Sechs Cross-Selling-Indikatoren
- Kundenwert-Analyse: Auswahl der richtigen Kunden mit den zu verfolgenden Zielen. Der Kundenwert ist eine prospektive Beurteilung der Kundenbeziehungen und soll widerspiegeln, welcher Profit für das Unternehmen aus einer Kundenbeziehung zu erwarten ist.
- Aktuelle Attraktivität: Welche Informationen geben Auskunft über die heutige Attraktivität eines Kunden?
- Künftige Attraktivität: Welche Informationen sprechen dafür, dass der Kunde das Potenzial zu einem Mehrverkauf hat?
- Wechselbereitschaft: Welche Informationen können darauf hindeuten, dass ein Kunde sich an einen Mitbewerber wenden könnte?
Jede dieser Dimensionen setzt sich aus verschiedenen einzelnen Kundeninformationen zusammen. Anhand dieser dreidimensionalen Kennwerte erhält der Vertrieb ein übersichtliches Kundengruppensteuerungs-Instrument.
Das Ergebnis eines solchen Segmentierungsprozesses sind in der Regel einige wenige Gruppen (eine Art Würfel) aus dem Portfolio, für die man konkrete Empfehlungen für den Betreuer formulieren kann. Das kann im einfachsten Fall beispielsweise mit farblich gekennzeichneten Würfelbereichen dargestellt werden. So kann der Vertriebsmitarbeiter einfach und schnell erkennen, welche Maßnahmen und Möglichkeiten im Kontakt mit einem bestimmten Kunden angebracht sind.