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22.01.2015 - 

E-Commerce und Online-Shop

Mehr Umsatz mit personalisierten Produktempfehlungen

Yvonne Göpfert ist als freie Journalistin in München tätig.
Allein mit Geschlecht oder Alter kommt man bei Produktempfehlungen nicht weit. Denn diese Daten verraten noch lange nicht, ob der Kunde lieber blaue Pullis oder grüne Hemde mag. Es ist daher umsatzfördernd, eine Produktempfehlungs-Engine in seinen Online-Shop zu integrieren, die passende Produktvorschläge macht.

Soziodemografische Daten wie Alter oder Einkommen helfen bei Produktempfehlungen nicht wirklich weiter. Denn aus diesen Daten kann keine Produktempfehlungs-Engine der Welt erraten, ob der Kunde lieber Dan Brown oder Helmut Schmidt liest, ob er blaue oder grüne Hemden mag und ob er häufiger Jeans oder eher Anzüge bestellt. Klüger ist es also, ein Tool in seinen Online-Shop zu integrieren, das das Surf- und Kaufverhalten der Kunden berücksichtigt und entsprechende Produktvorschläge ausspuckt. Und das rechnet sich auch für mittlere und kleinere Shops: Mit Empfehlungen steigern Sie Ihren Umsatz in jedem Fall - im Schnitt machen Sie rund ein Drittel mehr Umsatz, wenn Sie geeignete Produkte empfehlen.

Doch Vorsicht: Produkte sollen sinnvollen Regeln folgen - nicht dass plötzlich in der Kategorie Kinderspielzeug auch Sex Toys empfohlen werden. Neben sinnvollen Regeln ist auch wichtig, dass die Produkte für den Kunden relevant sind. So wird im Winter gern ein Cross Sell Widget auf der Startseite mit der aktuellen Skimode angepriesen. Doch was, wenn es die ganze Woche regnet? Bei Regen macht es wenig Sinn, die Skikleidung zu zeigen. Bei Regen wäre es relevant, Kleidung oder Accessoires anzubieten, die vor Regen schützen.

Je flexibler eine Recommendation Engine arbeitet und je ausgeklügelter die Regeln sind, desto besser die Empfehlungen und desto glücklicher und kauffreudiger die Kunden. Wir stellen auf den nächsten Seiten Anbieter von Empfehlungs-Engines vor und erklären, was deren Software leistet.

econda

econda bietet zwei Tools für das Ausspielen von Empfehlungen. Basis für die Empfehlungen sind die Trackingdaten aus dem econda Shop Monitor, dem Webanalyse-Tool von econda, das unter anderem Klickpfade und Kaufprozesse analysiert. Das Cross-Selling-Modul, das auf die aktuellen Produktinformationen des Shopsystems zugreift, spielt auf Basis der Tracking-Daten mit selbstlernenden Algorithmen passende Produktvorschläge aus.

In einem ersten Schritt können Nutzer auch auf die Voreinstellungen im Regelwerk zurückgreifen, die einfache Regeln, wie beispielsweise "Zu Produkt A passt Produkt B" abbilden. Konkret: Zu Jeans bitte beliebte T-Shirts ausspielen. Wenn diese Regeln funktionieren, werden sie weiter verfeinert. In einem zweiten Schritt könnte man dann festlegen, dass nicht nur beliebte T-Shirts zur Jeans angeboten werden sollen, sondern dass etwa die margenstärksten T-Shirts bevorzugt ausgespielt oder auch alle nicht lieferbaren T-Shirts ausgeblendet werden. Voraussetzung für erfolgreiches Cross Selling sind somit gut gepflegte Produktdatenfeed, und auf das Sortiment abgestimmte Regelwerke, nach denen die Engine die Empfehlungen erstellen kann. Typische Regeln lauten: Zeige die Topseller, bereits angesehene Produkte, Produktempfehlungen aus der betrachteten Kategorie oder vergleichbare Produkte (zu einem höheren Preis) an. Um diese Regeln zu verfeinern, lassen sich die Standard-Datenfeeds mit Informationen zu Produkten mit hoher Marge oder Angebote, die in einer Kampagne beworben wurden, ergänzen. Der Shopbetreiber kann aber auch nur wenige Regeln definieren, dem Recommendation Modul "freie Hand" lassen und beispielsweise nur Empfehlungen anhand des Klickverhaltens des Nutzers abgeben.

Kein großer Implementierungsaufwand

econda bietet zahlreiche Schnittstellen zu den bekannten Shopsystemen wie Magento, Oxid, Websale etc. Damit ist laut Anbieter kein großer Projektaufwand nötig, um die Empfehlungs-Engine in den eigenen Shop zu integrieren. Üblicherweise setzt econda in einer ein- bis vierwöchigen Testphase zusammen mit dem Shopbetreiber die Engine auf und legt die Grundregeln für die Empfehlungen fest. Dazu bietet econda einen Baukasten an Standard-Produktempfehlungsregeln, die der Shopinhaber schnell zusammenklicken kann. Diese Regeln lassen sich sukzessive manuell verfeinern. Auf Wunsch wird eine Unterstützung beim Abstimmen des Regelwerks angeboten.

Mailings mit Produktempfehlungen

Weiter bietet econda eine Schnittstelle zu Drittanbietern für den Newsletter-Versand. So lassen sich auf dem Surfverhalten des Kunden basierende Newsletter versenden. Diese Schnittstelle eignet sich vor allem, um Warenkorbabbrecher vielleicht doch noch zum Kauf zu motivieren. Für Postmailings oder Kundenkarten-Aktionen gibt es eine Schnittstelle zu Dymatrix (CRM Analytics) und damit die Möglichkeit, den Online-Shop mit Offline-Kanälen zu verknüpfen.

Preis

Der Preis von econda Cross Sell richtet sich nach dem Volumen der Datenerfassung plus einer einmaligen Setup Gebühr. Hinzu kommt eine monatliche Pauschale für den econda Shop Monitor, der die Trackingdaten liefert (ab 400 Euro im Monat.)