MEDIAMARKT-Werbung auf allen Kanälen ("ICH bin doch nicht blöd") hinterlässt Spuren in der Gesellschaft. Ein Leitspruch von Goebbels war: "....man muss etwas nur oft genug wiederholen, irgendwann glaubt es jeder." Leider hatte der Mann Recht. In diesem Dauerfeuer noch den Überblick zu haben, was ist "Privatkundenmarkt" und wo liegt der Unterschied zum "Industrieprodukt" ist nicht einfach zu erkennen, wenn ordentlich Nebel drüber liegt.

- Trend zu: "Der Ehrliche ist der Dumme - Bestandskunden werden veräppelt". War es "früher" (also vor MM-Märkten etc.) noch üblich, dass Bestandskunden einen "besseren Preis" als Neukunden bekamen, so hat sich das umgedreht: der unbekannte Neukunde wird mit Vorteilen zugeschmissen und der "dumme Bestandskunde" wird hemmungslos gemolken. Das führt zu Frust und verärgerten Kunden.

- Schwachsinnige Listenpreise + hirnlose Rabattschlachten lassen keine saubere kaufmännische Kalkulation erkennen. Da gehen (speziell) Softwarehersteller hin und schreiben offenbar im zugekifftem Zustand Phantasie-Preislisten, um dann postwendend eine Rabattaktion nach der anderen rauszuballern. Was "lernt" der Kunde? Genau: Wenn vorgestern 80% Rabatt möglich war, dann muss es auch heute möglich sein! Und genauso hartnäckig verhandelt er auch!

Kurzum: Wir haben es nicht mit "bösen Kunden" zu tun, sondern wir haben nun die Kunden, die so lange drauf dressiert wurden, bis wir selber erschrecken.

Hansi55

Warum nur IMMER wieder solche Art von Themen-Wiederholungen. Das Thema ist schon so oft breit getreten worden, dass es einem (wie die bösen Kundensprüche) ebenfalls so langsam aber sicher aus den Ohren raus kommt.
Auf solcher Art von Kundensprüchen gebe ich schon lange nichts mehr - macht i. d. R. auch eh keinen Sinn.
Wer mir beispielsweise beim angebotenen Hardwarepreis mit dem ersten Beispielspruch kommt, erhält die Antwort:
Wenn Sie auf Schnäppchen aus sind, gehen Sie zum Elektronikmarkt um die Ecke. Wir führen nur die aktuellste Herstellerware und haben Ihnen garantiert keine Ladenhüter (die von anderen als Schnäppchen angepriesen werden) angeboten. Also: Wollen Sie die aktuellste Hardware, die zu 100% kompatibel zu Ihrem Betriebssystem ist oder soll es eine nicht mehr "so Tau frische" sein?

FF

Mein Gottchen, da schlägt man beim Angebot ein paar Prozentpünktchen drauf, um diese dann in der Verhandlung wieder nachzulassen :). Dann sind alle glücklich.

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